每年春季都是北美等地區(qū)園藝工具及庭院類(lèi)目需求激增的時(shí)候。以美國(guó)、加拿大為例，兩國(guó)共有約1.3億戶(hù)家庭，其中約65%擁有私人庭院；Statista也曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)：全球大概有2.5億個(gè)私家花園，其中1億個(gè)集中在美國(guó)。

這樣一個(gè)小眾但潛力巨大的市場(chǎng)中有不少中國(guó)賣(mài)家大放異彩，品牌VEVOR便是其中之一。

資料顯示，VEVOR成立于2013年，隸屬于上海司順電子商務(wù)有限公司，主營(yíng)MRO（Maintenance，Repair and Operations的縮寫(xiě)，即用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的工具）工具設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋前后院、汽修、住宅等多場(chǎng)景。換句話說(shuō)，庭院園藝工具只是VEVOR的其中一個(gè)品類(lèi)。

創(chuàng)立VEVOR后，司順如同開(kāi)掛一般，全球銷(xiāo)售額一路飆升：在2017年時(shí)才突破6億，次年便增長(zhǎng)了50%，達(dá)到9億；到了2022年，更是年銷(xiāo)售額達(dá)到80億。

期間，司順的業(yè)務(wù)也覆蓋到全球北美和歐洲等200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有超1000萬(wàn)用戶(hù)；并在全球五大洲16個(gè)國(guó)家設(shè)立了60多個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

這樣一個(gè)品牌對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是具有參考和學(xué)習(xí)價(jià)值的，今年小編就帶大家一起看一看VEVOR的制勝之道。

1.定位清晰很重要

這個(gè)定位即是指目標(biāo)市場(chǎng)，也是指目標(biāo)用戶(hù)。

以VEVOR為例，VEVOR從成立之初便將目光聚焦海外市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)。一方面，因?yàn)?/span>MRO工具一般用于工業(yè)維修領(lǐng)域，因此這類(lèi)產(chǎn)品天然擁有B端屬性，這就讓不少歐美MRO工具巨頭忽略了C端市場(chǎng)的潛力，也給了VEVOR等后來(lái)者機(jī)會(huì)。另一方面，歐美國(guó)家人工成本高，因此DIY文化濃厚，也讓這些地區(qū)成為MRO工具零售的主要市場(chǎng)。

而品牌和商品特性，讓VEVOR將目標(biāo)用戶(hù)定位在35-55歲中產(chǎn)男性，因?yàn)檫@部分群體偏好“專(zhuān)業(yè)感強(qiáng)、耐用度高”的工具。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，VEVOR也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和用戶(hù)需求出發(fā)。比如近期在TikTok美區(qū)爆火的一款澆灌水管，VEVOR就考慮到了北美地區(qū)氣候多變、土地面積廣闊的特性，將這款水管設(shè)計(jì)為耐候性強(qiáng)且可自由伸縮的形式。貼近市場(chǎng)和用戶(hù)的回報(bào)便是高銷(xiāo)量與高銷(xiāo)售額，這款可伸縮水管在TikTok美區(qū)上架僅1年銷(xiāo)量就達(dá)到4.02萬(wàn)，總銷(xiāo)售額超過(guò)344萬(wàn)美元（約合2492.7萬(wàn)人民幣）。

2.“全面包圍用戶(hù)”的多品類(lèi)產(chǎn)品線

與我們認(rèn)知的“深耕垂直賽道”不同，VEVOR選擇的是“鋪貨模式”——多場(chǎng)景多品類(lèi)同時(shí)入手，以滿足不同用戶(hù)的細(xì)分需求。

這個(gè)策略從VEVOR的亞馬遜店鋪便能看出端倪。在亞馬遜店鋪上，VEVOR的產(chǎn)品覆蓋餐廳和食品服務(wù)、汽車(chē)、物料搬運(yùn)、草坪和花園、建筑與施工、運(yùn)動(dòng)、管道等33個(gè)大類(lèi)，這33個(gè)大類(lèi)下又根據(jù)產(chǎn)品功能等特點(diǎn)細(xì)分了數(shù)個(gè)到數(shù)十個(gè)不同的小類(lèi)目。

而在獨(dú)立站上，VEVOR的產(chǎn)品線涵蓋了22個(gè)類(lèi)目，產(chǎn)品種類(lèi)超過(guò)20000種。僅前后院工具產(chǎn)品線就包括如手動(dòng)高枝鋸、背包式噴霧器、園藝剪刀、草坪修剪機(jī)等各種園藝設(shè)備和工具，這些產(chǎn)品以其多功能性、耐用性和易于操作的特點(diǎn)，滿足了家庭園藝愛(ài)好者和專(zhuān)業(yè)工作者的需求。

3.銷(xiāo)售渠道“百花爭(zhēng)艷”，各具特色

在銷(xiāo)售渠道方面，VEVOR采用的是多平臺(tái)布局+獨(dú)立站并行的策略。

在第三方平臺(tái)方面，VEVOR除了亞馬遜、TikTok Shop還開(kāi)通了eBay、沃爾瑪?shù)惹?/span>。這些平臺(tái)擁有龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)和成熟的交易體系，為VEVOR提供了更多的曝光機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

在亞馬遜，VEVOR的SKU超過(guò)3萬(wàn)件，主打“低價(jià)+多功能”定位；有多款商品成為類(lèi)目BestSeller Top 1，包括但不限于可移動(dòng)不銹鋼工作臺(tái)（Commercial Worktables & Workstations）、電動(dòng)升降機(jī)（ Electric Hoist）、氣動(dòng)工具軟管卷盤(pán)（Air Tool Hose Reels）。

