現(xiàn)在，越來越多的出海企業(yè)在TikTok上找到了新的增量，甚至一些多渠道布局的商家不僅在TikTok賣爆了產(chǎn)品，還做出了品牌效應，Sweet Furniture就是其中的典型代表。

Sweet Furniture是一家專注家具類產(chǎn)品的中國出海品牌，一直致力于創(chuàng)新和探索，不斷研發(fā)先進的技術(shù)和產(chǎn)品，以改善人們的工作和生活方式。去年黑五大促，Sweet Furniture在TikTok創(chuàng)造了1200萬美金GMV，直接登頂TikTok Shop家居類目GMV Top 1。而此時，距其入局平臺僅過去了不到五個月。

在GMV攀升的過程中，作為TikTok上家居類目“新人”的Sweet Furniture聲名鵲起。面對這匹突然沖出來的黑馬，海外消費者表現(xiàn)出了極高的關注度和喜愛度。

眾所周知，在TikTok平臺上，低客單價的產(chǎn)品更容易起量賣爆，家居不僅是大件產(chǎn)品，而且客單價還比較高，Sweet Furniture是如何實現(xiàn)價格突破，并迅速賣爆的？

“去年，達人營銷在整個GMV的貢獻率達到70%~80%。今年我們GMV的來源構(gòu)成更多元，也上線了商品卡（PSA）和直播，但達人營銷的貢獻率依然占到了50%~60%”，Sweet Furniture運營負責人潘琴直接點出達人營銷在Sweet Furniture成功中的關鍵作用。

8月15日，TikTok for Business 2024 SHOPNOW品牌電商出海營銷峰會在深圳舉辦，期間，億恩網(wǎng)采訪了Sweet Furniture運營負責人潘琴，詳細了解Sweet Furniture的營銷策略和爆品策略。

入駐1個月就出圈，達人營銷推爆單量

去年7月，Sweet Furniture開始入局TikTok，沒想到在接下來的8月返校季就迎來了第一個爆品。他們自己也沒有預判到，在這么短的時間內(nèi)就能迎來爆發(fā)。

說起第一款爆品，Sweet Furniture運營負責人潘琴至今仍記憶深刻，“那是一個9個抽屜的柜子，是通過一個達人短視頻引爆的。”此前，Sweet Furniture每天的單量少的時候兩三單，多的時候也就十余單，但這個視頻卻把銷量一下子拉升至2、3千。

視頻開篇，呈現(xiàn)在觀眾眼前的是一個極為凌亂的女士房間，衣服雜亂無章地堆積著，四處散落。然而，當房間的主人購置了這款柜子后，情況發(fā)生了翻天覆地的變化。所有的衣物被整齊地收納進柜子里，房間瞬間變得整潔有序，仿佛換了一個全新的空間。

正是通過這樣一個極具視覺反差的精彩呈現(xiàn)，產(chǎn)品的單量被迅速拉爆，取得了令人矚目的銷售成果。

有了這個良好的開端，隨后，“無扶手椅”等產(chǎn)品又相繼被達人短視頻推爆。Sweet Furniture的爆品策略是在一段時間內(nèi)主推3-4款產(chǎn)品，交給達人產(chǎn)出素材，然后再到市場上去尋找爆點。爆點不必選太多，火力相對集中能夠提高爆款短視頻的產(chǎn)出概率。

Sweet Furniture在TikTok上的爆款達人視頻

不過，達人短視頻雖然能在短期內(nèi)帶來爆發(fā)式的曝光，但熱度往往具有一定的時效性。隨著時間的推移，新的內(nèi)容不斷涌現(xiàn)，達人視頻的熱度會逐漸下降。

因此，Sweet Furniture會通過TikTok for Business的廣告產(chǎn)品，對達人短視頻進行二次利用，“有一些自然流量的短視頻，它的廣告?zhèn)鹊纳芷诜浅ｉL，包括我們目前在廣告中投放的一些視頻，最早的還能追溯到去年四季度。”也就是說，僅依靠達人短視頻的自然流量去撐過整個周期的話，它的生命力是相對比較短的，但是加上廣告的賦能，能夠有效地延長它的衰減周期。“用得多的就是VSA（短視頻購物廣告），現(xiàn)在Product GMV Max 這個產(chǎn)品也是比較好用的，更簡單易上手，它相當于通過智能算法去投放，匹配受眾，然后跑回來一個最大化的GMV目標。”Sweet Furniture運營負責人表示。

在這個過程中，針對不同的人群類型，Sweet Furniture會有不一樣的觸達視頻：

針對已經(jīng)對這些家具產(chǎn)品有購買欲望的用戶，Sweet Furniture會利用拔草視頻進行觸達。因為用戶已經(jīng)有消費的想法，當他們在TikTok上刷到這個產(chǎn)品的時候，價格方面的優(yōu)勢就是觸動下單的重要優(yōu)勢。

