跨境電商眾生相！

有關(guān)跨境電商，有人說(shuō)，今年將是未來(lái)10年內(nèi)最好、最輕松的一年！然而被冠上如此評(píng)價(jià)的2023年，依舊讓大批賣(mài)家惶恐不已，訂單暴跌、廣告效果拉胯、月月虧錢(qián)等真實(shí)發(fā)生在他們身上，持續(xù)向外界傳達(dá)“跨境已不是入局好時(shí)機(jī)”這一說(shuō)法。

每年都有人在說(shuō)跨境電商不好做了，每年都有大批新玩家涌入這個(gè)賽道。所有人滿(mǎn)懷希望而來(lái)，大部分人滿(mǎn)載失望而歸，唯有少數(shù)人可以真正堅(jiān)持下來(lái)。同一個(gè)亞馬遜，賣(mài)家賺錢(qián)之路或許各不相同，卻可能會(huì)共同經(jīng)歷同一種虧錢(qián)路子。亞馬遜變數(shù)太多，大批賣(mài)家從風(fēng)光無(wú)限到一夜破產(chǎn)，往往只需幾個(gè)月時(shí)間。

這諸多虧錢(qián)或賺錢(qián)的賣(mài)家故事，不斷還原和豐富最真實(shí)的跨境眾生相。

跨境已不是入局好時(shí)機(jī)？新人小白做亞馬遜至少虧了500萬(wàn)

“我剛注冊(cè)亞馬遜，還處于自學(xué)階段，聽(tīng)說(shuō)這個(gè)行業(yè)很不錯(cuò)。”

“感覺(jué)亞馬遜會(huì)比天貓等平臺(tái)投入的更少，想要進(jìn)來(lái)嘗試一下。”

“一枚工廠型老板，聽(tīng)宣傳說(shuō)亞馬遜很不錯(cuò)，打算招人來(lái)做了。”

……

上述情景，幾乎每天都在上演，國(guó)內(nèi)淘寶等平臺(tái)賣(mài)家、工廠型老板、電商之外的從業(yè)者……都想進(jìn)入跨境分一杯羹。這時(shí)候，亞馬遜老玩家往往內(nèi)心鄙夷：瞧，又有不怕死的來(lái)了！

“現(xiàn)在去做亞馬遜的大部分都是炮灰，人們只認(rèn)為跨境很賺錢(qián)，卻不知道跨境需要花錢(qián)的地方更多，其中光廣告費(fèi)就能燒得人心疼不已，消費(fèi)者每點(diǎn)一下都是真金白銀的流失，而且一些頭部老賣(mài)家基本把排名能占的位置都占滿(mǎn)了，新手小白很難在一堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中闖出來(lái)。”

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，隨著時(shí)代發(fā)展，跨境電商已是紅海一片，早已不是新人入場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。諸多亞馬遜賣(mài)家事例確實(shí)表明，近年來(lái)跨境電商難度升級(jí)，賺錢(qián)越來(lái)越難了。

小張（化名）2021年開(kāi)始單干亞馬遜，中間雖僥幸小賺一番，但整體算下來(lái)，單干幾年賺到的錢(qián)，還沒(méi)有打工賺的多，需要承擔(dān)的各項(xiàng)壓力卻驟增。

于小張?jiān)趦?nèi)的小賣(mài)家而言，沒(méi)有虧錢(qián)已是幸運(yùn)，諸多中小賣(mài)家忙碌許久，不光沒(méi)有賺到錢(qián)，還留有一堆庫(kù)存待消化。小李（化名）就是其中一員，去年開(kāi)始做亞馬遜，給亞馬遜貢獻(xiàn)了20萬(wàn)廣告費(fèi)，自己除了得到一大批滯銷(xiāo)庫(kù)存，其他啥也沒(méi)賺到。無(wú)獨(dú)有偶，另一位跨境賣(mài)家也現(xiàn)身說(shuō)法稱(chēng)，2020年開(kāi)始做亞馬遜，虧得一塌糊涂，直到現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里還有一堆庫(kù)存沒(méi)有處理干凈。

眾所周知，在做亞馬遜的過(guò)程中，很多人往往要虧錢(qián)鋪路，這是因?yàn)椋缇畴娚桃呀?jīng)逐漸成為重資產(chǎn)行業(yè)，賣(mài)家需要熬過(guò)前期的“投資期”，才會(huì)逐漸看到回報(bào)。投資期有多長(zhǎng)？多人認(rèn)為，2023年賺錢(qián)的種子必須在2022年就要種下！因?yàn)橐粋€(gè)鏈接需要至少養(yǎng)半年時(shí)間才能見(jiàn)到成效，再加上其他環(huán)節(jié)上的時(shí)間投入，“當(dāng)年賺錢(qián)的種子需要在前一年就種下”的說(shuō)法并不夸張。

