此前預測數據顯示，未來三年中國獨立站賣家數量將超過50萬。

自2021年亞馬遜封號潮后，廣大跨境電商賣家就深刻認識到獨立站“關鍵時刻能救命”的道理，自此跨境圈刮起了一股獨立站建站風。今年亞馬遜配送費、倉儲費等各項成本大幅上漲，更是加快了這一速度。獨立站儼然已經成為跨境電商賣家出海的新戰場。

在這個過程中，部分企業通過自身技術優勢，在極短時間內，拿下數十億營收。樂享集團就是其中之一。2021年第四季度才布局跨境電商的它，僅用1年時間，營收就從“0”飆漲到了“31億”，占總營收超八成。

而且它布局的市場并不是賣家扎堆的歐美，而是被吐槽客單價低、物流難度大成本高的東南亞。通過TikTok，樂享集團在東南亞瘋狂輸出，去年全年賣出279萬件產品，相當于日出7600多件。

東南亞一直頭頂“藍海”光環，但與歐美跑出了眾多大賣不同，東南亞除了吉宏股份就鮮少有聽到哪個跨境賣家取得很好的業績，與此同時，每當提及這個市場，賣家們也總是抱怨：“太難做。”樂享集團的成功至少證明了東南亞的市場潛力是存在的。

事實上，數據也表明東南亞電商市場正經歷快速增長，谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發布的《2021年東南亞互聯網經濟報告》預測，到2025年，東南亞電商經濟規模有望突破2300億美元。

而現在除了在Lazada、Shopee布局，東南亞電商領域“新秀”TikTok也給中國賣家出海提供了新思路。

1年從0到31億，黑馬賣家殺到

樂享集團2022年發布的財報顯示，其海外電商業務去年實現營收31.05億港元（約27.24億元），銷售毛利1.88億港元（約1.65億元），售出商品超279萬件（每天售出7600多件）。

樂享集團旗下主要有三大業務：算法營銷業務、海外電商業務、文化業務。財報顯示，樂享集團2022年全年營業收入37.25億港元。這也就意味著，海外電商業務占樂享集團總營收比重高達83.34%。

去年受通貨膨脹影響，海外居民消費情緒并不高，從近日來各上市大賣公布的財報來看，大部分都陷入了增收不增利的困局，有些甚至出現虧損，反觀樂享集團卻因為海外電商業務，業績迎來了“第二春”。由于海外電商業務收入大幅增長，它收獲了上市以來最大幅度的年度增長（同比增長166.84%），一舉將營收從前年的13.96億港元，送到了37.24億港元的新高位。

樂享集團主要通過自建獨立站MARTOP開展海外電商業務，營銷渠道為TikTok，主要銷售產品為3C類電子消費品，主要客群為電子消費品銷售商（B端中小客戶）以及電子消費品消費者。 

讓人意外的是，它的這部分業務是2021年第四季度才開啟的，但卻只用了一年多時間就從0做到了31億港元。發展速度之快讓人驚嘆，妥妥的獨立站黑馬。

海外業務增長勢如破竹，與其基因有著密不可分的關系。“引流”一直是獨立站賣家出海面臨的頭號難題，但這一困擾眾多獨立站賣家的攔路虎，在樂享集團看來卻不成問題。

樂享集團于2020年在港交所成功上市，被稱為“算法營銷第一股”，多年來其在微信、抖音等互聯網平臺上幫助客戶精準觸達消費者，并促成交易，積累了豐富的算法模型、標簽與技術經驗。2022年，在短視頻電商營銷業務上，幫助客戶在抖音平臺銷售了價值7.21億港元的貨品。

TikTok是抖音在海外的雙胞胎兄弟，月活超過10億，因此當樂享集團將在國內累積多年的大數據算法技術應用在它身上時，迅速獲得了大量正向反饋。

不同于傳統電商模式是用戶基于自身需求去電商平臺搜索商品，即“人找貨”，具有先天技術優勢的樂享集團通過制定算法策略，可以對TikTok的流量進行精準匹配，實現“讓產品找人”，因此轉化率十分高。數據顯示，MARTOP從TikTok轉化到獨立站實現購買的比例最高可達10%。

一般的獨立站轉化率在0.3%~0.8%范圍內，如果能夠做到1%~3%已經算是比較成功的獨立站賣家，由此可想而知它的轉化率有多高。

MARTOP的目標市場是增量賽道東南亞，底層邏輯是“流量+供應鏈=GMV”。在布局海外市場時，除了有成熟先進的推薦算法作為流量獲取工具，它還儲備了穩定的貨源及整合了相對成熟的供應鏈，因此當MARTOP在東南亞完全是降維打擊。

“千人千面的內容、千人千面的產品”是對樂享集團算法營銷業務的概況總結。在背后支撐這項業務的是其強大的技術基因。

樂享集團有70%的員工是技術、研發及運營人員，針對不同產品和媒介研發的數據模型達190套，算法模型所應用的數據標簽達到2823個。

不僅如此，它還研發上進行了大量投資，持續構建自己的技術壁壘。截止2022年，其合計投入研發費用5277萬港元。其中，海外電商商品銷售業務研發費用2965萬港元，約占總研發費用56.19%，這些費用主要用于海外市場推廣數據采購和數據模型建立。

