今年第一季度大批新人入局，競爭加劇；第二季度亞馬遜打擊評論違規，大批賣家被封號，價格戰白熱化，多個賣家虧本保排名；第三季度，運費成本大幅飆升，利潤進一步被稀釋；第四季度，進入旺季銷量并無提升。

“內卷”、“跨境慈善家”、“熬”、“虧損”等成了亞馬遜賣家本年度關鍵詞。2021年賣家們過得怎么樣？億恩網就今年的營收、利潤等情況采訪了8位賣家，他們遍布各地，其中有浸淫行業10年的老賣家、大賣公司資深運營，也有國內電商及外貿轉型賣家、新創業的運營……也許你能從中看到自己的影子。

深圳 木木 做亞馬遜4年：利潤砍半

木木是典型的深圳賣家，主營3C品類。今年亞馬遜打擊虛假評論的整頓中，很多3C賣家被波及，其中不乏業內頭部大賣。

受整體大環境影響，木木今年的業務跌幅較大，銷售只有去年的三分之二，利潤直接砍半。進入旺季，銷售卻和平時相差無幾，本想著靠旺季翻身，目前來看基本無望。

利潤受到較大沖擊，木木就自身情況分析認為低價、VAT、物流時效、退貨是最重要的4個因素。

價格戰從第一季度就有苗頭，到第二季度直接白熱化，跨境慈善家們接連登場，有的甚至虧損保排名，面對物流價格一輪接一輪的上漲（目前空運和快遞價格基本要突破100），賣家想保利潤必須要提價，但提價必然會影響銷售。

在價格戰背景下，木木今年遇到的另一難題是不太敢推新品。根據他的介紹，今年3C類目的新品進去就是虧錢。所以，目前只能吃老本維持。

在今年封號震蕩之時，木木身邊好多朋友的店鋪直接被關了，看到很多周圍的人中招，他認為接下來肯定不能接著刷單了，不僅他自己，目前身邊同行也少有刷單行為。但問題隨即而來，3C品類的運營大多固定了刷單的運營模式，如果封死這項操作，很多運營似乎不會運營了，所以，好的運營難招到也成了他遇到的痛點。

利潤腰斬之后，目前木木幾乎沒有利潤，但他現在能做的是維護好老鏈接，維持單量，精打廣告，白帽操作，期待下一輪洗牌后的爆發。

義烏 王陽 做亞馬遜10年：賣了幾年的產品不出單了

王陽入局跨境已有10年，目前只做亞馬遜。相較于去年和前幾年，他明顯感覺到今年整體經營情況要差一些。

目前已經進入旺季，但王陽整體的銷售基本和第三季度持平，競爭對手明顯多了，而且很多都是老賣家開新店，他的直觀感受是，有好幾款產品，此前賣了幾年都沒啥競爭對手，今年突然多出十幾家對手，目標一致的模仿，而且上來就打價格戰，結果賣了幾年的產品被活生生打沒了（沒有銷量了）。

不僅銷量更差了，王陽認為物流天價、時效不穩定、無休止的爆倉延遲、庫容限制等經營難題一直都存在。因為物流延誤，有起色的產品又接不上貨，只能選擇更貴的物流，再談利潤就有點奢侈，只求不斷貨。今年很多大賣都只求穩定，在競爭中共存活下來，更何況中小賣家，沒有資金支撐，很多人活下來都很艱難。

在一系列的難題面前，王陽有自己的堅持。想活下來首先要保證利潤。他表示：“哪怕再艱難我都不做免費的搬運工，一定要賺錢。我極度鄙視玩螺旋玩內卷的賣家，坑了自己和自己人，喂飽了美國人。”

蘇北 張奇 美亞2年：今年凈賺10萬

張奇在國內電商圈征戰多年，目前已擠進某平臺類目前三。因為想拓展新的渠道，2019年底，張奇開通了亞馬遜賬號。和其他人相比，他算是自帶光環。但是，2020年正式運營的第一年，因為沒有相關經驗，虧了13萬左右。

2021年開年，因為發的一批貨有質量問題，最終產品下架，又虧了不少錢。但這也未能動搖張奇的信心。接下來他嚴選供應商，重推其他產品，今年到目前為止還凈賺大約10萬。

