作為中國(guó)商家的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品類，3C類目歷年來(lái)一直備受海外消費(fèi)者青睞。在毗鄰中國(guó)的東南亞，3C商品更是常年穩(wěn)居跨境Top類目前三榜單。在今年的全球抗疫背景下，居家辦公、休閑時(shí)間增多，再次為各類3C商品注入活力——藍(lán)牙耳機(jī)就是其中的代表子類目。

憑借舒適、便利且適合長(zhǎng)久佩戴的特點(diǎn)，藍(lán)牙耳機(jī)一躍成為東南亞消費(fèi)者居家辦公的必備神器，這股東風(fēng)恰也為來(lái)自中國(guó)的優(yōu)秀品牌帶來(lái)機(jī)會(huì)，知名藍(lán)牙耳機(jī)品牌QCY就是其中的佼佼者。作為創(chuàng)立至今已走過(guò)11個(gè)年頭的自有品牌，QCY從為大型海外品牌設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)起家，后走出國(guó)門，開(kāi)拓線上，十余年來(lái)堅(jiān)定不移的投身于無(wú)線音頻的深耕。而現(xiàn)在，QCY攜手東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái)Shopee，已開(kāi)始了下一段精彩故事。

我們采訪了QCY的創(chuàng)始人之一及運(yùn)營(yíng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，讓我們共同揭秘QCY是如何在Shopee上打造東南亞爆款的……

專注藍(lán)牙耳機(jī)11年，全球第四的中國(guó)品牌

Q：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下QCY品牌

A：公司創(chuàng)立至今已有11周年，自有品牌QCY推出到現(xiàn)在也有9年的歷史。成立之始，我們更多是在給大型的海外品牌做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及生產(chǎn)，來(lái)沉淀藍(lán)牙耳機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)能力，同時(shí)也始終關(guān)注藍(lán)牙耳機(jī)這個(gè)行業(yè)，看到無(wú)線音頻的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并開(kāi)始思考自己的品牌定位。首先，無(wú)線音頻的技術(shù)發(fā)展十分迅速，每年都會(huì)有質(zhì)的變化。其次，隨著智能手機(jī)的普及，相較于有線耳機(jī)，無(wú)線耳機(jī)在使用上更為便利。

在剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，藍(lán)牙耳機(jī)使用人群的認(rèn)知還停留在商務(wù)場(chǎng)景上，比如開(kāi)車或工作途中使用。因此，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的第一步是去樹(shù)立一個(gè)較大的藍(lán)牙耳機(jī)應(yīng)用范圍和場(chǎng)景，品牌定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都注重打造時(shí)尚年輕的品牌調(diào)性，主攻年輕人市場(chǎng)。

Q：QCY為什么會(huì)堅(jiān)持主攻耳機(jī)這一類目？是否有擴(kuò)展其他產(chǎn)品類目的計(jì)劃？

A：我們的初衷是想把一款產(chǎn)品和一個(gè)類目做到最專業(yè)，立志于以精益求精的方式把藍(lán)牙耳機(jī)這一產(chǎn)品做到更加品質(zhì)化，性價(jià)比做到同行業(yè)最高，從公司成立至今我們一直都在堅(jiān)持走這條路線。

未來(lái)主營(yíng)方向仍為藍(lán)牙耳機(jī)，會(huì)將主要精力投入到產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及渠道的布局，以擴(kuò)大品牌在全球市場(chǎng)的影響力。這是因?yàn)槲覀兒芸春脽o(wú)線音頻行業(yè)的發(fā)展前景，還是希望持續(xù)深耕這一行業(yè)，加之前期的發(fā)展也為我們積累了對(duì)3C類和手機(jī)周邊類產(chǎn)品供應(yīng)鏈的深入了解。

擴(kuò)展其他類目這方面會(huì)持續(xù)關(guān)注，我們有這方面的基礎(chǔ)和能力。在現(xiàn)有品牌發(fā)展比較成熟的基礎(chǔ)上，我們也會(huì)考慮進(jìn)軍其他產(chǎn)品類目，例如智能生活類產(chǎn)品，去擴(kuò)大QCY品牌的產(chǎn)品類目或孵化新的品牌，在后期逐步搭建自有生態(tài)鏈。

