春節(jié)期間，亞馬遜官宣了庫(kù)容管理新政。政策將在下周3月1日生效，對(duì)比此前的發(fā)貨數(shù)量限制，新政直接放開(kāi)了對(duì)不少賣家的發(fā)貨限制。

不過(guò)受限的仍是大多數(shù)，付費(fèi)擴(kuò)容此前備受爭(zhēng)議，但近期有賣家試用后直言“不錯(cuò)”；為了緩解庫(kù)容限制，一些賣家加快注冊(cè)新賬號(hào)，希望抓住“新號(hào)不受限”的利好。此外，IPI分?jǐn)?shù)在庫(kù)容發(fā)放中的權(quán)重空前提高，加之倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)飆升，不難看出亞馬遜正從多角度嚴(yán)控庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，因此有賣家提議，應(yīng)該把這一數(shù)據(jù)新增為運(yùn)營(yíng)的提成關(guān)聯(lián)項(xiàng)，以優(yōu)化售出率，你怎么看？

庫(kù)容“解綁”，賣家初體驗(yàn)付費(fèi)擴(kuò)容

根據(jù)庫(kù)容新政，在每月的第三個(gè)星期一，亞馬遜開(kāi)始公布新的容量限制，一周內(nèi)公布完，賣家可以通過(guò)亞馬遜物流控制面板底部的“容量監(jiān)視器”查看。目前，亞馬遜后臺(tái)三、四、五月份的庫(kù)容都已陸續(xù)更新，不少人欣喜地發(fā)現(xiàn)部分月份庫(kù)容直接顯示“無(wú)限制”，可以不限量發(fā)貨，被庫(kù)容壓制了許久的賣家終于被解綁。

“新政相當(dāng)于放開(kāi)限制了，我們3月都是不限制庫(kù)容狀態(tài)。”一位賣家告訴億恩網(wǎng)，其動(dòng)銷率不錯(cuò)IPI分?jǐn)?shù)較高，后臺(tái)容量管理器處庫(kù)容已經(jīng)更新到5月份，接下來(lái)幾個(gè)月都無(wú)需擔(dān)心庫(kù)容問(wèn)題了。

另有部分賣家雖然不能無(wú)限制發(fā)貨，眼下庫(kù)容也夠用不必再買了。“3月份的庫(kù)容已經(jīng)確認(rèn)，目前亞馬遜給的容量還挺多的，但是旺季這點(diǎn)量就不夠了。”有賣家說(shuō)道。

從業(yè)內(nèi)反饋看，新政落地后的庫(kù)容狀況普遍比此前預(yù)期要好，這讓賣家們松了一口氣。不過(guò)對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)，庫(kù)容限制雖有所放松但依然存在，這時(shí)預(yù)估庫(kù)容不夠的就要申請(qǐng)擴(kuò)容了。在新政中，“付費(fèi)買庫(kù)容”是爭(zhēng)議最多的一個(gè)點(diǎn)，也會(huì)是日后賣家使用較多的一項(xiàng)功能，那么第一批購(gòu)買庫(kù)容的賣家體驗(yàn)如何？

賣家“amzWC”分享了自己的經(jīng)歷。其賬號(hào)三月份的庫(kù)容量為1350.93英尺，遠(yuǎn)不夠用，于是其直接申請(qǐng)了2000立方英尺，設(shè)置最高預(yù)留費(fèi)用為2.69美元/立方英尺，這樣共需要倉(cāng)儲(chǔ)預(yù)留費(fèi)用5380美元，按績(jī)效積分計(jì)算，要完成6萬(wàn)美元銷售額才能抵消預(yù)留費(fèi)用。第二天查看，申請(qǐng)已經(jīng)獲批，實(shí)際成交價(jià)為1.57美元/立方英尺，預(yù)留費(fèi)用3140美元，只需要做到3萬(wàn)多美元的銷售額就可以達(dá)標(biāo)，賣家評(píng)價(jià)“可以，不錯(cuò)”。

也有人操作失誤。

一位賣家表示，其三月份的原有庫(kù)容是2136立方英尺，但目前的實(shí)際占用體積為2600多立方英尺，可能會(huì)超出460，面臨一筆超量費(fèi)。于是賣家迅速提交了1000立方英尺的擴(kuò)容申請(qǐng)，但倉(cāng)促之下重復(fù)提交，目前兩個(gè)申請(qǐng)都已獲批且無(wú)法取消，只能下個(gè)月努力賣貨了。

