開放平臺（比如ebay、Amazon）的電商發展到現在，大致可以分成兩個階段：

【第一階段】草莽階段

　　在這個階段，所有的賣家丶買家丶平臺本身都是摸索前行。

①-平臺的商業智慧不復雜，也不專業；
②-賣家各自憑借自己的勇氣、毅力、技巧上位；
③-消費者的價值觀沒有成型。

　　這個階段的流量決定性、操作技術決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，無論是搶坑位、累銷量，還是刷單、暴力推廣、低價切入，都能獲得不錯的成長。

【第二階段】定位階段

　　也就是目前這個階段，大小賣家的差別急劇凸顯。

①-平臺變得復雜，專業，商業智慧得到累計和提升；
②-大賣家不斷凸顯，對市場的掌控力越來越強。小賣家舉步維艱，越來越難以掌控市場；
③-消費者價值觀逐步確立，傳播丶主動性購買行為逐漸取代偶然性購買行為。

　　第一階段的各種玩法，放在目前這個階段通通都不好使了。這是市場的變化，而不是平臺的有意為之。

　　流量是可以被引導的，但我從來都不認為流量是可以控制是可以任意分配的。

　　因為流量不是呆頭鵝，不是你想往哪里趕就能往哪里趕的，如果真是這樣，那以下幾件事情將不會發生：

1、每天都有新的大賣家誕生，也有老的大賣家在沒落；
2、通過調整和努力，每天都有小賣家在快速成長；
3、百度電商一定已經很強大，QQ電商也一定至少達到京東的規模。

　　到底是什么原因造成大賣家越來越大？到底是什么造成小賣家舉步維艱呢？

　　答案只有一個：消費者！

　　關鍵是——主流消費人群是基于什么原因進行購買的呢？

　　這是一個必須直接面對的高大上的重要問題，你必須要弄懂，否則逆襲無從談起！

　　主流消費人群的購買行為路徑是在不斷的檢驗賣家的定位、產品結構專注度、產品結構深度、細節專業度、服務細膩程度、客服溝通水平、包裝形象、品質價格優勢、品牌影響力、反應速度、頁面品質感、業務邏輯性等等等等，這些恰恰是大賣家的長處。

　　這就導致大賣家對接消費者的時候具有不同小賣家的明顯優勢，他們的成交具有相當程度的必然性。

　　而小賣家在對比大賣家的時候，在某些環節甚至在很多環節都不具備優勢，大都會在消費者PK選擇的時候敗下陣來。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

　　消費者在渴求購物過程、體驗的順暢性和完整性，如果你在追求解決片面性的問題，你將無法對接主流消費人群。

　　小賣家沒有做大的根本原因，不是流量不夠，而是在PK中敗下陣來。其實，流量少也僅僅是一個結果而已。

　　很多人把流量看作是原因，這是不準確的。

　　你或許根深蒂固的知道80%的交易額被20%的大賣家給占有了，但你或許不知道，80%的交易額的來源并不是80%的消費人群，而是來自20%的核心主流消費人群。

　　這群人是極為聰明、極為敏感、極為有節操、也極為有價值觀的購買人群。并且，他們的購物路徑非常的短。

　　剩下那80%的消費人群僅僅是流量而已，他們是來找活動的、他們是來找贈品的、他們是來攢淘金幣的、他們是來點你的直通車的......

　　上面這個概念，請你好好理解一下。

　　如果你有疑惑，你去打開大賣家的店鋪，看看購買人群的鉆級和高星級顧客的占比是否比你高出一大截。就這一點點的差別，已經驗證了大賣家為何會大了。

　　其實，在小賣家看來，很多行業部分大賣家的交易額固然是無比高大，但放在整個行業，其占比并不是如你想象的那么高。小賣家的成長，不一定是要去搶奪大賣家的蛋糕。

　　如果你能在剩余的蛋糕里搶走一大塊，已經足以讓你的業績獲得非常可觀的成長。

　　某些大賣家即使倒閉，你的銷量仍然不會有大的提升，因為還有第二梯隊的賣家會頂上去吞掉這些大賣家讓出的份額。

　　自由商業的本質特征就是競爭，你逃不掉面對這些競爭。

　　很多時候，這個世界并不如你憤懣的想象一樣。

　　你要做的，是調整好自己的資源，避免走入誤區，能夠對接消費者的心智和價值觀才是唯一需要重點關注的內容。

　　放下你在草莽階段的電商打法和思路，踏踏實實去解決諸如定位、產品結構專注度、產品結構深度、細節專業度、服務細膩程度、客服溝通水平、包裝形象、品質價格優勢、品牌影響力、反應速度、頁面品質感、業務邏輯性等根本性問題。

　　每天都要問一句————你的努力方向，是否正好是大賣家們不屑一顧的玩意兒？

　　很多時候，不是你不努力，而是你的努力方向錯了。

　　對業務發揮決定性影響力的東西，很多時候卻是那些看起來沒啥用，甚至沒法量化的東西。

　　生意本是一門細致活，或許人們聽多了靠關系、抓機遇、砸投入的成功故事，不再相信內在的影響力，反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車入庫，你學多少倒車秘訣都沒用。

　　你要做的，一是尊重外在空間的尺寸，二是尊重車體自身的尺寸，三是要慢慢的、細致的練習。最終你會發現那些秘訣狗屁都不是。回到頭來還是走自己的路，發現適合自身的才是最佳秘籍！

（編輯　億恩雙雙）

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