提及今年的銷售和利潤，張奇直言，去年基數小，今年的銷售額比去年同期增長較多，增長了777%，已經完成了個人預期。

銷售額大幅增長，和前期準備密不可分。張奇介紹，做亞馬遜面臨的一個難題就是補貨限制，去年有點不知所措，今年準備很充分，補貨計劃也很清晰。今年補貨限制是動態的，因此要隨時做好準備創建發貨計劃，此外海運時效普遍很長，因此需要提前備好貨，隨時準備發走。

雖然銷售額和利潤相對可觀，但張奇還是明顯感受到今年內卷嚴重，亞馬遜上多個類目都在打價格戰，剛開始自己跟隨低價銷售，后來海運價格大漲，去年4月發貨價格為550元/m3，今年漲到2000元，漲了近6倍。后來只能漲價，漲價后整體銷售影響不大，反而有了利潤。對此，張奇認為漲價不是致命的，關鍵在于產品的差異化。

入駐亞馬遜以來，張奇一直堅持合規運營，他只有一個賬號，且從未刷單、測評，而且亞馬遜業務只有他一個在做。在他的認知里，違規操作就像逃票，被抓到只能自食其果。未來，張奇會堅持合規化，他期待疫情結束、美國不罷工、海運降價……自己能找到新的機會。

廣州 李越 5年亞馬遜運營：廣告費漲了10倍

大賣公司的資深運營，對行業現狀也看得真切。

李越2016年入行，在培訓機構學了兩個月就去了老東家應聘運營崗位。他說，那時市場好，只要上架產品就能出單。

現在他在廣州一家跨境電商公司做運營，公司主做家電、3C、玩具三個大類。今年公司擴大規模，招了很多新人，但新品難推，加上市場環境不如去年，滯銷嚴重，甚至有整個店鋪庫存從今年3月賣到現在的情況。于是公司一邊裁員新人、一邊讓老員工幫忙善后清貨，“就剩兩個英語比較牛的（新人），轉客服了。”李越說。

他認為，今年的一個經營難點是補貨。由于銷量呈斷崖式分布，有時按排名10-20的銷量補貨的產品突然進入前十名，即將斷貨，這時再按前十的銷量去補貨，先不說庫容量夠不夠，萬一排名掉下來，就要賣很久。

“我們有個類目做了兩個不同款式的，一個5-10名，一天銷量800-1500個左右；還有個15-20名，一天銷200個左右。同在一個類目里，小類排名相差不到10，銷量差距就這么大。”

旺季到來，李越公司的銷量較去年此時仍低了1/3。相比上個月，他管理的店鋪訂單漲了不少，但對比去年還是很低，不過店鋪利潤還算樂觀，因為一直是類目中高價的存在，沒怎么被內卷到。

整體相比去年，李越公司的銷售額及利潤明顯減少；他個人管理的店鋪中，因為上來了幾個爆款，銷售額及利潤降幅約在1/4，還不是很多。

對于影響利潤的原因，李越盤點了幾點，頭程、二程、廣告費、匯率、同行低價內卷等，其中影響最大的是廣告費。“現在高的一條鏈接，一天廣告費去到了8千-1萬美金出頭，比去年漲了10倍。”他細數廣告費暴漲的原因：

1、黑科技違規操縱排名導致的被封殺太嚴重，大家都往站內運營跑了；

2、新賣家太多，很多還是大資本，上來就是那一套戰略性虧損；

3、現在排名的銷量差距是斷崖式的，不像以前是階梯式下降，所以想出貨只能往頭部擠。

近期亞馬遜嚴打站外操縱排名，又推高了站內廣告競價。“以前很多人這么操作，所以站內廣告沒什么人玩，或者玩得沒現在這么猛，那時候競價很低，大家的銷量也差距不大，都有錢賺。”

李越今年的清貨壓力也比較大，公司整體FBA備貨較去年少很多，而他個人管理的兩個店鋪出了幾個爆款，備貨量比往年增加了兩三倍；公司海外倉的貨物已經下單備到了明年三月，正在陸續發貨。但李越有些不安，疫情反復，很快又到了人口大遷徙的時候，他擔心春節后亞馬遜或頭程方面出現意外。

對于今年做亞馬遜的困難局面，李越認為，只要美國市場不出現大問題，目前的局面必然會逐漸好轉。日后，行業對運營的水平要求也會越來越精，比如英語水平、選品能力、獨立優化產品能力等。