Q：QCY目前在國(guó)內(nèi)跟海外市場(chǎng)的發(fā)展模式分別是怎樣的？

A：對(duì)于國(guó)內(nèi)和海外的發(fā)展模式，QCY在線上都是以自營(yíng)為主，線下由海外的經(jīng)銷商分銷為主。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是我們的基本站點(diǎn)，因?yàn)镼CY在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)很好，我們希望QCY在海外也能夠取得像國(guó)內(nèi)一樣的成績(jī)，依托于Shopee這樣優(yōu)秀的電商平臺(tái)，線上線下充分聯(lián)動(dòng)，在東南亞市場(chǎng)中提升QCY的品牌知名度和市場(chǎng)占有率。QCY在今年的第一季度，全球的品牌銷量已經(jīng)排名第四位，我們希望能夠繼續(xù)努力，爭(zhēng)取第三名或第二名。但國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)環(huán)境還是有很大的區(qū)別，在這個(gè)行業(yè)中，國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)而言比較激烈，布局的模式會(huì)有一些差別。

背靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，“價(jià)格屠夫”攜手Shopee出海東南亞

Q：QCY為什么會(huì)選擇發(fā)展東南亞跨境電商？

A：一是由于東南亞地區(qū)的市場(chǎng)前景較好，與國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)類似，消費(fèi)者較為青睞極具性價(jià)比和功能性的產(chǎn)品，這與QCY的品牌調(diào)性是比較契合的。目前東南亞市場(chǎng)里和QCY定位類似的產(chǎn)品種類是比較多的，市場(chǎng)發(fā)展空間比較大。但在歐美市場(chǎng)，由于大型的海外自有品牌發(fā)展較為成熟，市場(chǎng)前期會(huì)比較難突破。

二是從2017年我們就開(kāi)始發(fā)展東南亞跨境貿(mào)易，起初主要通過(guò)本地經(jīng)銷商渠道去發(fā)展，在累積一定經(jīng)驗(yàn)后我們希望在銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上能夠在海外市場(chǎng)構(gòu)建良好的品牌形象并加大品牌曝光，所以我們從去年開(kāi)始搭建自己的跨境電商團(tuán)隊(duì)和推廣渠道，希望產(chǎn)品銷售和品牌推廣共同進(jìn)行。

Q：QCY是何時(shí)正式入駐Shopee平臺(tái)？為什么會(huì)選擇入駐Shopee？

在去年年底，QCY入駐Shopee平臺(tái)，真正開(kāi)始運(yùn)營(yíng)是從今年開(kāi)始。進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的前幾年，雖然我們主要通過(guò)線下渠道發(fā)展，但其實(shí)一直都有關(guān)注線上的這些優(yōu)秀的電商平臺(tái)。Shopee平臺(tái)很早就進(jìn)入到東南亞電商市場(chǎng)，快速地通過(guò)平臺(tái)模式吸引到大量的商家和消費(fèi)者的關(guān)注，而且每年都以幾倍的速度在增長(zhǎng)，同時(shí)不斷地完善自身，且平臺(tái)模式相對(duì)來(lái)說(shuō)比較像國(guó)內(nèi)的電商模式，符合我們的發(fā)展方向——入駐Shopee平臺(tái)再加上我們品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品保證，應(yīng)該是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的局勢(shì)。

在Shopee平臺(tái)，我們的運(yùn)營(yíng)和客服配了4~5個(gè)人，同時(shí)公司內(nèi)部廣告部、市場(chǎng)部和美工部的配套人員都是平臺(tái)共享的。

目前我們已經(jīng)入駐了Shopee的全部站點(diǎn)，其中菲律賓、泰國(guó)這兩個(gè)站點(diǎn)發(fā)展最迅猛。

Q：您認(rèn)為東南亞的消費(fèi)者和其他市場(chǎng)消費(fèi)者相比，有什么不同之處？

A：東南亞地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)人口基數(shù)大，消費(fèi)者更注重于性價(jià)比，這也非常符合QCY的品牌定位。我們的新品T1C在發(fā)布的時(shí)候被稱為“價(jià)格屠夫”，因?yàn)槲覀冊(cè)谛詢r(jià)比方面做到了極致，這也是我們的信心所在。但同時(shí)質(zhì)量也是絕對(duì)有保障，我們一直以90分的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，例如，很多藍(lán)牙耳機(jī)品牌都會(huì)把降噪作為一個(gè)主要的推廣噱頭，但是QCY在這方面沒(méi)有做過(guò)多的宣傳，這并不是因?yàn)镼CY的降噪沒(méi)有保障，而是因?yàn)閷?duì)于QCY來(lái)說(shuō)這只是基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)和固有性能。在制造產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先會(huì)以更高的品質(zhì)來(lái)要求自己，同時(shí)也會(huì)保證性價(jià)比，這樣產(chǎn)品就會(huì)更加的親民化，讓消費(fèi)者享受到更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，協(xié)同Shopee打造東南亞爆款