另外值得注意的是，隨著跨境電商運(yùn)營(yíng)難度加大，幾乎生意鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)都充滿(mǎn)了“陷阱”，這無(wú)疑加大了賣(mài)家虧錢(qián)的概率。

類(lèi)似“90后小伙做亞馬遜虧20萬(wàn)”的例子比比皆是。很多人不光虧掉積蓄，而且背上了許多債務(wù)。

小劉（化名）單干失敗過(guò)后，正在打工還債。據(jù)了解，其從進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始幾乎就一路虧錢(qián)，目前總共虧損了50多萬(wàn)。小劉剛開(kāi)始和很多人一樣，認(rèn)真了解類(lèi)目，了解爆款，了解客戶(hù)心理，了解平臺(tái)玩法，積極和客戶(hù)經(jīng)理溝通，積極學(xué)習(xí)其他賣(mài)家所分享的經(jīng)驗(yàn)，花了大量時(shí)間選擇一些比較火的類(lèi)目和產(chǎn)品來(lái)做，認(rèn)為成功會(huì)眷顧有所準(zhǔn)備的人，由于太過(guò)樂(lè)觀，其在一開(kāi)始虧錢(qián)時(shí)并沒(méi)有太過(guò)在意，反而在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中帶了點(diǎn)賭徒心理，大量備貨了某款潛力產(chǎn)品，以為會(huì)苦盡甘來(lái)，最后卻翻車(chē)，虧著虧著就扛不住了！

對(duì)體量相對(duì)較大的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)期尤其是開(kāi)始階段要交的“學(xué)費(fèi)”更多。

據(jù)知情人士“風(fēng)中的廠長(zhǎng)”透露，在早幾年跨境電商依然處于紅利期階段，不少賣(mài)家也需要先虧百萬(wàn)才摸出賺錢(qián)門(mén)道，近兩年，新手賣(mài)家的投入資金更是加大。身邊數(shù)個(gè)同行去年試水亞馬遜，基本上都虧損了超500萬(wàn)。“亞馬遜和淘寶最大不同是費(fèi)用問(wèn)題，其中倉(cāng)儲(chǔ)配送扣點(diǎn)要吃掉銷(xiāo)售額的大頭，廣告費(fèi)占比也非常高，很多賣(mài)家roi才1點(diǎn)幾，這在國(guó)內(nèi)電商是不可想象的，所以前期投入巨大。”

盡管資金雄厚的賣(mài)家有更多試錯(cuò)的成本，但是他們也和小賣(mài)家一樣，面前有2條路可選：可能虧著虧著就開(kāi)始賺錢(qián)了，也可能虧著虧著就元?dú)獯髠恕?/span>

“跨境電商這個(gè)東西不能急，要慢慢熬，剛開(kāi)始虧點(diǎn)錢(qián)很正常，時(shí)間久了自然就倒閉了”這樣一段話(huà)一直以來(lái)獲得無(wú)數(shù)賣(mài)家共鳴，諸多事例表明，亞馬遜賣(mài)家越舍得虧錢(qián)到最后虧得越慘，這話(huà)可能不對(duì)所有跨境人奏效，但也有一定道理。

很多人有錢(qián)任性，以為只有先虧錢(qián)才能賺到錢(qián)，殊不知在亞馬遜上面虧錢(qián)是個(gè)無(wú)底洞，只懂虧錢(qián)不懂吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不能沉下心來(lái)專(zhuān)研產(chǎn)品，永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)！

同一個(gè)亞馬遜，同一種虧錢(qián)路子

“在亞馬遜平臺(tái)，虧錢(qián)是常態(tài)，每個(gè)人或多或少都要虧錢(qián)。幾乎每個(gè)賣(mài)家都是一邊瘋狂吐槽亞馬遜，一邊擼起袖子加油干。”近日，微博博主“艾琳明月”分享了自己的亞馬遜虧錢(qián)經(jīng)歷，獲得大批賣(mài)家共鳴。

