前兩年，疫情和國際局勢雙重影響之下，宅經(jīng)濟(jì)點(diǎn)燃市場購買力，海外線上消費(fèi)者的需求陡增，不少賣家更是頻頻傳來爆單的訊息。這其中，不乏一些轉(zhuǎn)行跨境電商的賣家們，他們擁抱跨境電商平臺(tái)順勢出海，已然成為一股“新浪潮”。

作為一個(gè)曾經(jīng)服務(wù)于OEM生意工廠的技術(shù)男，Kenny白手起家涌入跨境電商的咖啡機(jī)領(lǐng)域，最初主要通過B2B模式向中東、歐美等地區(qū)銷售包括單份K杯咖啡機(jī)、濃縮咖啡機(jī)、便攜式迷你攪拌機(jī)等在內(nèi)的咖啡機(jī)，在歷經(jīng)傳統(tǒng)B2B增長乏力后，選擇轉(zhuǎn)型B2C賽道，當(dāng)擁有15年產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)男轉(zhuǎn)型C端賣家，又會(huì)做出什么樣的成績？

內(nèi)外雙重夾擊，HiBREW 發(fā)力C端

“最初沒有想過創(chuàng)立一個(gè)這樣的品牌，我想一直做B端的”，Kenny坦言，最初深耕B2B業(yè)務(wù)的那幾年里，公司陸陸續(xù)續(xù)接到很多大單，從一人單打獨(dú)斗到慢慢擴(kuò)充研發(fā)、運(yùn)營等團(tuán)隊(duì)，再到自設(shè)工廠，Kenny的B2B道路顯得愈發(fā)清晰。

但這一切都在現(xiàn)實(shí)的瓶頸下慢慢發(fā)生了改變。

首先，中美貿(mào)易戰(zhàn)背景下，美國宣布加征25%的關(guān)稅，這讓納稅額超過30%的咖啡機(jī)價(jià)格競爭力明顯下降；其次就是中國的勞動(dòng)紅利消失了，原材料成本上升了，同時(shí)公司主做的B端客戶多數(shù)為中間商，他們?yōu)楸ＷC自己的利潤，將對(duì)工廠的單價(jià)壓得很低，以至于自己公司的利潤急劇縮減；最后，就是傳統(tǒng)的外貿(mào)方式已經(jīng)不合時(shí)宜，如傳統(tǒng)外貿(mào)交易回款、對(duì)訂單碎片化以及交易時(shí)效性等需求。

同時(shí)，部分OEM中小客戶對(duì)咖啡機(jī)的需求量僅在三四百臺(tái)左右，很顯然，根本達(dá)不到裝箱的最低裝箱數(shù)量要求，因此產(chǎn)生的訂單流失問題亟需解決。

內(nèi)外形勢多重壓迫之下，深耕B端已然受限，公司亦是需要做一些轉(zhuǎn)變來挽留客戶并提升業(yè)績，這個(gè)時(shí)候，Kenny注冊(cè)品牌HiBREW、轉(zhuǎn)行C端的想法也冒了出來。 

自2017年開始，HiBREW就拿了一部分產(chǎn)品在國內(nèi)C端試水；2019年7月，公司開始征戰(zhàn)海外C端市場，出海首站選擇了速賣通開始上架產(chǎn)品，同年11月，店鋪產(chǎn)品產(chǎn)生了一些銷量，但當(dāng)時(shí)公司并沒有認(rèn)真打理；后期，基本上保持每天出單的狀態(tài)，到后面訂單越來越多。

“北美國家的消費(fèi)者喝咖啡喜歡不帶油脂，東南亞客戶部分喜歡意式，部分偏愛法式，中東買家以意式咖啡和土耳其咖啡為主，南歐偏好意式，北歐偏好意式和美式......”提到世界各國人民對(duì)咖啡口味的偏好，Kenny侃侃而談。

就咖啡的消費(fèi)群體來說，主要是年齡集中在35-45歲的男性；就地區(qū)而言，歐洲消費(fèi)者對(duì)價(jià)格沒有太大要求，但是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者會(huì)將產(chǎn)品與一些國際知名品牌對(duì)標(biāo)，如飛利浦、雀巢等，產(chǎn)品不行的話就會(huì)產(chǎn)生退貨，退貨率相對(duì)較高；反觀中東地區(qū)的消費(fèi)者，溝通相對(duì)容易，如果出現(xiàn)想要退貨的情況，亦是可以通過贈(zèng)送禮品來解決。

HiBREW在海外備受消費(fèi)者青睞，不僅僅可以從其銷量來窺見，其粉絲關(guān)注度也是一方面。在TikTok上，HiBREW賬號(hào)雖然沒有運(yùn)營，但其一個(gè)咖啡機(jī)的視頻已經(jīng)有28萬左右閱讀量。

