“三雙鞋”締造“不可能”傳奇

“聽到一個(gè)很難過(guò)的消息，Zappos的創(chuàng)始人，謝家華因?yàn)榛馂?zāi)去世了。Zappos是全球最大的鞋類網(wǎng)站，曾經(jīng)對(duì)我?guī)椭艽螅易鐾赓Q(mào)之初，經(jīng)常在上面找靈感。當(dāng)時(shí)許多鞋廠老板不知道這個(gè)網(wǎng)站，哪怕全球最大，他們也不知道，而我知道，所以我的開發(fā)總是很對(duì)客戶胃口，這就是利用信息不對(duì)稱賺錢。”

“我是到后來(lái)亞馬遜收購(gòu)Zappos以后，才知道網(wǎng)站創(chuàng)始人是華裔，謝先生能把Zappos做到全球第一，被稱為網(wǎng)絡(luò)鞋王，銷售額一度占全美四分之一，非常了不起。”

在得知謝家華先生去世的消息時(shí)，一位賣家由衷地發(fā)表了對(duì)謝家華離世的遺憾，有不少賣家在評(píng)論里表達(dá)對(duì)謝家華的尊敬與感謝，也有賣家表示：謝家華是誰(shuí)？

1996年，年僅23歲的謝家華從“甲骨文”辭職，用2萬(wàn)美元開啟自己的創(chuàng)業(yè)道路。創(chuàng)辦了一個(gè)為全球網(wǎng)站提供服務(wù)的廣告公司——LinkExchange，以收費(fèi)廣告的方式幫助網(wǎng)站找到對(duì)應(yīng)的用戶群體。2年后，謝家華將公司賣給微軟，賺到了高達(dá)2.65億美元的第一桶金。

1999年，謝家華遇到了尼克·斯威姆，尼克提出了在網(wǎng)上賣鞋的想法，兩人一拍即合，Zappos就這樣誕生了，而謝家華的傳奇才剛剛開始。

Zappos最著名的就是謝家華提出的“三雙鞋”理論——消費(fèi)者購(gòu)買一雙鞋，Zappos會(huì)寄出三雙給買家試穿，買家可以根據(jù)需求留下一雙退回其余，或者是三雙都留下，并且購(gòu)買產(chǎn)品一年內(nèi)，無(wú)論鞋子有無(wú)被穿過(guò)，都能包郵無(wú)理由退回。

這個(gè)做法的提出，遭到了絕大部分的不看好聲音：這怎么可能？但卻是這個(gè)不可能，讓Zappos迅速打開了市場(chǎng)，贏得廣大消費(fèi)者的追捧。2004年，扣除退貨等成本開支，Zappos的毛利率高達(dá)35%，同時(shí)回頭客比例達(dá)40%。到2008年，其回頭客比例更是高達(dá)驚人的75%。

謝家華這一理論，讓Zappos口碑和利潤(rùn)齊收。

“鞋王”成跨境賣家標(biāo)桿

但由于信息的不對(duì)等，有很多跨境賣家都不太知道Zappos，不知道謝家華是誰(shuí)。但也有大批早期做跨境的賣家利用這個(gè)信息不對(duì)等，賺了不少錢，文章開頭提到的賣家就是其中之一。

有不少賣家對(duì)謝家華的評(píng)價(jià)十分高，尤其是做鞋子銷售方面的跨境賣家，都對(duì)謝家華表達(dá)了敬意。有賣家表示：“Zappos網(wǎng)站上的鞋子可以開發(fā)出好多思路，10年前每晚都在刷圖學(xué)習(xí)。”“看過(guò)他相關(guān)的書，是個(gè)思維很活絡(luò)的人。”“對(duì)于謝家華的去世感到震驚和惋惜，以前讀過(guò)他的書籍，至今被激勵(lì)著，沒(méi)想到天妒英才啊。”

甚至還有賣家表示，早期做鞋子行業(yè)的跨境不容易，曾經(jīng)工作的一個(gè)貿(mào)易公司是依靠Zappos生存的，在網(wǎng)站上找天布倫等各大品牌來(lái)參考。Zappos為很多銷售鞋子的跨境公司提供了機(jī)會(huì)，成為賣家們邁向成功的跳板。

而謝家華本人的創(chuàng)業(yè)理念也在賣家之間廣為流傳，為賣家們提供創(chuàng)業(yè)的思路以及激勵(lì)他們工作，謝家華所著的《三雙鞋》現(xiàn)在仍是不少賣家在遇到創(chuàng)業(yè)困難時(shí)拜讀的書籍之一。

在2020年8月，謝家華宣布退休，而在昨日，年僅46歲的他被上帝召回天堂，與喬布斯等人探討財(cái)富秘訣。即使他的離世讓人頗為可惜，但其留下的精神財(cái)富仍是值得許多賣家挖掘與學(xué)習(xí)的。