東莞  亞馬遜農民工 美亞5年經驗：年利潤大幅縮水

亞馬遜農民工經營亞馬遜5年了，只做美亞站。進入旺季，他卻沒抱太大希望，亞馬遜對庫容限制還在持續，產品一旦陷入滯銷，對動銷率影響比較大，庫存處理又困難。所以早在旺季之前的備貨環節，就并沒有備太多的貨。

對于今年旺季的預期，亞馬遜農民工預計年利潤只能達到去年的60-70%。他介紹：“去年情況特殊，是爆發的一年，今年很多賣家的利潤會大打折扣。由于去年的賺錢效應，今年很多賣家入場要分一杯羹，新來的賣家開始都會低價競爭，今年被討論比較多的就是價格戰，做慈善的問題，我個人也被拖入其中，但還不至于做虧本生意。”

除了價格戰，今年影響利潤的因素還有其他方面，比如海運和快遞大幅漲價、廣告點擊成本上升、匯率下滑、供應商漲價等，多種因素疊加，最終賣家利潤被嚴重稀釋。

目前其遇到的最大問題還是庫容限制，當下海運時效太好，6、7月份走的貨從開船到簽收要60天，為了及時補貨經常要走快遞，價格很貴。這又影響了利潤。

和前幾年的對比，亞馬遜農民工稱：“今年賺到的錢肯定是少了，但聽說虧的賣家也不少，生意場上，總有賺有賠，除了看結果，更要知道具體是怎么虧的，今年的困難是大環境層面的困難，影響利潤的因素大家基本都一樣，具體到每個賣家肯定還是有些不一樣。”

此外，在今年亞馬遜大整頓的背景下，行業很多賣家經歷了被封賬號，這也很大程度上影響了利潤。

亞馬遜農民工認為：“做亞馬遜關鍵在于產品，而不是運營，好產品不用花太大力氣去推廣的，在亞馬遜上一款產品很難一家獨大，做到排名領先且銷量穩定就好，我從沒想過一定要擠進類目第一，槍打出頭鳥，我更愿意偏安一隅。做生意要有一個長遠觀念，而不是賺快錢。”

雖然今年相對有困難，但他依然看好亞馬遜，看好這個平臺未來幾年的發展。

深圳 陳振 1年亞馬遜賣家：對旺季不抱太大希望

國內電商賣家正在進軍亞馬遜，陳振就是其中一個，他稱自己為“有經驗的新人”，“因為我以前做過淘寶，所以很基礎的問題一看就懂了。”

陳振的公司有工廠，目前國內業務以線下為主，跨境電商方面他布局了亞馬遜和獨立站兩條線，亞馬遜上走精鋪模式，主做廚房類目。

對陳振來說，跨境電商和國內的規則大同小異，不同的是選品等環節。比如，選品要考慮商品大小和重量、國外習俗、物流費用等因素，傭金要求也不同。“我們一開始選品，主要是在Tik Tok上看，那上面很多（產品），畢竟你不可能到那邊生活，也沒法體驗當地的風俗，所以只能從一些第三方平臺上，通過本地人發的那些視頻等內容去推測。”

目前，其主打的產品由自家工廠供應，也有一部分產品是外調。

陳振復盤，今年的利潤肯定沒去年好，廣告費比去年增加一倍，基本把利潤都吃掉了，再加上運費等，總的算下來，小產品不怎么賺錢，大件還行，但也都受到了影響，沒有那么高的利潤率了。

打薄利潤的因素中，廣告費是大頭，其次是運費，這些成本較去年同期漲了一倍多。陳振公司以輕小商品為主，目前類目廣告費已上漲很多，單次點擊費用約3美金。

今年的價格戰也有影響，但陳振表示能承受。運營方面，因為提前備貨，公司補貨環節也基本順利，幾種方式結合發貨也沒有斷貨。“我是有經驗的新人，目前缺的經驗都是可以短時間補上去的，比如對規則的了解，還有一些所謂的坑，必須要低代價走一走的。”陳振很清楚自己的情況。

旺季已到，但陳振還沒看到“片刻之前”的時刻，拋開廣告看基本微利潤。再結合今年的環境，他對這個旺季不抱太大希望，只能寄希望于明年了。

除了亞馬遜，陳振今年還布局了獨立站，他認為獨立站是更高形態的跨境電商。“亞馬遜賺錢，獨立站以養權重為主。我以前也做SEO，對國內電商和網絡推廣都相對熟悉，現在做的海外推廣只是平臺和方式有所不同，研究平臺規則就可以了。”