容量放寬、買庫(kù)容門檻低讓賣家們喜出望外。不過(guò)實(shí)際情況是，賬號(hào)每月可申請(qǐng)的擴(kuò)容額度是有限的，那么最大申請(qǐng)量是多少、績(jī)效積分的具體抵扣算法、實(shí)際沒(méi)使用的獲批容量會(huì)不會(huì)收費(fèi)等相關(guān)問(wèn)題，賣家也要先弄清楚。下面來(lái)劃重點(diǎn)。

1、限高申請(qǐng)容量。賣家可以針對(duì)未來(lái)三個(gè)月的任何一個(gè)月申請(qǐng)額外倉(cāng)儲(chǔ)容量，每個(gè)月可以提交最多5次申請(qǐng)，想要增加的容量最高為初始限制的20%或2000立方英尺，以較大者為準(zhǔn)。

2、價(jià)高者先得，按最低預(yù)留費(fèi)用收。亞馬遜會(huì)先批準(zhǔn)預(yù)留費(fèi)用出價(jià)最高者，之后按從高到低的順序進(jìn)行，直到分配完容量。對(duì)于同一周內(nèi)申請(qǐng)獲批的所有賣家，無(wú)論其提交的預(yù)留費(fèi)用多少，平臺(tái)一致按批準(zhǔn)的最低費(fèi)用收取，所以賣家的實(shí)際獲批費(fèi)用可能低于申請(qǐng)時(shí)提交的費(fèi)用。如果其他同期間申請(qǐng)稍后以較低的預(yù)留費(fèi)用獲批，賣家已獲批的申請(qǐng)費(fèi)用也將下調(diào)。

3、設(shè)置有效期。創(chuàng)建申請(qǐng)時(shí)要設(shè)置有效期，如果平臺(tái)不能在設(shè)置的有效期之前批準(zhǔn)賣家的申請(qǐng)，就不會(huì)再考慮了。

4、績(jī)效積分計(jì)算。在請(qǐng)求的時(shí)段內(nèi)，賣家用額外容量售出的每1美元可以贏取$0.15的績(jī)效積分，積分最多可以抵消全部預(yù)留費(fèi)用。亞馬遜的算法是，將獲得額外容量的倉(cāng)儲(chǔ)類型的ASIN在獲批時(shí)段內(nèi)已發(fā)貨商品的銷售額，乘以獲批額外容量占總?cè)萘肯拗频陌俜直取?/span>

舉個(gè)例子：假設(shè)賣家在美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品倉(cāng)儲(chǔ)類型中獲得了1000立方英尺的初始容量限制，又獲準(zhǔn)再增加500立方英尺，總限制就是1500立方英尺，申請(qǐng)容量就占美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品總?cè)萘康娜种?(500/1500)，那么賣家美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品ASIN的銷售額三分之一將有資格獲得績(jī)效積分。

亞馬遜給出了一個(gè)算法示例：

績(jī)效積分預(yù)覽每日更新。容量限制提高期開(kāi)始后，賣家可以在容量管理器的“您的請(qǐng)求”處追蹤贏得的績(jī)效積分?jǐn)?shù)量。

5、多久獲批。未批準(zhǔn)的請(qǐng)求會(huì)處于“待處理”狀態(tài)，亞馬遜會(huì)定期（如每3-4天）評(píng)估運(yùn)營(yíng)中心的容量，在有量可用時(shí)，從最高預(yù)留費(fèi)用開(kāi)始批準(zhǔn)擴(kuò)容申請(qǐng)。在請(qǐng)求獲批或到期之前，賣家可以隨時(shí)編輯或取消，但申請(qǐng)獲批后將無(wú)法再取消或編輯。

6、獲批容量最早可提前一個(gè)月使用。獲批的額外容量最早可在請(qǐng)求時(shí)段開(kāi)始前一個(gè)月投入使用，賣家可以提前創(chuàng)建貨件發(fā)貨至運(yùn)營(yíng)中心。

針對(duì)每個(gè)時(shí)段，賣家既可以使用該時(shí)段內(nèi)的最大容量，也可以提前使用下個(gè)時(shí)段增加的容量。例如，如果賣家在9月1-30 日期間獲批增加100立方英尺，在 10月1-31日期間獲批增加500立方英尺，那么在9月期間賣家將可以獲得500立方英尺的額外容量。但要注意，只有在請(qǐng)求時(shí)段內(nèi)產(chǎn)生的銷售額才會(huì)用于積分計(jì)算，提前使用的已獲批容量不參與計(jì)算。