HiBREW打入中東市場，一月賣出4000臺(tái)咖啡機(jī)

據(jù)悉，在確定做自己的品牌后，Kenny便抽調(diào)了一部分的運(yùn)營人員專門研究和運(yùn)營C端平臺(tái)。但由于當(dāng)時(shí)很多東西做得都不成熟，如圖片像素過低、詳情頁以及物流等多方面存在問題。

不過，由于HiBREW產(chǎn)品質(zhì)量過硬，且有自己的研發(fā)特色，很快在咖啡機(jī)賽道脫穎而出，被平臺(tái)小二列為重點(diǎn)扶持對(duì)象。比如跨境商家最為關(guān)注的物流問題，HiBREW表示，此前從中國發(fā)出的貨物時(shí)效性基本上要一兩個(gè)月左右，價(jià)格貴不說還存在關(guān)稅問題。在平臺(tái)的推薦下，HiBREW加入了海外倉，不僅運(yùn)費(fèi)下降了30%，時(shí)效也縮短到3-5天。

就入駐平臺(tái)海外倉的數(shù)據(jù)而言，HiBREW擁有當(dāng)之無愧的發(fā)言權(quán)。對(duì)比HiBREW入駐中東市場海外倉前后的數(shù)據(jù)，可以看到其銷量至少增長了兩倍以上，目前其平臺(tái)上60%以上的訂單都是來自于中東市場。

產(chǎn)品3-5天就能到客戶手里、倉發(fā)占比是行業(yè)均值的2.5倍多，平臺(tái)也給了其更多的優(yōu)質(zhì)資源，在小二的幫助和平臺(tái)的扶持下，HiBREW在入駐速賣通7個(gè)月后便快速成長為金牌賣家。

在2021年的雙十一中，HiBREW更是在當(dāng)月賣出了4000多臺(tái)咖啡機(jī)。雖然HiBREW的主攻市場為歐美，但其產(chǎn)品亦是俘獲了大量的中東消費(fèi)者，尤其是在做C端后，Kenny發(fā)現(xiàn)很多客戶是來自于中東市場。

針對(duì)公司未來的發(fā)展重心，Kenny強(qiáng)調(diào)了以下幾點(diǎn)：

1、在未來的話，會(huì)多加強(qiáng)在私域流量方面的工作，增加工作人員。一方面通過網(wǎng)紅合作，會(huì)先每個(gè)月發(fā)十臺(tái)機(jī)器去給網(wǎng)紅達(dá)人做測評(píng)，因?yàn)樗麄儠?huì)提供一個(gè)相對(duì)公正的測評(píng)數(shù)據(jù)，不求能夠帶來多少轉(zhuǎn)化，只想要把網(wǎng)紅群體的這個(gè)私域流量池子擴(kuò)大起來。

2、重點(diǎn)做美國的海外倉。一方面因?yàn)橄鄬?duì)來說美國消費(fèi)者的線上消費(fèi)還沒有完全被帶動(dòng)起來，再加上美元的走勢比較強(qiáng)勢，預(yù)測發(fā)展勢頭比較強(qiáng)勁；另一方面美國市場也是平臺(tái)今年重點(diǎn)發(fā)力的新市場。

3、就產(chǎn)品而言，公司未來會(huì)重點(diǎn)打造，亦會(huì)加大研發(fā)投入。由于自身出身技術(shù)，會(huì)把更多的東西附加到產(chǎn)品里面，每年的話大概會(huì)推出十款左右的咖啡機(jī)，如專業(yè)的、膠囊的等類型的咖啡機(jī)。

作為在速賣通上成長起來的跨境新品牌，HiBREW已經(jīng)成為首批入駐AE Mall的優(yōu)質(zhì)商家。AE Mall是專為優(yōu)質(zhì)商家開辟的新成長賽道，對(duì)于這個(gè)新場域，Kenny非常期待：“很有必要加入，之前我們常常會(huì)受到一些小賣家的干擾，AE Mall可以幫我們改善營商環(huán)境，還能帶來更多的優(yōu)質(zhì)客戶。”

“你知道嗎？世界上80%的咖啡機(jī)都產(chǎn)自中國。”Kenny說道，這對(duì)中國人來說無疑是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，當(dāng)藍(lán)海市場碰撞上更多的跨境人，無疑會(huì)產(chǎn)生一種特別的火花。

在跨境電商從野蠻時(shí)代向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變的過程中，中國制造的影響力也不斷擴(kuò)大，跨境電商賽道正在經(jīng)歷最快速的增長，我們也可以窺見更多的中國企業(yè)正在朝著品牌化的方向發(fā)展，亦是在通過跨境電商平臺(tái)走出國門，創(chuàng)出自己的一番新天地。