樂享集團表示，這些數據模型預計未來將會在海外電商商品銷售業務的市場推廣中發揮重要的作用，后續隨著數據模型的完善，將用于海外電商商品銷售平臺建設，在產品興趣推薦和提升使用者體驗等方面發揮巨大的價值。

東南亞地區是全球電子商務發展最快的地區之一，良好的宏觀環境和多重市場積極因素為具備數據算法能力的科技公司走出國門、拓展海外業務提供了難得的歷史機遇。

尤其TikTok商業化正處在起步期，電商正值藍海市場階段，對標國內人民幣萬億級短視頻電商市場，東南亞未來增長空間巨大。

面對巨大的市場機遇，有技術底氣作為支撐的樂享集團也展現出了自己的雄心壯志：“聚焦電子消費垂直領域，深耕東南亞市場，未來五年力爭成為東南亞最大的電子消費品垂直領域電商平臺。”

事實上，不僅是樂享集團，隨著跨境電商行業進入深水區，越來越多的跨境電商賣家開始布局獨立站，與此同時，經濟下行壓力似乎也在催促他們加快獨立站布局步伐，因為在去年跨境圈招聘需求極大收縮情況下，獨立站運營崗位的需求卻一反常態暴增，哪怕到了今天，這個崗位的招聘熱度也還在。

招聘回歸，運營崗位需求暴漲131倍

不久前有賣家在論壇上透露：“今年做獨立站的賣家很活躍，招了一幫新員工忙得很樂乎。”

其實，一些數據表明，獨立站賣家對運營的招聘需求在去年已經有了爆發式增長。眾所周知，由于受到通脹的影響，許多賣家去年的業績并不好，這個影響傳導到招聘端，亞馬遜運營等崗位的招聘數量急劇減少。但令人驚訝的是，招聘市場寒冬下，獨立站運營的招聘需求卻不減反增。

職友集數據顯示，2022年，獨立站運營的市場需求較2021年暴漲了13100％。從招聘需求量來看，跨境電商賣家聚集地深圳當之無愧排第一，占比15.1％，廣州（占比7.5％)和上海（占比4.5％）緊隨其后。另外，學歷大專最多，占59.0%，經驗1-3年最多，占51.3%。

不過，受大環境影響，2022年獨立站運營的整體薪資待遇遭遇了下滑（下降幅度6％），不過招聘需求量最大的深圳情況有所不同，在一片降薪潮中，該地區的獨立站運營工資待遇較2021年同期反而增長了51%。

頭部大賣顯然比其他賣家更能認識到獨立站的重要性。2021年，安克創新、跨境通、澤寶三家獨立站年入總和超10億元。從近期公布的財報來看，在持續加強建設情況下，2022年它們的獨立站業務得到了進一步發展。

僅安克創新旗下六大獨立站（Anker/ eufy/ soundcore/ Nebula/ AnkerMake/ AnkerWork）就實現收入6.76億元，同比增長71.75%。而作為其主要銷售渠道的亞馬遜，2022年營收僅同比增長16.01%。

高速增長的背后意味著布局的加深。目前，安克創新在某招聘網站上掛著的六個運營職位中，就有兩個是與獨立站相關，其中一個是“品牌獨立站運營經理”，另一個是“品牌獨立站運營專員”。而為它帶來絕大部分營收的亞馬遜，同樣也只是占到兩席。

當然，對這兩個重要崗位，它開出的薪資也并不低，其中“品牌獨立站運營經理”25-35k.14薪，要求五年及以上電商運營工作經驗，三年及以上團隊管理經驗等；“品牌獨立站運營專員”15-22k.14薪，要求具備較強溝通協調能力，善于學習各類平臺操作方式等。

從上述可知，盡管對很多跨境電商賣家而言，獨立站頗具挑戰性，但出于多方面考慮，仍選擇加快布局步伐。何況珠玉在前，SHEIN的成功也給到賣家很多激勵。在追隨SHEIN的獨立站賣家中，獲得資本青睞的不在少數，比如Newme，從2020年11月成立到2022年2月，不到兩年時間已經獲得了三輪融資。

目前，無論是跨境電商賣家的個人意愿，還是政策層面，都對跨境電商獨立站有所傾斜。例如近期湖南省就出臺文件，鼓勵企業自建跨境電商獨立站。對跨境電商年交易額首次達到1億元、10億元的企業，分別給予最高20萬元、100萬元獎勵。

在這種情況下，跨境電商獨立站市場規模迅速擴大。浙江省電子商務促進會發布的《中國跨境電商獨立站研究》報告顯示，2016年中國跨境電商獨立站市場規模僅為0.2萬億元，2020年卻上漲到了0.8萬億元，四年增長了4倍。