而在TikTok Shop，VEVOR自2023年9月入駐至今總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)58.48萬(wàn)件，總銷(xiāo)售額達(dá)到4642萬(wàn)美元（約合3.36億人民幣）。其中達(dá)人帶貨占據(jù)了銷(xiāo)售額來(lái)源的71.64%，而VEVOR選擇的達(dá)人也幾乎全部集中在家裝、DIY、生活等領(lǐng)域。

同時(shí)，VEVOR還會(huì)針對(duì)不同渠道和國(guó)家、地區(qū)的用戶(hù)需求調(diào)整產(chǎn)品品類(lèi)和推廣策略。比如在亞馬遜的美國(guó)站，VEVOR會(huì)主推家居裝修工具和汽車(chē)維修設(shè)備，以迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)家庭和汽車(chē)維護(hù)的高需求；在歐洲站點(diǎn)則更多地推廣建筑和施工設(shè)備。

這里需要詳細(xì)介紹一下VEVOR的獨(dú)立站。資料顯示，VEVOR獨(dú)立站今年1月的訪問(wèn)量超過(guò)770萬(wàn)次，在行業(yè)排名第一；其中直接流量占比37.94％。不僅如此，2024年VEVOR獨(dú)立站的月均訪問(wèn)量也達(dá)到700萬(wàn)-800萬(wàn)次。這離不開(kāi)VEVOR對(duì)獨(dú)立站的精細(xì)運(yùn)營(yíng)：

首先，vevor.com支持多語(yǔ)言、多貨幣切換。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，使用本國(guó)語(yǔ)言能夠更準(zhǔn)確、快速的了解商品特點(diǎn)、價(jià)格等信息，提升了用戶(hù)體驗(yàn)感。

其次，vevor.com的導(dǎo)航欄十分清晰。vevor.com將所有的產(chǎn)品做了十分詳細(xì)的歸類(lèi)。雖然網(wǎng)站上的產(chǎn)品多達(dá)30多萬(wàn)件，但在大的場(chǎng)景下VEVOR又根據(jù)具體使用需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了更加細(xì)致的分類(lèi)。作為用戶(hù)來(lái)說(shuō)，這種分類(lèi)相當(dāng)直觀且簡(jiǎn)單。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品線豐富的品牌來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)極為重要。

另外，vevor.com還設(shè)置了“DIY項(xiàng)目和指南”及“會(huì)員俱樂(lè)部”。前者包含購(gòu)物指南、專(zhuān)家建議、DIY項(xiàng)目指南和影響者視頻，詳細(xì)的介紹了用戶(hù)該如何選擇合適的材料和工具、專(zhuān)業(yè)技巧和小竅門(mén)等，極大的滿足了DIY愛(ài)好者的需求。

后者設(shè)計(jì)了一個(gè)分層的會(huì)員體系——個(gè)人會(huì)員和專(zhuān)業(yè)會(huì)員，以獎(jiǎng)勵(lì)和吸引不同需求的客戶(hù)。這種體系不僅能夠根據(jù)不同會(huì)員類(lèi)型為他們提供不同的福利和優(yōu)惠，也能讓品牌在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者行為分析時(shí)能夠得出更加嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的結(jié)論。

值得一提的是，有分析認(rèn)為，亞馬遜是VEVOR核心收入來(lái)源，TikTok Shop是VEVOR增速最快的渠道；而獨(dú)立站則是VEVOR品牌溢價(jià)的主陣地（客單價(jià)比亞馬遜等渠道高）；eBay、沃爾瑪?shù)绕渌雷鳛殚L(zhǎng)尾補(bǔ)充。

4.抓住TikTok等社媒流量高地

社媒方面，VEVOR也下了大功夫，除了在TikTok及小店和達(dá)人開(kāi)展合作外，同樣也在Facebook、Instagram及YouTube開(kāi)設(shè)了賬號(hào)。

在YouTube，VEVOR作品主要來(lái)自品牌官方制作，其中包含主推產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和使用方法；而Instagram則和TikTok的官方賬號(hào)一樣，內(nèi)容則主要以搬運(yùn)UGC為主，來(lái)自消費(fèi)者的隨手拍反饋，時(shí)長(zhǎng)基本保持在一分鐘左右。

5.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面也不容忽視

當(dāng)然，一個(gè)品牌的成功產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面也相當(dāng)重要。從不少用戶(hù)評(píng)價(jià)來(lái)看，不少消費(fèi)者對(duì)VEVOR工具和設(shè)備的可靠性、堅(jiān)固性和韌性表示贊賞；而在售后服務(wù)方面，品牌提供了12個(gè)月的保修期和30天無(wú)理由退換貨政策，為消費(fèi)者提供了充分的購(gòu)買(mǎi)信心。此外，VEVOR還會(huì)根據(jù)季節(jié)性特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，推出合適的產(chǎn)品組合，利用限時(shí)折扣、捆綁銷(xiāo)售等促銷(xiāo)手段刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

雖然 VEVOR 是工具類(lèi)大賣(mài)，但其成功的背后有著諸多值得借鑒的邏輯。賣(mài)家可以學(xué)習(xí)VEVOR的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及戰(zhàn)略思維，并結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)現(xiàn)狀，以找到適合自己的發(fā)展道路，從而為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)注入新的動(dòng)力。