當你還在為流量、為轉化率、為review砸錢的時候，已經有人開始探索并利用不花錢的心理招數了。

 

要知道，人心都是肉長的，再聰明的人，也會有認知上的偏差；再精明的買家，也會有心理上的波動。作為賣家的你，學會利用就相當于有了免費的賺錢利器。

以下常見的10種心理現象，已經被很多大賣用得爐火純青了。

 

1、可利用性法則

在很多時候，人們只是簡單地根據已有信息而做出判斷或決定，認為那些最先想起的東西（通常是最近接觸的事物）是最重要的，至少，比不容易想起來的東西重要。

舉個例子，在聽聞一些入室行竊的新聞后，你會格外注意是否鎖好了門。其實呢，事情發生的幾率和平時是一樣的。

Tip：利用當下的熱門事件或重大新聞來推廣產品。

 

2、逆火效應

遇到與自身觀念相抵觸的觀點或證據時，除非它們足以完全摧毀原觀念，否則會強化原觀念。此外，人們傾向于以證實原觀念的方式來搜索、解釋或回憶信息。

有些人不相信氣候變化，但是看到這些可愛的小動物會不會有情緒波動？而這些動物就是因為氣候變化的影響而面臨危機，你還有什么可說的？

Tip：真正理解目標客戶的固有觀念，然后用情緒去感染他們。

 

 

3、巴納姆效應

人們常常認為一種籠統的、一般性的人格描述說的就是自己，心理學上將這種傾向稱為“巴納姆效應”，這就解釋了為什么很多人認為星座、血型、性格測試等很準確。

Tip：使用一些暗示性的語言，讓客戶覺得事實就是ta所想的那樣。

 

 

4、富蘭克林效應

相比那些被你幫助過的人，那些曾經幫助過你的人會更愿意再幫你一次。

Tip：向買家要一個小小的承諾，然后再要求更大的承諾。（ps：這明明就是典型的得寸進尺嘛~）

 

5、誘導效應

當有第三個選擇出現時，消費者傾向于從兩個原始選項中選擇價格較高的那一個。

一移動公司為了推廣128GB的iPhone 7，用32GB的iPhone 7 Plus來誘導，而iPhone 6 Plus就顯得更low了，三者選一，你選哪個？

Tip：添加第三個選項作為誘餌，以突出你真正想要推廣的產品。

 

6、框架效應

一個問題在兩種邏輯意義上的相似說法導致了不同的決策判斷。

舉個例子：比如你去買糖果，賣家A是一抓一大把，稱總重，如果多了再一點點去掉，B是第一次拿得少，然后再一點點地往秤盤上添。你喜歡哪個賣家？

Tip：注意呈現產品價值的方式，通常情況下，選擇正面的。

 

7、雙曲貼現

看重當下利益、低估長遠利益，寧愿要金額較小的眼前酬勞，也不要金額較大的日后報酬。

這是家賣狗糧的，如果你在下午4點之前下單，賣家就會提供免費的次日送達服務。

Tip：提供更快的配送選項，哪怕成本更高，也可以用時間限制來刺激買家立即行動。

 

8、購后合理化

購買后把之前的購買決定合理化，即使買下的產品太過昂貴或發現瑕疵。有時我們在購買后會感到后悔，這種“購后合理化”心理效應就有助于驅逐后悔情緒。

有種“敝帚自珍”的感覺，東西買下來就是自己的了，當然是怎么看怎么好。

Tip：在購買過程中使用購后語言，讓買家覺得產品已經買了，且是一個相當正確的購買決策。

 

9、韻律當理由效應

認為有韻律的語句比較有道理。在實驗中，人們始終認為各種押韻的表達更加真實。小編就喜歡押韻的詩詞語句，分分鐘落坑（捂臉）。

Tip：在產品標題、介紹或廣告文案中押韻。

 

10、峰終定律

我們在一項體驗之后，所能記住的是在高峰（比如，最緊張的那會兒）與結束時的感覺。高峰之后，終點出現得越迅速，留給我們的印象越深刻。其他平淡無奇的時候，你能記得多少？

Tip：買家在購買時的高峰應該是付款了，賣家要確保付款流程盡量流暢，不進行過多要求。配送盡量快，保證產品和描述一致，讓賣家在收到產品時滿意。

 

如果買家對一次購買的最后感受是滿意，下次還去這家購物的可能性就大大提高了。