跨境出海邁入下半場，向下一個增量市場前進成為所有人的新課題。

在疫情反復、平臺政策變更的大環境下，平臺賣家被冠上內卷王、虧損王、慈善家等字眼。突破現實圍困，越來越多人把眼光投向平臺之外的獨立站。

當下，無論是繁多的大賣融資消息，還是月賺百萬的故事四處流傳，都在印證獨立站的前途無限，不過現實的另一面是：還有大量獨立站玩家倒在了看不見的地方，默默夭折。整體來說，獨立站是未來的趨勢，是不容忽視的風口，但是也存在燒錢多、見效慢的缺陷。

獨立站玩家如何平衡利潤和成本，是當務之急。

獨立站崛起，Shopify 新增約 260 萬個在線店鋪

仍在飛速成長的獨立站，是時代的必然產物。

跨境出海的下半場，賣家們的生存環境已然發生翻天覆地的變化。當流量紅利消失，野蠻廝殺的粗獷式打法正被市場拋棄，大家紛紛開始更多方向的探索，品牌化經營也被提上日程。獨立站的出現，恰逢其時。DTC 獨立站最大的特點就是直面消費者，對于跨境電商賣家來說，利用 DTC 獨立站培養品牌忠誠度、提高品牌影響力，就能在海外市場真正扎根。

億恩網了解到，多位早已布局獨立站的賣家，均吃到了市場紅利。3年前由平臺轉做獨立站的小張就是其中一位，他認為，從對公司長遠發展來看，獨立站更有玩頭，于是3年前他由平臺轉向獨立站領域，深入了解后發現獨立站不光能幫助建立品牌壁壘，還能擺脫價格惡斗現狀。

“從個人情況來說，獨立站的利潤肯定比平臺更高”，小張發現，獨立站更有自主定價的權利，他們的獨立站產品由于普遍定價較高，毛利數據也更好。

和小張一樣，另一位賣家也表示獨立站產品利潤更高，據悉，他每月銷售額能達到3.5萬美金，利潤高達30%，也就是說每月純賺1萬美金。

風口之下，大批玩家不斷涌向獨立站，Genus AI 的研究顯示，2020年3月至2022年1月期間，Shopify 上的店鋪數量增長了201.53%，在不到兩年的時間里新增了約260萬個在線店鋪。

（來源：廣州市商務局）

獨立站實火，各地政府更是推出了很多扶持政策。去年深圳市商務局要補貼獨立站賣家最高200萬的消息刷屏，廣州市商務局優惠補貼緊跟其后，表明要對使用境內企業提供的云服務（SaaS ）工具建設海外獨立站，并已實際開展零售出口業務的企業進行資金支持。

種種舉措，都在表明國家鼓勵外貿企業自建獨立站。

風光背后，獨立站賣家的生存大戰

很多賣家，抱著別人在做我也不能錯失風口的心態，臨時起意、盲目激進，所以，他們在入局的時候已經注定了敗局。

如何引流成為獨立站玩家的首要制約因素。獨立站本身是沒有流量的，只能通過其他網站或者社交媒體平臺去引流。一類是免費的，另一類則是付費的。無論免費還是付費推廣，都是一個長期的過程，對人力等成本是巨大的考驗。

現在70%的消費者在線購物次數高于新冠肺炎 ( COVID-19 ) 疫情之前，用戶的購買路徑也越來越多樣化，對于某些購買行為，買家在購買路徑中會有 500 多個數字接觸點。這種復雜的購買路徑會增加獲取數字客戶的費用，進而影響企業利潤率。

現實情況中，大批跨境賣家以為獨立站只是砸錢招人投廣告這么簡單，燒錢就能訂單滾滾來，結果錢沒賺著，還虧得特慘，目前跨境圈正充斥著各種類似“我老板一個月廣告花費50萬，但沒帶來任何轉化”的消息。

“現在獨立站 ROI 太低了，1:3都是比較好的”，跨境賣家小李表示，獨立站的廣告引流是一個技術性比較強的工作，尤其對習慣了平臺站內廣告模式的賣家而言，剛做獨立站的時候很難駕馭種類繁多的廣告形式，同時投手經驗、廣告素材、選品問題等每個環節出問題，都會堆高廣告成本。賣家在做獨立站的時候，一定要注意廣告成本、廣告賬戶的穩定性。