“歡歡喜喜的開(kāi)始。耗費(fèi)幾周時(shí)間進(jìn)行選品，終于選到一款可以稱(chēng)作藍(lán)海的產(chǎn)品，毛利率較高、賣(mài)家總計(jì)只有3-4家、銷(xiāo)量不錯(cuò)且售價(jià)很穩(wěn)定、產(chǎn)品類(lèi)目和材質(zhì)還都是自身熟悉和擅長(zhǎng)的。這些因素都讓信心大增，于是大手筆投入，比常規(guī)賣(mài)家多做了3-4款變體，一共采購(gòu)近1000套，花費(fèi)約16萬(wàn)，加上頭程、拍圖視頻等費(fèi)用，零零總總花費(fèi)了小20萬(wàn)。

等待旺季來(lái)臨。這款產(chǎn)品有季節(jié)屬性，淡季雖然也可以賣(mài)，但是銷(xiāo)量不夠好，剛上架銷(xiāo)量表現(xiàn)一般般也在情理之中，好在利潤(rùn)喜人，于是依舊樂(lè)觀等待旺季來(lái)臨。

攪局者低價(jià)開(kāi)卷。產(chǎn)品剛開(kāi)始漂時(shí)，工廠就表示還有客戶(hù)也下了大單，采用了更廉價(jià)的材質(zhì)，做了一些外觀改動(dòng)，以及贈(zèng)送了不少配件，算是小小迭代了一下。果不其然，這些同行賣(mài)家上架產(chǎn)品后，便以1/3的售價(jià)開(kāi)始卷，評(píng)論迅速上升，在淡季里賣(mài)出了旺季的態(tài)勢(shì)。

旺季里的暗淡。終于等到旺季來(lái)臨，也等來(lái)了滿(mǎn)屏的同行，和超低價(jià)的排擠，以及不斷攀升的CPC，雖然每天都在出單，但是并沒(méi)有想象中的大賣(mài)，利潤(rùn)只是勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，如果一開(kāi)始沒(méi)有備這么多貨，其實(shí)可以小賺一番，奈何庫(kù)存太多，只能繼續(xù)堅(jiān)持。

一起沒(méi)落。新款式越來(lái)越多，價(jià)格越來(lái)越低，起初對(duì)標(biāo)的幾個(gè)競(jìng)品也沒(méi)有很快降價(jià)，但是銷(xiāo)量和排名已跌落不少。

后起之秀的表演。新賣(mài)家們此起彼伏，逐漸搶占老款式、高售價(jià)玩家們的位置和排名。但是老賣(mài)家卻不能將價(jià)格降到如這些新玩家一般低，因?yàn)楫a(chǎn)品材質(zhì)用的更好，海運(yùn)費(fèi)今年和去年相比也是天壤之別，這些都推高了產(chǎn)品成本。

舍不得奧特萊斯。庫(kù)存存放太久，亞馬遜后臺(tái)就會(huì)送上及時(shí)雨，比如推薦報(bào)outlet，建議售價(jià)7折，有點(diǎn)舍不得于是報(bào)了8折，結(jié)果基本沒(méi)效果。也錯(cuò)過(guò)了清貨的好時(shí)機(jī)。

少虧就是賺。庫(kù)存太多壓力太大，只能開(kāi)始降價(jià)售賣(mài)，少虧就是賺，一點(diǎn)一點(diǎn)割肉放血。

長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)附加費(fèi)。今年4月份開(kāi)始，倉(cāng)儲(chǔ)超過(guò)180天的貨物開(kāi)始收附加費(fèi)，超過(guò)270天的，提高長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)附加費(fèi)。這款產(chǎn)品越是賣(mài)不出去，往后虧得越多，內(nèi)心焦慮拉滿(mǎn)，于是加大廣告投入，加大降價(jià)幅度，加大重視度。

受不了投入和產(chǎn)出，壓力更大。每周花比較多的時(shí)間在這個(gè)產(chǎn)品上，但是出單數(shù)量和廣告acos控制并不理想，只好開(kāi)始了各種站內(nèi)操作，比如和熱賣(mài)品捆綁加折扣，大額優(yōu)惠券，展示廣告，測(cè)試場(chǎng)景主圖等，可惜投入200分，產(chǎn)出只有20分，壓力再次增大。

清庫(kù)存，跳樓價(jià)大甩賣(mài)。都說(shuō)沒(méi)有清不掉的庫(kù)存，只要價(jià)格足夠低。于是跳樓價(jià)大甩賣(mài)，價(jià)格降到和那些不知道第幾波的低價(jià)攪局者一樣低，以為能迅速清掉，事與愿違的是，那些老牌競(jìng)品也在降價(jià)，跳樓價(jià)已經(jīng)變成別人的常規(guī)價(jià)，等于說(shuō)降價(jià)毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，然而這已經(jīng)是血虧的價(jià)格了。