7、未使用獲批容量也要付費(fèi)。額外容量申請(qǐng)獲批后，即使賣家沒(méi)有使用這些容量，也需要支付預(yù)留費(fèi)用；未使用獲批的額外容量，還可能影響賬戶的IPI分?jǐn)?shù)。這也提醒賣家量力而行，避免過(guò)高申請(qǐng)導(dǎo)致高費(fèi)用成本。

對(duì)于付費(fèi)擴(kuò)容這件事，賣家此前頗有微詞，認(rèn)為亞馬遜是變著花樣收費(fèi)。不可否認(rèn)，亞馬遜是要從中獲利，在預(yù)留費(fèi)用方面，平臺(tái)就提醒賣家，批準(zhǔn)申請(qǐng)的原則是價(jià)位從高到低，通過(guò)設(shè)置預(yù)留費(fèi)用，賣家可以直接影響申請(qǐng)獲批以及快速獲批的可能。可想而知，在賣家都想提升庫(kù)容的情況下，例如備戰(zhàn)Prime Day或黑五網(wǎng)一大促時(shí)，亞馬遜總?cè)萘勘３植蛔儯ち腋?jìng)價(jià)之下預(yù)留費(fèi)用必然水漲船高，屆時(shí)又要卷起來(lái)了。

據(jù)賣家介紹，以銷售額積分抵扣費(fèi)用來(lái)擴(kuò)容的方式之前就有，有賣家曾在前幾個(gè)季度申請(qǐng)過(guò)，最終以銷售額積分抵掉了全部費(fèi)用。去年旺季，一位賣家也通過(guò)這種方式申請(qǐng)了庫(kù)容，他結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)建議同行，要提早申請(qǐng)，這樣不會(huì)到最后被壓到很高的價(jià)位，或者找海外倉(cāng)發(fā)貨過(guò)去再調(diào)貨。“不要申請(qǐng)?zhí)鄮?kù)容，除非對(duì)你來(lái)說(shuō)擴(kuò)容部分的銷售額很容易達(dá)成，不然就被亞馬遜薅羊毛了。”

不過(guò)，對(duì)比此前被庫(kù)容限制徹底鎖死，新政帶來(lái)的庫(kù)容改革更受賣家群體認(rèn)可。“雖然我也對(duì)要付費(fèi)申請(qǐng)庫(kù)容感到不爽，但是相比無(wú)法發(fā)貨或者冒著風(fēng)險(xiǎn)去突破發(fā)貨，我更愿意去付費(fèi)合理合規(guī)買庫(kù)容，而且只要銷量穩(wěn)定，申請(qǐng)的庫(kù)容還能免費(fèi)。”一位賣家說(shuō)道。

除了付費(fèi)擴(kuò)容，庫(kù)容新政還引發(fā)了其他一系列變化。

薅新政“羊毛”，賣家注冊(cè)新賬號(hào)激增

亞馬遜會(huì)針對(duì)不同的倉(cāng)儲(chǔ)類型，每月給出容量限制，但不同倉(cāng)儲(chǔ)類型間的庫(kù)容不能互換。

新的專業(yè)銷售賬號(hào)（使用FBA的時(shí)間少于39周）不受倉(cāng)儲(chǔ)容量限制，而使用FBA時(shí)間超過(guò)39周的，會(huì)受到根據(jù)IPI分?jǐn)?shù)、銷售績(jī)效等計(jì)算出來(lái)的容量限制；個(gè)人賬戶的容量限制為15立方英尺，這個(gè)數(shù)字不改變也不會(huì)增加。如果賣家的現(xiàn)有庫(kù)存加在途貨件超過(guò)了容量限制，賣家將無(wú)法創(chuàng)建新貨件；在倉(cāng)現(xiàn)有庫(kù)存超過(guò)容量限制的，還會(huì)被收取超量費(fèi)。

按照這一規(guī)定，周轉(zhuǎn)不佳的老店鋪將面臨一波超量費(fèi)用，且?guī)烊萘坷^續(xù)受限，但新賬號(hào)的優(yōu)勢(shì)一目了然，賣家迅速捕捉到這一線機(jī)會(huì)。

一位賣家透露，出于新玩家無(wú)限庫(kù)容的政策，這個(gè)月已經(jīng)注冊(cè)了好多新店鋪。

賣家“跨境背包客”建議，今年要注冊(cè)亞馬遜新店鋪的賣家，可以在4月份之后進(jìn)行注冊(cè)，這樣參加會(huì)員日、秋季會(huì)員日、黑五、網(wǎng)一活動(dòng)都不受庫(kù)容限制。如果老店鋪有爆款產(chǎn)品但庫(kù)容不樂(lè)觀，也可以用新店鋪去授權(quán)跟賣，再用老店鋪來(lái)上新品。