Q：入駐后是否有遇到一些困難，又是如何解決的？

A：剛?cè)腭v時(shí)對(duì)于平臺(tái)不是很熟悉，但是客戶經(jīng)理都會(huì)實(shí)時(shí)跟進(jìn)店鋪的運(yùn)營(yíng)情況，幫我們第一時(shí)間解決困難，盡心盡力盡責(zé)地來(lái)扶持我們。例如，有一次我們的運(yùn)營(yíng)把價(jià)格設(shè)置錯(cuò)了，價(jià)格錯(cuò)的非常離譜，客戶經(jīng)理半夜12點(diǎn)聯(lián)系到我們的運(yùn)營(yíng)，詢問(wèn)價(jià)格是否因?yàn)椴僮魇д`設(shè)置錯(cuò)了，為我們挽回了很大的損失。

Q：在運(yùn)營(yíng)層面，Shopee平臺(tái)的什么功能對(duì)你們的幫助最大？

A：Shopee Mall對(duì)于品牌賣家來(lái)說(shuō)幫助很大，有利于品牌方面的銷售推廣，也幫助塑造更專業(yè)、更突出的品牌形象。

此外，我們也有使用Shopee Live直播功能，并在6、7月期間的大促活動(dòng)中通過(guò)SKS（Shopee KOL Service，蝦皮網(wǎng)紅營(yíng)銷服務(wù)）邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅進(jìn)行直播。目前在泰國(guó)站點(diǎn)開(kāi)展的直播活動(dòng)居多，因?yàn)檫@地區(qū)的資源對(duì)接比較緊密。我們也計(jì)劃將泰國(guó)作為一個(gè)初步嘗試的站點(diǎn)，后續(xù)再慢慢拓展到其他站點(diǎn)。

Q：店鋪里是否有產(chǎn)生爆款，什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為爆款？

A：為了讓消費(fèi)者能夠更好地體驗(yàn)到藍(lán)牙耳機(jī)帶來(lái)的便捷，我們主動(dòng)壓縮特定款產(chǎn)品的價(jià)格，設(shè)置了在東南亞市場(chǎng)同類耳機(jī)中屬于非常低的價(jià)格，甚至與國(guó)內(nèi)的同類耳機(jī)相比也屬于很勁爆的價(jià)格。所以一經(jīng)推出市場(chǎng)反映非常火爆，甚至有一段時(shí)間出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。

Q：針對(duì)東南亞市場(chǎng)，是否有采取定制化的產(chǎn)品策略？

A：今年我們?cè)谕甑幕A(chǔ)上進(jìn)行了產(chǎn)品線的拓寬和渠道的針對(duì)性開(kāi)發(fā)，一是考慮到市場(chǎng)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的需求，另外一方面考慮到線上和線下渠道的產(chǎn)品區(qū)分：

● 結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品偏好：我們觀察到東南亞消費(fèi)者和歐美消費(fèi)者對(duì)于耳機(jī)的佩戴習(xí)慣和顏色偏好存在地域間的區(qū)別。歐美消費(fèi)者更喜歡外觀較有棱角產(chǎn)品，而東南亞消費(fèi)者則更喜歡小巧圓潤(rùn)的產(chǎn)品形態(tài)。因此，針對(duì)東南亞市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)更適合亞洲人的佩戴習(xí)慣。此外，在產(chǎn)品和包裝的顏色上也會(huì)更多選擇較為鮮艷活潑的色彩。這些定制化都是在基于保證產(chǎn)品功能一致的基礎(chǔ)上，我們并不會(huì)因?yàn)闁|南亞消費(fèi)者追求產(chǎn)品性價(jià)比的特性而在產(chǎn)品功能上做減法。