不僅如此，據頭豹研究院測算，2025年，中國跨境電商獨立站市場規模有望達5.5萬億元，市場份額從2020年的25％上升至41％。

市場規模擴大的同時，獨立站數量也迎來了爆發式增長。據商務部在2021年7月測算數據，中國跨境獨立站數量已超20萬。Shoplus預測，未來三年中國獨立站賣家數量將超過50萬。

獨立站顯然已經成為資本市場以及跨境電商賣家都重點關注的賽道。未來隨著亞馬遜、eBay等跨境電商平臺成本不斷上漲，賣家利潤會更多地被壓縮，獨立站賽道還會變得更熱鬧，涌現的中國出海品牌也會變得更多。

屆時，具有“藍海”光環，潛力巨大的東南亞必定會給跨境電商獨立站賣家帶來更多想象空間。

年輕的東南亞，寥寥無幾的獨立站

谷歌、淡馬錫和貝恩聯合發布的《2021年東南亞互聯網經濟報告》顯示，東南亞電商經濟規模在2021年達到1200億美元，年均復合增長率超過60%。預計到2025年，東南亞電商經濟規模有望突破2300億美元。

2022年，在全球各大市場相對增長乏力的時刻，東南亞電商GMV的增長率仍能高達16%。此前，Facebook和Bain的一項預測數據也顯示，至2020年底，東南亞地區網購人數將超過3億，比原預測（2025 年底）時間整整提前5年。

東南亞電商市場正在強勁增長，因此普遍被認為是下一個藍海市場，有人甚至將它比作十年前的中國，土壤肥沃，孕育希望。

多年來，在這個市場里一直都是Shopee、Lazada等平臺占主導。騰訊系支持的Shopee和阿里系支持的Lazada是東南亞地區跨境電商平臺的代表，占據東南亞大半電商市場。

現在阿里不僅讓蔣凡接管了Lazada，還不斷砸下重金。去年，其剛分三次向 Lazada注資16億美元（2022年5月的3.7825億美元、2022年8月的9.125億美元、2022年12月的3.425億美元），日前又有消息顯示，根據Lazada向新加坡會計和企業管制局（ACRA）提交的文件，它又從阿里獲得了3.529億美元的注資。

巨頭動作頻頻再次印證了東南亞市場的發展潛力。

與第三方跨境電商平臺的“熱鬧”不同，獨立站卻顯得有點“冷清”，目前以獨立站出名的僅有吉宏股份。它的模式與樂享集團類似，主要通過Facebook、TikTok、Google、Line、YouTube、Instagram 等國外社交網絡平臺，精準推送自建的產品單頁廣告進行線上B2C銷售。

從營收數據來看，吉宏股份這一模式是成功的。不久前其發布的財報顯示，2022年，公司跨境社交電商業務實現營業收入31.06 億元，同比增長10%，實現歸母凈利潤1.97億元，同比上升14.53%。

除此之外，東南亞也是獨角獸SHEIN十分重要的增長市場。目前已經在新加坡、泰國、越南和菲律賓開設品牌獨立站。與此同時，它還將總部搬遷到了新加坡，以此為中心，輻射整個東南亞市場，進而推動全球化布局。

在SHEIN攻城略地時，其APP在東南亞消費者心中也逐步占據重要位置。根據Data.ai的統計，2022年前11個月，在菲律賓和馬來西亞的眾多購物應用中，SHEIN的活躍用戶量分別排第3名和第5名。在泰國，SHEIN的下載量排行第四，在Shopee和Lazada之后。

值得注意的是，SHEIN也將其特色線下快閃店搬到了東南亞。去年，它相繼在泰國的曼谷，菲律賓的馬尼拉和新加坡推出多家快閃店。

億邦智庫的調研報告顯示，跨境電商企業中，在東南亞的跨境企業，有78.87%開通了Shopee店鋪，僅有3.09%的企業開設了獨立站。

然而，隨著社交媒體滲透率不斷攀升，通過社交媒體平臺和獨立站，進行購物的東南亞消費者比重也非常大。有數據顯示，東南亞消費者使用電商平臺進行購物的比例僅50%，低于歐美市場。

因此在這個年輕，且充滿發展潛力的市場，獨立站還是存在較大發展空間的。而且TOPMART COO陳良透露，目前在第三方平臺上，有將近一半的人選擇貨到付款的方式，而在獨立站或社交電商上，貨到付款的比例高達90%。

對于獨立站賣家來說，引流往往是頭號難題，如今流量聚寶盆TikTok正在東南的勢頭正猛，月活超過2億，僅在印尼月活就超過1億。它與獨立站結合，或許可以碰撞出一些不一樣的火花。并不一定要像樂享集團那樣通過算法營銷來實現GMV增長，直播、網紅營銷等都是一些可以借鑒的方式。

投資人石盧磊曾說：“企業出海，必須要去東南亞，這和你是巨頭還是中小創業者沒有關系。拿不下東南亞市場，一家公司就很難成為全球化視野的大公司，尤其是在電商領域。”

DTC品牌出海，東南亞是不可回避的市場。