老賬號(hào)里也有很多“王者”。小編在與賣家溝通的過(guò)程中了解到，一些老賬號(hào)表現(xiàn)十分優(yōu)秀，部分可以無(wú)限制發(fā)貨，另一些賬號(hào)獲得的庫(kù)容量也頗大，無(wú)論新政前后都不存在庫(kù)容不夠用的煩惱，甚至當(dāng)前的容量才用去一半。一位三月份庫(kù)容十分寬裕的賣家就表示，現(xiàn)在不僅不需要擔(dān)心3月補(bǔ)貨的問(wèn)題，甚至還可以把一些新開(kāi)發(fā)的SKU上架到這個(gè)賬號(hào)上，相應(yīng)的沖量計(jì)劃以及提早備戰(zhàn)Prime Day也會(huì)游刃有余。

新政取消了數(shù)量限制，統(tǒng)一按體積計(jì)量，利好體積較小的產(chǎn)品，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件賣家尤其友好。庫(kù)容以體積計(jì)量，在一定程度上也會(huì)促使賣家進(jìn)一步優(yōu)化包裝和品線。

新政還從其他方面影響著賣家經(jīng)營(yíng)。有賣家就此調(diào)整了運(yùn)營(yíng)思路，表示將專注站內(nèi)，從產(chǎn)品review、產(chǎn)品捆綁流量（捆綁促銷、虛擬捆綁、頻繁購(gòu)買等）、產(chǎn)品投放布局等角度來(lái)更合理地利用亞馬遜站內(nèi)資源和流量。

IPI權(quán)重變大，“庫(kù)存周轉(zhuǎn)率”或列入運(yùn)營(yíng)考核

3月1日后，老賬號(hào)的容量限制會(huì)主要根據(jù)IPI分?jǐn)?shù)和銷售績(jī)效來(lái)計(jì)算。亞馬遜表示，“對(duì)于持續(xù)擁有較高庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)分?jǐn)?shù)的賣家，我們會(huì)根據(jù)銷量和可用容量進(jìn)行調(diào)整，設(shè)置比較高的容量限制額度”。這句話指明了庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)在容量考量環(huán)節(jié)的重要性。

業(yè)內(nèi)賣家“云飛揚(yáng)AMZ”指出，庫(kù)容新政將IPI分?jǐn)?shù)的重要性拉上了一個(gè)新高度，而且每月考核。在該指標(biāo)的四大要素里，最重要的就是售出率了，也就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。再考慮到各項(xiàng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用調(diào)整，新的一年越來(lái)越多的跨境電商公司會(huì)加強(qiáng)對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的考核。

他認(rèn)為，2023年，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的考核在月度提成中占據(jù)的比例應(yīng)該大幅度提高，形成利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)率和銷售額三位一體的機(jī)制。如果想通過(guò)月度績(jī)效考核去管控運(yùn)營(yíng)對(duì)IPI分?jǐn)?shù)的把握，賣家可以根據(jù)這個(gè)分?jǐn)?shù)制定一個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，與提成進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。如果是單店鋪不同運(yùn)營(yíng)，根據(jù)項(xiàng)目提成，還可以在后臺(tái)下載月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)指標(biāo)，期間有每個(gè)SKU的30天日均倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量，再結(jié)合日均銷量計(jì)算即可。

重視庫(kù)存周轉(zhuǎn)率已經(jīng)勢(shì)在必行。有賣家就表態(tài)，今年要調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)空運(yùn)且高利潤(rùn)的產(chǎn)品，最大化提高周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

在亞馬遜美國(guó)站，2月份起新的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施，4月份倉(cāng)儲(chǔ)利用率附加費(fèi)和超齡庫(kù)存附加費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用也開(kāi)始征收或漲價(jià)，倉(cāng)儲(chǔ)利用率超過(guò)26周的賣家直接面臨月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)翻倍。

不止美國(guó)站，歐洲站點(diǎn)也已經(jīng)跟進(jìn)了。

自2023年3月1日起，歐洲站所有標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品（危險(xiǎn)品類除外）的月度庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)費(fèi)將會(huì)提高。在1-9月淡季，服裝、鞋靴和箱包分類中的標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)從每月每立方英尺 ￡0.43提高到￡0.47，所有其他分類中的標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)從￡0.71提高到 ￡0.78；10-12月旺季，服裝、鞋靴和箱包類標(biāo)準(zhǔn)件的費(fèi)用不變，所有其他分類中的標(biāo)準(zhǔn)件倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)從 ￡1.00提高到 ￡1.10。