針對沒有購買想法的用戶，Sweet Furniture則會利用種草短視頻進行多次的反復觸達。當用戶刷到種草視頻時，可能就會產(chǎn)生下單行為。

建聯(lián)上萬達人，推動GMV長效增長

事實上，進入平臺之初，Sweet Furniture就已經(jīng)認識到了達人營銷的重要性，并組建了一個將近30人的團隊，全面投入到TikTok達人建聯(lián)工作中，希望能夠快速推出大量達人，從而讓他們能夠在短時間內(nèi)集中產(chǎn)出批量的短視頻。

“只有在短時間內(nèi)，對于同一款產(chǎn)品的短視頻數(shù)量達到一定量級的時候，才有爆單的可能。”Sweet Furniture運營負責人潘琴如是說。

2023年第四季度，與Sweet Furniture合作過的達人已經(jīng)高達1萬人，至今這個數(shù)據(jù)已經(jīng)將近4萬。

其實，在與達人建聯(lián)過程中，他們曾經(jīng)也走過一些彎路。最開始，他們設定了一些篩選標準，比如粉絲量、過往GPA（一套用于評估達人在平臺上表現(xiàn)的指標體系：G代表成長指標、P代表受歡迎度、A代表活躍度）等，但經(jīng)過一段時間后發(fā)現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)都不準，“我們快速地做了調(diào)整，不再對達人粉絲量有要求，而是更看重他們過往帶貨的業(yè)績。”

而經(jīng)過與各類達人將近一年的合作，Sweet Furniture也發(fā)現(xiàn)，并不是粉絲量越多，帶貨數(shù)據(jù)就越好。達人產(chǎn)出最高的是粉絲量在1萬到10萬之間的中腰部達人，甚至比擁有百萬粉絲的頭部達人帶貨效果更好

此次出海電商營銷峰會上公布的數(shù)據(jù)也表明，在東南亞和美國市場，粉絲量1萬到10萬之間的達人潛力是非常大的。就拿美國來說，雖然這部分達人的數(shù)量占比僅33%，但卻貢獻了美國達人GMV的35%。

鑒于此，Sweet Furniture有了這樣的達人合作策略：繼續(xù)跟中腰部達人進行鋪量的合作，將基礎打好后，逐漸與其中一部分帶貨能力強、與品牌黏性高的達人發(fā)展成固定合作關系，嘗試更多合作的可能，比如直播等等。

目前，遵循這樣的策略，Sweet Furniture已經(jīng)培育出一部分固定合作的達人，并與之形成了高度合作關系。現(xiàn)在他們帶來的GMV產(chǎn)出在整個達人帶貨里的占比也是最高的。

事實上，出海企業(yè)都深知達人對訂單有著至關重要的推動作用，然而，如何與達人建立聯(lián)系并展開合作，往往是困擾他們的一大難題。

從目前來看，主要有兩種解決辦法：

第一種是使用平臺服務。TikTok建聯(lián)達人的官方廣告產(chǎn)品非常豐富，包括了TikTok Creator Marketplace（TTCM）、TikTok Creative Challenge（TTCC）、TikTok Creative Exchange（TTCX）等平臺，都可以幫助賣家更簡單地與達人建聯(lián)，尤其在團隊沒有那么充足的時候它們發(fā)揮的作用更為明顯。

第二種是賣家通過郵件與達人自行建聯(lián)。不過，TikTok for Business在峰會上強調(diào)，使用這種方式時要注意把100萬粉絲的達人作為一個分界線。

100萬粉絲以上的達人一般有著極高的原創(chuàng)能力，同時也很有想法，內(nèi)容創(chuàng)作能力也強，因此當賣家團隊在與這部分達人郵件溝通時，只需要簡單說明三點，即你是誰、你的產(chǎn)品是什么，以及你的來意。

100萬粉絲以下的達人，則需要賣家給到更為詳細的內(nèi)容，比如時長、場景、受眾，甚至希望達人如何呈現(xiàn)視頻的元素，讓達人可以直接參照著來制作短視頻。

值得注意的是，在這個過程中，給達人發(fā)完合作需求并不意味著就結(jié)束了。商家一定要做好追蹤，確保對方反饋的視頻符合要求。此外，還要讓達人提供創(chuàng)作者代碼（Creator Code）或邀請碼（Invitation Code），以便在TikTok AM后臺投放廣告。

憑借行之有效的營銷策略，Sweet Furniture正在海外市場強勢崛起，迅速占據(jù)重要地位。它不僅是一個品牌，更是中國家居出海的成功典范。其成功經(jīng)驗對于眾多期望拓展海外市場的企業(yè)而言極具借鑒價值，其中對TikTok平臺的巧妙運用以及獨特的廣告策略，尤其值得深入探究與學習。