● 線上線下渠道產(chǎn)品區(qū)分：會(huì)針對(duì)線上的需求和線下的需求，對(duì)產(chǎn)品的定位、包裝展示等各方面進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。其實(shí)像國(guó)內(nèi)線上線下分款或者分產(chǎn)品的例子已經(jīng)非常多，在海外包括東南亞市場(chǎng)也是如此，線上渠道會(huì)以獨(dú)家的款式能夠聚集客戶高度關(guān)注。此外在產(chǎn)品包裝上，也會(huì)針對(duì)性地采取更適合線下渠道實(shí)體展示的包裝，和更適合線上渠道長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)陌b。

除了耳機(jī)本身外，我們還針對(duì)耳機(jī)使用專門研發(fā)了一款APP產(chǎn)品來(lái)加強(qiáng)耳機(jī)的可玩性和操作性。通過(guò)這款A(yù)PP產(chǎn)品，用戶可以根據(jù)自己的喜好去自定義調(diào)整耳機(jī)音質(zhì)音色的參數(shù)，并定制自己喜歡的操作模式，讓耳機(jī)和用戶的使用習(xí)慣更為貼近。這款A(yù)PP我們也針對(duì)東南亞市場(chǎng)采取了本土化的策略來(lái)降低客戶的使用難度：

● 覆蓋東南亞市場(chǎng)的小語(yǔ)種需求：立足于全球化的品牌策略，我們?cè)谧畛踉O(shè)計(jì)APP時(shí)就希望能夠支持大部分的語(yǔ)種，由于東南亞地區(qū)也是我們?nèi)驊?zhàn)略中的重要部分，因此也涵蓋了該地區(qū)的語(yǔ)言。目前該APP的界面語(yǔ)言已經(jīng)覆蓋主流國(guó)家的大部分語(yǔ)種，已有大概12個(gè)語(yǔ)言版本，包括東南亞地區(qū)的小語(yǔ)種。

● 針對(duì)東南亞市場(chǎng)的內(nèi)容深度優(yōu)化：在APP內(nèi)容方面，當(dāng)?shù)氐拇斫?jīng)銷商會(huì)幫助指導(dǎo)我們?nèi)ゼ尤胍恍┍镜鼗膬?nèi)容和素材，包括發(fā)布當(dāng)?shù)氐膮⒄够顒?dòng)訊息、耳機(jī)選擇推薦和使用方法及未來(lái)新品規(guī)劃等信息。

Q：這次疫情對(duì)QCY在海外的產(chǎn)品銷量是否有產(chǎn)生影響？

A：疫情期間產(chǎn)品銷量有受到影響。從運(yùn)輸方面來(lái)講，整個(gè)周期的運(yùn)輸時(shí)間和海關(guān)效率都會(huì)大幅度的降低，并且很多地區(qū)出臺(tái)的隔離政策對(duì)于線下銷售也會(huì)有階段性的影響。目前很多線上市場(chǎng)的話已經(jīng)得到恢復(fù)了，但是線上的增量相對(duì)之前依然在持續(xù)增長(zhǎng)，因此電商平臺(tái)是我們一直重點(diǎn)關(guān)注并運(yùn)營(yíng)的，這可能也是一個(gè)契機(jī)或者轉(zhuǎn)折，加速了電商平臺(tái)的整個(gè)布局。

Q：針對(duì)下半年的9.9大促是否有做什么籌備？

A：去年我們?nèi)腭v的時(shí)間比較晚，沒(méi)有趕上大促的活動(dòng)，但我們有參加今年5月份期間的齋月大促，銷量的增長(zhǎng)還是比較明顯的，在大促中我們會(huì)使用關(guān)鍵詞廣告或者優(yōu)惠券等資源來(lái)幫助推廣。今年的9.9大促是我們?nèi)腭v以來(lái)參加的第一個(gè)下半年重要大促活動(dòng)，我們也做好了充足的準(zhǔn)備：

● 在運(yùn)營(yíng)和客服人員團(tuán)隊(duì)配置方面，會(huì)做提早的布局安排；

● 在營(yíng)銷宣傳方面，除了通過(guò)Shopee進(jìn)行站內(nèi)推廣外，我們也會(huì)從FB、INS等社媒平臺(tái)進(jìn)行站外聯(lián)動(dòng)推廣，并計(jì)劃在大促期間推出新品首發(fā)的活動(dòng)；

● 庫(kù)存方面我們也始終在關(guān)注，會(huì)提前做好充足準(zhǔn)備。