能盈利的獨立站賣家都做對了什么？

因此，如何做好廣告引流是獨立站賣家盈利的重中之重。

小李覺得，一個好的廣告素材是扭虧為盈的關鍵，素材可以自己拍攝，也可以拿網紅的素材二次創作，要多嘗試廣告形式，直到測試出優秀素材。同時，不建議對獨立站廣告進行大幅度的削減和修改，至少讓廣告小預算跑兩天，“如果頻繁修改，會影響廣告賬戶機器學習，造成低效投放。”

小張認為廣告引流主要難在前期，這主要還是跟產品以及站內的整體規劃有關系。他建議中小賣家根據 ROI 調控預算并分析數據，再依據成交次數以及人群畫像，逐漸把廣告投放給需要購買的人。

據悉，小張主要使用的是 Google Ads （谷歌廣告），他認為和其他推廣方式相比， Google Ads 最大的優勢就是賬號穩定，能觸達更廣的用戶群，并且更能降本增效。

“同一個產品，谷歌的 CPC 可以跑到0.5以下，若使用別的推廣方式，單個點擊可能都超過3了”，在小張看來，雖然使用其他推廣方式時，有些產品也會有好的轉化，但相對而言，谷歌還是更能節省廣告成本，同時操作簡單，平時只需要調預算、調 CPC、添加關鍵詞或者否定關鍵詞等就行了。

和小張一樣，另一位獨立站資深玩家也把谷歌作為廣告投放的主要陣地，據悉，他在深耕一個類目的同時，把重心放在如何獲取谷歌的搜索流量上面，經過努力把幾十個主要關鍵詞推到了首頁，從2018年開始，每年銷售額都能穩定在200萬美元。

賺錢的獨立站賣家往往和過硬的綜合實力密不可分，無論是選品、供應鏈優化還是廣告引流，均需要耗費巨大的人力財力，在幾乎讓所有人頭疼的廣告引流方面，如果有辦法降低廣告投放的難度和復雜性，那么賣家也能夠節省大量時間，把更多的心思投入到選品等環節，完成降本增效的跨越。

在多位同行感慨廣告引流難時，家具零售商 Joybird 已經很輕松地破解了廣告引流難題。原來，他的成功秘訣就是使用了谷歌廣告新推出的效果最大化廣告系列 （ Performance Max ，簡稱 PMax ）。據悉，融合了出價、定位、廣告素材和歸因方面的一流自動化技術的PMax ,幫助Joybird 提高了15%的廣告支出回報率，同時也讓其收入增長了42%。

億恩網獲悉， PMax 是谷歌廣告在2021年推出來的一項全新產品，通過機器學習技術可以讓投智能化，實時匹配受眾群體并發掘全新潛在客戶群，一站式解決獨立站引流難題，下面就讓我們來具體了解一下 PMax  的優勢吧。

首先， PMax 讓客戶通過單個廣告系列就能在 Google Ads 各渠道（比如YouTube、Google 展示廣告網絡、Google搜索、Google 探索、Gmail 和 Google 地圖）投放廣告。同時， PMax  還能進行跨渠道的數據驅動歸因，自動出價與基于數據的歸因模型相結合,幫助賣家的廣告系列在所有Google 廣告資源中找出最佳選項,并且給出最有可能帶來轉化的競價。

此外， PMax 的自動化功能還可優化賣家在各個渠道的預算和出價，幫助實時捕捉新的轉化機會。詳細來說就是通過機器學習技術，Google 能夠實時了解消費者的意向和偏好與受眾群體信號輸入內容的匹配情況，發掘投放主可能未注意到的全新細分客戶群。

與此同時， PMax還能為廣告素材如何制作等提供優良建議。據悉，借助組合報告，賣家可以得知素材資源如何組合在一起制作廣告素材才能效果最佳。通過“洞察”頁面，賣家也能獲取更豐富的數據分析，從而了解廣告系列的自動化運作方式以及該如何改進。

總結來說就是， PMax不光能跨 Google 的各個渠道吸引客戶，還能進行跨渠道的數據驅動歸因、實時競價、幫忙獲取更豐富的數據分析等， PMax 真是能最大限度地幫助廣告主提升在各種 谷歌廣告資源中的效果，節省時間并實現目標。

可以看出， Google Ads 的 PMax 無疑降低了獨立站引流的技術門檻，通過機器學習省去程序化廣告實際落地的基礎操作，還能在降低廣告成本的同時促進轉化，并發現新的細分受眾群體。

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