靴子落地。各種核算下來(lái)，還是站內(nèi)批量清貨計(jì)劃最劃算，損失最少，于是create a removal order，點(diǎn)擊完這些訂單后被平臺(tái)提醒：訂單一旦提交無(wú)法撤回。不想再看到這些庫(kù)存，點(diǎn)擊確認(rèn)，終于和這批貨物說(shuō)bye-bye。

也終于舒了一口氣。”

“艾琳明月”表示，做亞馬遜虧錢(qián)的數(shù)不勝數(shù)，一招不勝，可能就會(huì)滿(mǎn)盤(pán)皆輸。如果這是一個(gè)小白賣(mài)家的從業(yè)經(jīng)歷，大概率會(huì)非常痛苦不堪。于很多有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家而言，這也算是打擊，又一次的經(jīng)驗(yàn)積累，也警醒自己要更加注重產(chǎn)品的上架速度和時(shí)間，把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

小張也感同身受，認(rèn)為目前市場(chǎng)信息已經(jīng)很透明了，大部分同質(zhì)化產(chǎn)品都能滿(mǎn)足消費(fèi)者主要需求，且沒(méi)幾個(gè)賣(mài)家能單靠產(chǎn)品搞出市場(chǎng)壁壘；就算是研發(fā)型賣(mài)家，專(zhuān)利跟技術(shù)也不能完全做到一騎絕塵。價(jià)格戰(zhàn)成為賣(mài)家殺出重圍的重要手段，大家抱著把對(duì)手拖死的心態(tài)血虧，最后往往兩敗俱傷……其實(shí)，在亞馬遜目前產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，運(yùn)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、競(jìng)品的調(diào)研能規(guī)避掉約70%的虧損情況。選定產(chǎn)品之后，推廣節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)品切入點(diǎn)、針對(duì)的客戶(hù)群、備貨渠道都是瑣碎且重要的節(jié)點(diǎn)……每一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)都是不一樣的，根據(jù)具體產(chǎn)品制定推廣手段是賣(mài)家一生的議題。不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)環(huán)境、同樣的產(chǎn)品不同的上架時(shí)間都會(huì)有很大的差別。而且現(xiàn)在亞馬遜花式增加收費(fèi)的情況下，如何維護(hù)鏈接的前提減少支出也是一個(gè)重要且復(fù)雜的工作。

可以看出，跨境電商多類(lèi)目由藍(lán)海變紅海的速度加快，產(chǎn)品利潤(rùn)也在加速降低，且利潤(rùn)率整體在逐年下降，和往年相比，25%左右毛利的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)需要花費(fèi)更多的時(shí)間找到。一方面，隨著跨境競(jìng)爭(zhēng)加大，一個(gè)熱賣(mài)品出來(lái)后往往面臨同行模仿、低價(jià)搶單的命運(yùn)，以往三五年的熱賣(mài)期被拉低至兩年甚至更低的情況比比皆是。另一方面，Temu平臺(tái)一路狂奔，搶奪其他平臺(tái)流量，諸多賣(mài)家要么單量暴跌，要么降價(jià)保銷(xiāo)量，利潤(rùn)被進(jìn)一步拉低。這些都給賣(mài)家經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

“每個(gè)人都要學(xué)會(huì)了解并遵守平臺(tái)的規(guī)則，找到并避免踩過(guò)的坑，亞馬遜越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，同等價(jià)位類(lèi)似功能的產(chǎn)品，銷(xiāo)量可以截然不同，賣(mài)家不光要會(huì)搞營(yíng)銷(xiāo)，還要專(zhuān)注做產(chǎn)品，并且要了解并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。”小張表示。

變數(shù)太多！大批賣(mài)家從風(fēng)光無(wú)限到一夜破產(chǎn)

綜合多方觀點(diǎn)來(lái)看，亞馬遜這個(gè)平臺(tái)紅利期確實(shí)已經(jīng)過(guò)了，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的小白入局，基本上會(huì)血本無(wú)歸，從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上看，2019年以前算是亞馬遜發(fā)展黃金期，2020年迎來(lái)一波發(fā)展高潮，2021年行業(yè)拐點(diǎn)出現(xiàn)。

現(xiàn)在在亞馬遜平臺(tái)上面做得還算不錯(cuò)的，一是有資本有實(shí)力的工廠和品牌，專(zhuān)注垂類(lèi)經(jīng)營(yíng)。二是非常熟悉外貿(mào)產(chǎn)品，或者說(shuō)有經(jīng)驗(yàn)的老玩家拓展新品類(lèi)。這些人無(wú)疑大部分都是有很長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)驗(yàn)的老玩家。 Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜美國(guó)站排名前1萬(wàn)的賣(mài)家中，有20%的賣(mài)家已連續(xù)7年占相應(yīng)類(lèi)目的Best Seller榜首位置。