深圳 外貿大隊長：亞馬遜和外貿收入一半一半

微博上，“外貿大隊長”是行業里的活躍大V，他有多年傳統外貿經驗，去年試水亞馬遜，至今已經做了一年的亞馬遜賣家。

布局亞馬遜就是多了一個分支賺錢，大隊長說，目前美國站、日本站是其主打站點，除亞馬遜外暫未布局其他第三方平臺。雖然是新手賣家，但他并沒有踩太多坑：“經營方面還好，我們全部合規運營，賬號驗證倒是不怕，就是庫容限制比較難受。”

去年的盛況讓不少老賣家超量備貨，大隊長在備貨上相對謹慎，今年推新也不多，老產品庫容甚至不夠賣。大隊長表示，對旺季沒有什么預期，該補貨就補貨，目前常規產品銷量已經起來，對于季節性產品僅小試一把。

經歷短短一年，大隊長公司來自亞馬遜和外貿的收入占比已經持平，對外貿轉型類賣家而言可謂開門紅。究其原因，他說：“基礎好，最重要的供應鏈我們是現成的，基本上就差個運營。”

接下來，大隊長不考慮拓展其他第三方平臺，但準備試下獨立站，“我有個朋友做獨立站就賺翻了，做了兩三年。”對于賣家普遍顧慮的獨立站成本較高問題，他認為，不管別人怎么說，自己試試才知道合不合適，“光羨慕別人有什么用，我們要行動起來，賺得比他們更多。”

兼具外貿和亞馬遜賣家雙重身份，大隊長也會給出一些建議。此前他曾發博，揭示有公司偽裝成工廠接外貿公司訂單的現象：

“不管是外貿還是亞馬遜，我建議大家多跑工廠，跑工廠真是會讓你收獲太多，比如新樣品、和供應商更深入的交流等等，還有很多好玩的事情。

比如我們有個訂單量比較大，詢價過后最終鎖定兩家工廠，一個愿意給賬期，一個死活要30%定金。那我肯定是下給有賬期的工廠了，因為量比較大，而且第一次下單，我自己跑去看廠，聊天的時候聊到另一家。

神轉折來了，工廠說：‘哦，他啊，他就在我們樓上呢，沒機器，貨都是找我們拿的，因為我們要收他定金的。’”

福州 小美 1年亞馬遜賣家：現在亞歷山大

對許多跨境電商從業者來說，運營的盡頭就是創業。

福州的小美曾是一個亞馬遜運營，去年她開始自己做亞馬遜。但創業的實際情況和她預期得相差甚遠，“上半年還好，下半年銷量跌了很多，加上旺季我判斷失誤，以為旺季訂單會翻倍，壓了很多貨過去，現在壓力山大。”她說。

很多賣家擔心庫容緊張問題，但在小美這里不存在，她表示根本不想發貨，積壓的庫存能賣完就謝天謝地了，但從目前的訂單慘淡情況來看，這不容樂觀。

小美對今年的利潤也不太樂觀：“我只能說跟利潤跟上班一樣。如果積壓的貨能賣完，那會比上班好一點，我本來也就是小打小鬧。”物流費高、價格戰、競爭對手多、單量降低，這些都影響到了利潤。

雖然不易，小美明年還會繼續做下去，她希望能開發一兩款較好的產品，維持下生計。相比做運營，獨自創業的壓力的資金和精神壓力都更大，心情隨著訂單起起落落，她說得盡快賺到錢，不然心臟承受不了。

對大多數賣家來說，2021顯然是艱難的一年，其中有疫情造成的大環境因素，也有跨境電商發展到一定階段的陣痛。經營帶來的壓力始終存在，賣家們一邊吐槽一邊堅守，他們仍充滿期待，希望能盡快度過凜冬，迎來行業下一輪爆發。

10月26日，商務部、中央網信辦、發展改革委印發《“十四五”電子商務發展規劃》指出，到2025年跨境電商交易額將達2.5萬億元，相比2020年的1.69萬億元增長47.92%。這其中8100億元的巨大增長，都將是跨境賣家的成長空間。

（文中人物均為化名）