據谷歌、淡馬錫等聯合發布的《2020年東南亞互聯網經濟發展報告》，東南亞是目前全球互聯網發展最快的地區。當地電商領域商品交易總額也在高速增長，2021年達到620億美元，同比增長63%。

東南亞電商市場潛力巨大，國內商家也相繼入局，憑借敏銳的嗅覺，獨立站大賣吉客印早已在當地占據領頭地位。

入局東南亞，吉客印鎖定目標市場

吉客印是由吉宏股份全資控股的一家國際B2C移動社交電子商務公司。公司經營產品種類眾多，業務重點在東南亞地區，收入占比高達30%以上。

與其他跨境賣家緊盯歐美市場不同，2017年吉客印入局跨境電商之時，就把目標鎖定在東南亞地區。

吉客印郭總介紹，東南亞在早期是跨境電商的賣家容易忽略的利基市場，因為消費能力不比發達國家，加之地理環境，語言和宗教文化復雜，在不同國家為迎合當地人的審美，需要設計完全不同的產品和營銷方案。同時當地電商發展滯后，移動支付占比較低。以亞馬遜為例的規模化電商平臺很難在當地有快速的發展。

存在以上劣勢的同時，我們看也到了潛在的機會，東南亞經濟自2015年起呈現高速增長，加之自身擁有龐大的人口紅利、流量紅利（競爭小），孕育了無限增長潛力的發展空間。結合中國自身的全品類供應鏈和高性價比的產品特點，進入東南亞或許具有巨大的機會。

確定目標市場之后，吉客印對當地消費者進行了分析。郭總介紹，和歐美地區對比，當地消費者有以下幾個特點：1、人口眾多；2、語言多樣化；3、文化宗教信仰復雜；4、追求性價比；5、電商意識偏弱；6、社交媒體滲透率高。

根據當地消費情況，吉客印基于每個產品進行精準的營銷定位，沉淀了大量的細分品類的多維度產品及用戶標簽等數據信息。依靠自身優勢，吉客印在東南亞的發展突飛猛進。

一年賣出21億，吉客印成東南亞獨立站巨頭

根據母公司吉宏股份發布的財報，2019年其營收30.1億元，同比增長32.62%；實現凈利潤3.46億元，同比增長51.65%。當年電商版塊營收為8.87億。

2020年吉宏股份營收44.102億，同比增長46.56%，實現凈利潤5.6億，同比增長71.3%，電商板塊營收21.56億。

2021年上半年，吉宏股份營收入24.91億元，同比增長29.97%。公司通過及時對產品品類、銷售價格及重點銷售區域進行調整，采取包括禮包促銷、買贈活動等營銷策略積極拓展市場。盡管海外疫情的常態化和當地居民收入收緊對公司業績帶來了沖擊，但其上半年跨境電商業務訂單規模增幅超過了60%，保持住了其在東南亞獨立站電商的領頭羊地位。

吉宏股份于2016年上市，其營收規模從當年的近5.7億元，猛漲到2020年44.1億元，擴大了近8倍，展現出了強勁的發展勢頭，這背后吉客印電商發展潛力巨大。

吉客印為母公司貢獻營收的支撐力或許正是其差異化的的定位。

與歐美獨立站不同，吉客印通過Facebook、Google、TikTok、Line、YouTube、Instagram等國外社交網絡平臺精準推送廣告，進行線上B2C銷售，其業務不依賴單一平臺和平臺政策管控。

精準營銷模式有效地推動了公司業務增長，利用精準營銷沉淀的大量產品和用戶數據，吉客印迭代開發出了自己的“自動化選品和廣告投放系統”。目前吉客印有1600多人，原先依賴人力投入來實現訂單的增長和收益，如果想持續維持增長，需要借助數字化、自動化、智能化的輕人力資本技術來推動業務變革，所以，近兩年公司加大對于研發的投入和重視，“智能選品”、“自動化廣告投放”、“自動化采購審單分單”等都是數字化驅動下迭代出來的“科技產物”。

未來，吉客印也希望利用科技的力量來擺脫人數的限制，實現更高維度的業務升級。

在業務不斷向前發展的過程中，吉客印也面臨著新的挑戰。

應對利潤下滑，吉客印經驗堪稱教科書

疫情爆發以后，線上銷售額猛增的同時，跨境物流也承受了巨大的壓力，延誤、運費上漲等矛盾凸顯。而東南亞的消費者，多數習慣先買后付的模式，所以對跨境賣家而言，簽收率至關重要。

面對突然猛漲的訂單和物流壓力，吉客印打了漂亮的一仗。郭總稱，公司利用以下做法，克服了物流難題，實現了逆勢爆發。

1）航班減少，公司整合資源通過包機來緩解訂單積壓；

2）各地封城，陸運受到阻礙，得益于物流公司的全力配合，通過換人不換車的方式讓貨物正常運輸到目的地；

3）提前組織貨源和海外倉備貨，一定程度上緩解物流的壓力。

此外，由于公司在東南亞建立了一定的護城河優勢，在面對外部疫情跟資源緊缺的情況下，長期合作的物流服務商也優先傾斜資源，和其攜手共度難關。穩定物流渠道的基礎上，運費上漲問題再次擺到了面前。

和其他跨境電商企業一樣，吉客印也直面了運費上漲，拉低利潤的局面。

公司郭總介紹，對于跨境賣家來講，決定利潤的因素有三點：簽收率、訂單成本、運營成本。如果要保住利潤，就要同時從這三個方面努力。

首先，提升簽收率 。從運送時效，客服高度介入降低退貨，配合品類優化、系統實時自動化采購，物流狀態監控預警，收發貨時間段，清關時間，海外倉庫存監控改派，等眾多節點優化，秉著：“簡單，極致 ，高效協作”的文化理念進一步提升簽收率。通過系統高度的開放，透明，實時的信息流通傳遞，大大提升崗位之間的協作配合，貨品高效流通的運轉，簽收率目前也可以做到行業及市場內的標桿。

其次，降低訂單成本或運營成本 。具體細分包括3個維度：1、廣告端：通過接入自動化廣告投放系統，成本流量可以實時監管調控，測試及轉化成本進一步降低；2、物流端：細化產品維度，設定更優的分單機制和運輸方式；3、產品端：調整優化品類結構和促銷機制，建立成熟的備貨機制，海外倉貨品進行二次銷售。

最后，降低運營成本。通過數字化升級變革實現系統自動化，智能化，進一步提高人效（訂單產出）實現訂單更大的規模化。

獨立站巨頭吉客印應對運費上漲、利潤降低的做法堪稱教科書級別。今年第三方平臺重拳整治，多個國內頭部大賣店鋪和品牌被封，損失慘重。在此大背景下，吉客印的差異化定位為其帶來了新的增長契機。

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