5月1日起，平臺(tái)還將在月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)中引入倉(cāng)儲(chǔ)利用率附加費(fèi)，具體算法與美國(guó)站相同，適用于倉(cāng)儲(chǔ)利用率超過(guò)26周的專業(yè)賣家，以及服裝、鞋靴和手提包之外的商品。在淡季，倉(cāng)儲(chǔ)率超過(guò)26周的標(biāo)準(zhǔn)件面臨60%到80%不等的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)漲幅。

不同的是，亞馬遜將對(duì)儲(chǔ)存在德國(guó)、法國(guó)、西班牙和意大利的庫(kù)存收取一筆倉(cāng)儲(chǔ)利用率附加費(fèi)，對(duì)儲(chǔ)存在英國(guó)的庫(kù)存收取一筆倉(cāng)儲(chǔ)利用率附加費(fèi)。如果賣家同時(shí)在英國(guó)和其他歐洲國(guó)家/地區(qū)銷售商品，將會(huì)被收取不超過(guò)兩筆不同的倉(cāng)儲(chǔ)利用率附加費(fèi)。

此外自5月15日起，平臺(tái)將針對(duì)在亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心存放了331-365天的庫(kù)存提高超齡庫(kù)存附加費(fèi)（也就是長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)），每月每立方英尺的費(fèi)用從￡0.90上升到 ￡1.11，并將針對(duì)所有商品分類收取這項(xiàng)附加費(fèi)。

亞馬遜還會(huì)引入新層級(jí)，對(duì)于此前不收取該附加費(fèi)的271-330天庫(kù)齡的庫(kù)存收取費(fèi)用，且費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)直接看齊提高后的331-365天庫(kù)齡商品，為 ￡1.11；對(duì)于存放超過(guò)365天的商品，繼續(xù)收取超齡庫(kù)存附加費(fèi)，費(fèi)用保持每立方英尺 ￡4.30 或每件商品 ￡0.10（取較大值）不變。受此影響，在5月中旬之前，歐洲站賣家需要加快清理庫(kù)齡在9個(gè)月至1年間的庫(kù)存。

相比之下，美國(guó)站的超齡庫(kù)存附加費(fèi)征收力度更大。今年4月15日起，美國(guó)站不僅會(huì)將存放時(shí)間在271-365天的庫(kù)存收費(fèi)提高1.5倍以上，還會(huì)開(kāi)始對(duì)181-270天庫(kù)齡的所有庫(kù)存收費(fèi)。存放超過(guò)半年的商品都面臨交費(fèi)，冗余庫(kù)存較多的賣家已經(jīng)在抓緊清貨了。

亞馬遜庫(kù)容新政適用于美國(guó)站、英國(guó)站、法國(guó)站、荷蘭站、波蘭站、德國(guó)站、意大利站、瑞典站和西班牙站，幾乎覆蓋了今年上調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的全部區(qū)域。在庫(kù)容新政和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)調(diào)整的共同作用下，賣家優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)容量做好庫(kù)存管理已經(jīng)迫在眉睫，取消不打算入倉(cāng)的發(fā)貨貨件、提高FBA庫(kù)存的銷售率、清除或棄置庫(kù)存都可以改善庫(kù)存狀況。

在此之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，業(yè)內(nèi)公司把銷售額作為“做大做強(qiáng)”的金標(biāo)準(zhǔn)，談及一個(gè)公司發(fā)展如何常以“年銷售*億”來(lái)形容。到了2021年-2022年，海外市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力明顯降低，為爭(zhēng)取客戶賣家將價(jià)格一再降低，同時(shí)平臺(tái)也將經(jīng)營(yíng)成本分?jǐn)偨o賣家做出多項(xiàng)費(fèi)用調(diào)整，去年全年，營(yíng)收保持原有水平但利潤(rùn)大幅下滑的公司不在少數(shù)，除有資本加持的企業(yè)外，越來(lái)越多的賣家轉(zhuǎn)而重視利潤(rùn)率。

2023年，亞馬遜對(duì)庫(kù)存管理做出了更細(xì)致的規(guī)定，一方面增加己方收入以覆蓋成本，另一方面也在通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)篩選高周轉(zhuǎn)的賣家，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率將成為今年賣家工作中的一個(gè)側(cè)重點(diǎn)。你會(huì)為此做出運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整嗎？