對(duì)比國(guó)內(nèi)外看： 國(guó)內(nèi)電商是渠道為王，跨境電商是產(chǎn)品為王。

　　因?yàn)椋畔⒘?、物流、三流里面：信息流是要本土化的，?qiáng)項(xiàng)在老外那兒；物流能力要求，海外處理能力算七分，國(guó)內(nèi)算三分；供應(yīng)鏈其實(shí)是應(yīng)該全球化，不應(yīng)該是本土化，而目前跨境熱銷品類，中國(guó)的供應(yīng)鏈還是特別有優(yōu)勢(shì)，所以競(jìng)爭(zhēng)力第一重要的和產(chǎn)品相關(guān)的就是，供應(yīng)鏈了。

第一，供應(yīng)鏈

　　判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個(gè)維度，一個(gè)是深度，一個(gè)是價(jià)格談判能力。

　　1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性，只有精耕特定品類，才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制。比方說，萬(wàn)方，就賣幾個(gè)平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷；要做到，當(dāng)然不是僅僅就是賣電腦，而是背后對(duì)供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，通過品牌產(chǎn)品釋放出來(lái)；

　　2、價(jià)格/成本：因?yàn)闊o(wú)本土化優(yōu)勢(shì)，跨境的用戶群，大多數(shù)對(duì)價(jià)格非常敏感，彈性很高；這個(gè)時(shí)候，價(jià)格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn)，行業(yè)大佬有棵樹肖總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”，據(jù)說，他們剛得到1個(gè)億的融資。這里面，玩的是規(guī)模，是極端成本控制，對(duì)誰(shuí)都是痛苦的，放到零售價(jià)格比較，是血淋淋的，大家自己品味。

第二個(gè)，銷售渠道

　　渠道很重要，但是我還是把他放在供應(yīng)鏈之后，因?yàn)榍懊娣治鲞^了，產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適，我認(rèn)為。跨境電商出口從大的方向上也就三種形式：

　　1、第三方平臺(tái)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)數(shù)量：做三方平臺(tái)沒什么話講，優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的數(shù)量直接決定了銷售的增長(zhǎng)；尤其對(duì)eBay這種無(wú)太多促銷的跳蚤市場(chǎng)而言，很長(zhǎng)一段時(shí)間，這是唯一的真理。而速賣通起來(lái)后，因?yàn)橛泻芏嗷顒?dòng)，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。另外亞馬遜，大家在爭(zhēng)每一個(gè)Listing的控制權(quán)和排位，產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言，三方平臺(tái)，賬號(hào)的死亡率很高，所以，有時(shí)間積淀了商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)就變成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號(hào)數(shù)量。適應(yīng)平臺(tái)的的規(guī)則能力：平臺(tái)規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率，直接影響銷量；這一點(diǎn)不要多說。只講一個(gè)，一定要針對(duì)不同平臺(tái)，配置產(chǎn)品線，定價(jià)，配套的服務(wù)。平臺(tái)的規(guī)則平臺(tái)做主，千萬(wàn)不能拿一個(gè)屢試不爽的做法去嘗試新平臺(tái)。

　　2、不同的流量來(lái)源的成本相差很大；轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下，流量決定了銷售；流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本；目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運(yùn)營(yíng)放到重中之重的地位。

　　轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于客單成本；轉(zhuǎn)化率對(duì)于獨(dú)立站來(lái)說，是個(gè)系統(tǒng)工程，在大SKU做法下，深度優(yōu)化客戶購(gòu)買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù)，小而美可以。

　　復(fù)購(gòu)率：重復(fù)購(gòu)買率高可以降低客單成本，這個(gè)不多說。其實(shí)，天天想的，歸根結(jié)底，就是怎么提升銷量降低客單成本？熟悉的群友，對(duì)比一下，大龍網(wǎng)和Sheinside的各方面數(shù)據(jù)，一切不言自明。

3、分銷的核心優(yōu)勢(shì)又回到供應(yīng)鏈能力上去，就不多說。

　　第三大點(diǎn)，算到物流了，而且物流以后的重要性會(huì)提升，因?yàn)?，服?wù)也要附著在物流鏈條上。這個(gè)大家自己想想。海外倉(cāng)+系列本土化服務(wù)。

　　1、中國(guó)發(fā)貨：對(duì)物流渠道的談判力，進(jìn)而為控制力：在物流資源不足的情況下，對(duì)物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度；大賣家一般會(huì)考慮自建物流渠道就能看得出來(lái)，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷，棒谷還有一個(gè)老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭(zhēng)強(qiáng)他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小賣家有時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，大賣家的東西，直接價(jià)格無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。是有很多門道在里面的。

　　2、海外倉(cāng)發(fā)貨。這個(gè)其實(shí)考驗(yàn)的是賣家的銷售預(yù)測(cè)能力。海外倉(cāng)對(duì)賣家的調(diào)度能力要求較高，因此對(duì)銷售預(yù)測(cè)要更為精確，才能保證庫(kù)存不會(huì)大量積壓，否則成本會(huì)極高。海外倉(cāng)最大的價(jià)值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上（特殊品類會(huì)節(jié)省，但不是所有，有的反而會(huì)高）提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長(zhǎng)售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營(yíng)品類范圍等（這幾條，哪個(gè)打通了都是藍(lán)海）。

　　最后是服務(wù)質(zhì)量。1、售前咨詢服務(wù)質(zhì)量：對(duì)語(yǔ)言能力要求較高，快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額；這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學(xué)生，成本其實(shí)并不高（基本和國(guó)內(nèi)2年經(jīng)驗(yàn)的人持平），但是效果要好很多，或經(jīng)典的雇傭美國(guó)大媽的案例也可參考。

　　很多好的市場(chǎng)，例如德國(guó)，法律規(guī)定差不多半個(gè)月之內(nèi)可以退換貨，這已經(jīng)成為一種習(xí)慣，據(jù)德國(guó)大電商工作過的朋友講，最多時(shí)候退換貨差不多占到30%，為此，斑馬倉(cāng)庫(kù)都有專門的退換貨處理線，很專業(yè)的進(jìn)行分類：銷毀、再上等等。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的差距，核心競(jìng)爭(zhēng)力可能還是得回到消費(fèi)者的需求本質(zhì)。外面老講：品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營(yíng)。就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問題，都用成本。

　　品牌化：回歸需求；本土化：接近需求；全渠道運(yùn)營(yíng)：滿足需求。