乘著快速發展的東風，我國跨境電商高速發展。海關總署數據顯示，今年第一季度，中國跨境電商進出口5776億元，增長9.6%，其中出口4480億元。數字化浪潮和國家強調品牌出海的雙重推動下，越來越多的DTC品牌將目光投向海外市場。

但進入國際市場并非順程，不同生態的洗禮下，是一場硬仗要打。當下，賣家普遍反饋訂單下滑，甚至跌到冰點，同時獲客成本也在上漲。這與海外市場的現狀大有干系，通脹讓一眾消費者捂緊錢袋子，消費趨勢驟變，出海品牌想要脫穎而出無疑還要在營銷上苦下一番功夫。

離譜！20萬廣告費撬不動單量

近段時間，反映廣告成本持續上漲，利潤卻直線下滑的聲音陡然增多。“廣告預算增加了3倍，單量還是幾單，”一獨立站賣家吐槽道。事實上，有同樣遭遇的賣家不在少數，他們通常是廣告費燒到飛起，單量卻一動不動，近日更是跌到了冰點，ROI極低的情況普遍存在于品牌賣家之間。

“扔進石頭卻蕩不起水花”，這一點不少賣家深有體會。有賣家做獨立站前后投入20萬廣告費都打了水漂，但也有賣家用十幾萬就能翹起成倍收益，賺得盆滿缽滿，差距無非體現在品牌營銷的關鍵點：消費者洞察和營銷兩個方面。

Adobe數據顯示，海外電子商務增長勢頭依舊強勁，今年前4個月線上支出達到3316億美元，同比增長7%，但持續的通貨膨脹讓海外消費有了新現象：他們更傾向于購買低價產品，包括個人護理、電子、服裝和家具等在內的類目是他們近期消費的重點。

另一個關鍵點就是營銷。DTC品牌出海過程中，本土化營銷是融入當地市場，提高品牌知名度和影響力的關鍵，但僅靠傳統的價格、曝光營銷模式已經不足以形成單量的轉化。營銷逐漸由流量轉向以用戶為主導，越來越多的出海品牌開始摸索國外消費者的購物路徑，尋求一種深度挖掘消費者需求的高ROI營銷模式。

多個獨角獸殺出重圍，他們做對了什么？

縱觀海外市場，中國賣家在運營DTC品牌上折戟沉沙的不少，即便隸屬于互聯網大廠的品牌也難以為繼，但夾縫中，仍有新秀不斷闖入大眾視野，靠得并非只是簡單的“賣貨”邏輯，而是自己的營銷方法論。

在這里，我們舉三個頭部DTC品牌來做案例，從中窺探其營銷的成功之道。

被稱為“童裝界的SHEIN”的母嬰服裝品牌PatPat，最擅長的便是聯盟營銷，即通過聯盟客推廣觸及更廣泛的人群，以此增加流量入口和銷售機會。深諳此理的PatPat早已與包括impact.com在內的聯盟平臺建立了合作，定制合適的傭金方案，部分聯盟平臺基礎傭金高達12%，轉化率為0.22%。

寵物DTC品牌FUNNY FUZZY從獨立站起家，出海一年累計百萬粉絲，沖上全美寵物品類Top200。作為寵物界新貴，FUNNY FUZZY成功之道的關鍵就是線上營銷，無論是站外鏈接推廣、付費搜索，還是社交媒體，FUNNY FUZZY均有涉及。不僅如此，口碑維護也是其營銷的重點，通過發布深度內容，強化消費者對品牌的認知，打造品牌力的同時，提高單量轉化，目前其年營收過億元。

大碼泳裝品牌Cider則是主要依托于KOL營銷，借助各社交媒體平臺紅人博主流量，發布優質且具有專業度的測評內容，將產品或品牌種草給更多用戶。不只是PGC端，Cider還利用UGC策略，在TikTok上發起品牌挑戰賽等行之有效的玩法，觸達用戶場景，精細化提升品牌勢能。

品牌賣家營銷深諳“雞蛋不能放在同一個籃子里”的道理，多是通過社媒、測評網站、review平臺等多個營銷觸點聯動配合，以優質、個性化的內容精準共鳴用戶，激發其潛在購買欲，進而成功在出海圈打出名堂。

但受到流動資金少、擔憂投產比低等多重影響，一些賣家在加大營銷的同時，也在試圖縮減營銷成本預算，那么于賣家而言，如何做營銷才能夠保持較高的投產比？

ROAS增長1499%，已有企業嘗到甜頭

今年兩會發布的政府工作報告中，國家強調的一個重點就是打造更多有影響力的中國品牌，但目前的出海市場已經質變，由粗放轉向精耕細作，對比前些年跨境電商獨立站的爆金能力，如今獨立站在出海平臺的擁擠下，略顯單薄。

賣家們普遍陷入了一個窘境：拉新難、價格卷、廣告投入精準度差。以至于不少獨立站賣家囿于營銷、單量止步不前的焦慮。

impact.com的合作伙伴營銷這一概念恰恰解決了賣家的難題。合作伙伴營銷，兼具聯盟營銷、KOL營銷、合作伙伴內容營銷、戰略B2B合作伙伴營銷等多種類型。這種營銷模式的出發點就是深度挖掘消費者的隱形需求，通過優質的營銷矩陣打破品牌與消費者之間的壁壘，低成本聯動助力賣家高效獲客，讓賣家擺脫單量焦慮的同時，與消費者建立信任紐帶。

越來越多的賣家借助合作伙伴營銷提高ROAS，成功實現爆單。以英國香水品牌Penhaligon's為例，在實體業務面臨大規模減少的情況下，轉戰線上銷售，最終實現ROAS增長1499%，靠得便是以聯盟營銷為主的合作伙伴營銷。

一方面將品牌營銷聚焦于消費者，通過高質量的營銷內容來構建消費者與品牌的信任和契合度；另一方面則通過多元化的合作伙伴營銷矩陣完成單量的轉化，可謂雙贏。應用合作伙伴營銷的成功案例并不少，復古潮流服裝品牌Homage通過與impact.com牽線合作伙伴營銷項目，ROI暴漲485%，遠超一眾同行。

可以發現，與國內市場相比較，國外的品牌更傾向于通過各種類型的合作做營銷，諸如品牌伙伴計劃等，消費者通過審核就可以獲得免費產品，產品測評最終也可能成為消費者購買產品的助力。

此外，品牌之間的流量置換也是目前較火的營銷方式之一，去年瑞幸和茅臺聯合，收割一波流量的同時，也迎來單量的暴漲。而出海品牌中，Cider也是流量置換大戶，曾與歐美品牌聯合在社交媒體做活動，最終俘獲一眾粉絲和付費用戶，實現雙贏。

不難看出，國外市場更傾向于以“合作”的模式營銷，但單一的企業力量無法快速、精準地搭建自己的合作營銷體系，進而許多品牌出海賣家會選擇與營銷管理平臺合作，以此破局。

impact.com作為全球領先的合作伙伴營銷管理SaaS平臺，擁有豐富的平臺內外營銷資源，成功為多個國內外品牌擴展營銷渠道，實現業務的可持續增長。近期從實際場景推出的《品牌出海營銷實戰指南》這本書，恰恰是糅合了不同的營銷方式，通過大量的模型和實際案例為有布局海外市場想法、遭遇業務或者營銷瓶頸的賣家提供解決思路，賦能出海品牌優化合作伙伴營銷項目，高效實現業務增長。

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