Marketplace Pulse數(shù)據(jù)還指出，2022年，亞馬遜美國(guó)站有1.5萬(wàn)名賣(mài)家獲得超過(guò)10萬(wàn)份訂單，這些賣(mài)家貢獻(xiàn)了第三方賣(mài)家市場(chǎng)銷(xiāo)售額中（GMV）的近一半，這一趨勢(shì)與往年相似。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的賣(mài)家在亞馬遜上銷(xiāo)售產(chǎn)品，但只有不到10%的頂級(jí)賣(mài)家能控制大部分的銷(xiāo)售。

顯然，在被頭部大賣(mài)“壟斷”的亞馬遜平臺(tái)上面，中小賣(mài)家生存愈加艱難。

越來(lái)越多亞馬遜賣(mài)家意識(shí)到，一夜暴富只是偶然，一夜破產(chǎn)卻是早就有跡可循，跨境電商變成了一個(gè)充滿(mǎn)大喜大悲故事的聚集地。

小王（化名）正是其中一員，單干亞馬遜，僅用一年時(shí)間就凈賺100多萬(wàn)，當(dāng)年便把賺來(lái)的錢(qián)用來(lái)買(mǎi)房，賺錢(qián)后信心大振，想要乘勝追擊，于是大手筆進(jìn)了50萬(wàn)的貨物，可惜貨物還在海上飄著，亞馬遜后臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貨值暴跌了一半不止，屋漏偏逢連夜雨，店鋪也因?yàn)檎鎸?shí)性問(wèn)題被封……直到現(xiàn)在，這批貨物還沒(méi)處理干凈。

許多體量較大的賣(mài)家，雖然一時(shí)賺得很多，最后虧得更多。一位業(yè)內(nèi)人士表示，“曾經(jīng)身邊有朋友表示身上有幾百萬(wàn)不知道怎么花，然而幾個(gè)月過(guò)后形勢(shì)就急轉(zhuǎn)直下，連發(fā)工資都成了問(wèn)題。”類(lèi)似的例子不在少數(shù)，還有一些亞馬遜賣(mài)家去年還信誓旦旦地喊著要沖擊上市，一年時(shí)間過(guò)去，就要裁員“保命”了。

亞馬遜變數(shù)太多，如今，“不借錢(qián)做生意，寧愿少賺也不冒險(xiǎn)”成為大批跨境賣(mài)家的共識(shí)。只是直到現(xiàn)在還有很多新手小白被無(wú)良培訓(xùn)機(jī)構(gòu)哄騙，認(rèn)為亞馬遜是一本萬(wàn)利的生意，于是向銀行借款做亞馬遜，不到一個(gè)月時(shí)間賬號(hào)就被封，一堆死庫(kù)存不知如何處理！

“如果你覺(jué)得做亞馬遜就是每天坐著等收錢(qián)，上架即爆單，那就太天真了，心存空手套白狼的心態(tài)做亞馬遜，只會(huì)笑著進(jìn)來(lái)哭著出去。一個(gè)人教你賺錢(qián)，那一定是教你賺錢(qián)這件事比他自己去做這件事更賺錢(qián)。”知情人士表示，在跨境圈有一些人假裝成大賣(mài)家，整日曬深圳頂級(jí)豪宅，或者十分夸張的打廣告，誘騙目標(biāo)人群入坑亞馬遜，隨后以幫這些人運(yùn)營(yíng)亞馬遜的名義騙取錢(qián)財(cái)。

無(wú)數(shù)事例表明，亞馬遜黃金期已經(jīng)過(guò)了，現(xiàn)在光會(huì)投錢(qián)大概率可能只是給中大賣(mài)家當(dāng)炮灰！

那么亞馬遜還能不能做？

當(dāng)然能做！

業(yè)內(nèi)人士普遍覺(jué)得，相對(duì)其他平臺(tái)來(lái)說(shuō)，亞馬遜依舊更加公平、更有前途！只要賣(mài)家合規(guī)運(yùn)營(yíng)，有資金有貨源，什么時(shí)候入局都不晚，優(yōu)勝劣汰是各行各業(yè)的定律，此外，賺大錢(qián)的永遠(yuǎn)是少數(shù)人，缺少獨(dú)立思考能力，沒(méi)有認(rèn)清自身實(shí)力的人，往往會(huì)虧得很慘。