在跨境電商的浩瀚海洋中，成功的故事各不相同，但總有一些共同的訣竅值得每一位賣家學習。

憑借手工飾品，女孩已經入賬180萬美元

一位名叫Mei Park的外國女孩，自2012年起就開始通過線上渠道全職售賣自己手工制作的各種黏土飾品。僅從2020年到現在，她的銷售額就已經超過180萬美元（約合1303萬人民幣），年收入也穩定在了六位數（美金）。

據Mei介紹，她每周的工作時長平均在5小時左右，店鋪的商品均價在30-40美元。值得一提的是，她的商品價格與其它同類產品相比更高一些。那么她是怎么在市場競爭中做到占有一席之地的？

Mei說，自己嘗試過很多方式，但真正幫助她做到年入六位數美金的事情其實只有幾件。

和大家當下的認知不同，社交媒體對她的幫助并不大，但媒體推廣卻是她增加銷售額的重要環節。

初期，為了節省開支，Mei使用的是低成本的推廣方式：她將自己的商品寄送到雜志及流量很大的博客或網站，通過測評的方式讓自己的商品展現在這些地方。而這種推廣方式的成本只是一些運費及材料費。

（右下角雜志對Mei的商品推薦）

Mei認為，比起自己的推銷，第三方的展示與推薦顯得更加客觀。同時，雜志、網站及博客的商品展示時間也比社交媒體更長。

通過這種方式，Mei將自己的銷售額從最初的每月三位數（美金）增加到了五位數（美金）。

當然，寫推薦資料也是有技巧的。Mei提醒，寫推薦資料的時候一定要運用到“利他”思維，讓平臺意識到推薦自己的產品對平臺是一種幫助，因為他們的工作就是尋找可靠的商品推薦給用戶，而不是一味的圍繞“我”。

另外，便是選擇合作的平臺。按照我們的想法，作為一個飾品賣家，Mei的目標平臺應該鎖定在珠寶首飾類，但她將自己產品的推廣重點放在了利基市場以外的地方。

比如，她將一款帶有香味的爆米花項鏈推薦給了與香水、食物、生活方式、育兒主題等相關的平臺；那么烤棉花糖項鏈呢？Mei選擇將它寄給戶外露營雜志。總之，在宣傳方面需要跳出常規思維，發揮創造力。

在有了穩定的收入和相對充足的預算后，社媒渠道等付費廣告就可以提上日程了。在Mei看來，非付費情況下穩定的銷售就像已經發芽的健康植物，而付費廣告就像肥料，只有植物本身健康了，肥料才可以幫它生長的更加茂盛。

因此，Mei并不建議在業務初期就使用社媒付費的推廣方式，因為社媒推廣通常需要一定的投入及長期的堅持才能看到效果。

超越平臺，獨立站收入占比接近94%

因為是原創的手工飾品，在線上平臺方面Mei選擇的是素有“祖母的地下室珍藏”之稱的Esty，但她的銷售入賬中Esty只占了一小部分，其余的近170萬美元（約合1231萬人民幣）則來自通過Shopify創建的“自己的網站”，占比接近94%。

Mei把在第三方平臺的經營比作租房，“平臺可以隨時關閉你的店鋪”，就像房東有權決定把租客趕出自己的房子；而且，平臺上的銷售“就像在坐過山車一樣（忽高忽低）”，“我們不知道下一次銷售什么時候會進來”；此外，不少賣家所在國家的貨幣價值比美元低的多，因此競爭對手可能更有將商品賣出低價的利潤空間。

但是，自己的網站就相對擁有自主權，被封店的幾率也小；最重要的是，獨立站的長期銷量會更加穩定。

當然，獨立站需要更多的費用以及更多的精力，因此Mei也不建議業務初期就嘗試這個選項，尤其是在對業務規劃還不清晰的時候。但在業務成型以后，對線上業務的建設重點就需要放在獨立站了。

成功的線上業務離不開暢銷品，尤其是對創業初期的人來說，有限的成本更是意味著每個產品的選擇和投入都需要慎之又慎。

在創業初期，Mei的訂單大都是定制類，也就是說當客戶有需求了，Mei才會開始制作。不過，能執行這種模式主要還是因為Mei的商品制作工藝更加簡單快速，因此并不適用于所有賣家。

通過這種方式Mei確定了哪些商品更加受歡迎，也避免了成本的浪費。Mei表示，她看到很多制造商把時間花在了“自己”想要制造的產品上，但對于一個想要賺錢的企業來說，就必須考慮到客戶的需求；只有賣家“想賣”的東西和消費者“想買的”有了重合，賣家才更有可能打造出一款暢銷品。

前面我們說到Mei的飾品會比同類商品的價格更高一些。在很多賣家的觀念里，想要獲得高銷量就需要犧牲價格，Mei不否認這一點，但Mei認為犧牲價格并不能解決銷售問題，相反可能增加自己的工作量。

Mei做了一個實驗，同樣一款商品一個listing標價28美元，另一個標價49.99美元，結果發現標價49.99美元的listing收入更好、賺錢更多。

但這并不是讓大家盲目提高商品價格，Mei在這方面做了很多工作。首當其沖的便是提高商品原材料的質量，讓自己的產品肉眼可見的“好”出競品一大截。

（上面是競品，下面是Mei的產品）

Mei也對自己的logo做了一個升級，讓它們看起來比原先更高級、更具價值感，以此吸引到更有消費能力的用戶。

（logo升級前（左）與升級后（右））

除了經營策略，Mei也分享了自己的售后經驗。Mei說，她始終以友好的態度去面對自己的客戶。當然，她也遇到過無法溝通的客戶，最終她會選擇全額退款，Mei也確實因此造成了損失。但她認為是這是值得的，因為業務整體是賺錢的。

更重要的是，Mei認為大部分客戶會感受到自己的真誠，并會向周圍的人推薦自己的店鋪，她也靠這種友好的售后方式積累了口碑并獲得了穩定的用戶群體。Mei強調，全額退款是留到最后才使用的“殺手锏”，并表示不要上來就亮出自己的“底牌”。

作為一個每周僅工作5小時且收入穩定的賣家，Mei的成功值得稱贊。但請記住，每位賣家的跨境旅程都是獨特的。在借鑒成功經驗時需要結合自身業務特點，才能更好地在跨境電商領域開辟出自己的道路。