經過多年的發展，跨境賣家們都看到了海外倉無可比擬的優勢。數據顯示，在銷售額和產品單價兩方面，海外倉都能為賣家帶來正面增長。也就是說，相比國內直發貨，使用海外倉不僅能貨賣得多，而且能賣上好價錢！究其原因，就是海外倉給國外買家提供了一種本土的網購體驗，大大提升了其購買信心。

海外倉這么好，但高昂的倉儲費、操作費及供應鏈劣勢等因素，卻讓很多中小賣家對望而卻步。難道海外倉真的只是大賣們玩的？帶著這個疑問，億恩網記者特地采訪了兩位行業大賣，深圳愛淘城的姚總和天津云動力的王總。他們對“中小賣家該如何利用海外倉”有什么建議呢？下面是采訪實錄：

采訪人：億恩網記者苗苗

采訪對象：深圳愛淘城的姚總和天津云動力的王總

記者：根據經驗，海外倉似乎都是大賣家玩的，那么對于一些中小型的賣家，可能相比你們就沒有那么多的資源優勢，他們該如何打開海外倉模式？

王總：海外倉不是那么難，我們2014年11月份成立了公司，然后進行第一次融資，現在一百萬人民幣確實不值什么錢，特別做跨境電商來說也不是什么錢。所以前期你花比較小的代價然后找一個利潤比較好的品類，然后切入進去，找一個非常小的國家做起來做精，然后一個品類一個品類，把自己的庫存迅速提高，迅速的擴大，然后一旦做到30-50萬美金的規模以后，市場就會有一些資金可以使用，比如把eBay數據提供給第三方，會給你50-100萬貸款，然后就會有信用貸款。

前期貸款金額不大，但是門檻很高，因為我們也是這樣一步一步走來，有些資金可以使用，使用了以后這些資金應該是能夠支撐你成為一個50-80萬級別的賣家，這個時候就可以使用銀行的資金，然后來支持你下一步的增長。關鍵在于是否可以在一個非常小的細分品類里面真正有效投入這一兩百萬，然后把這一百萬在最短的時間之內放到200-300萬，然后再通過200-300萬迅速放大到500-600萬。我們就是從最小的賣家開始的，不是說不能做，是你有沒有信心做和敢不敢做。

記者：也就是說，單從一個品類就可以切入進去？

王總：對，可以的。越是小的品類越是競爭不激烈，所以你的企業要先找最好的品類切進去，而不是量最大的企業。

姚總：早期運營對毛利的要求非常高，因為你資金利用率是來源于你的毛利累加。譬如一百萬投進去，連貨款可以收回120萬回來，這個時候相當于你投入資金可以往上加，如果投入一百萬進去只能80萬回來，另外二十萬成了額外支出，那再大的資金也會逐漸產生窟窿，不斷填的。所以很多企業會發現，我的運營資金投入不斷的投，然后缺口還是不斷，就是因為毛利水平不達標造成的。

補充王總說的，關于海外倉跟直發，其實我認為海外倉和直發這兩種業務模型，最根本的區別在于海外倉其實有固定的目標客戶群，也就是說做什么品類是非常清楚的，我要放在哪里、針對哪些人；而直發相當于我先把我可以找到的產品先找來了，反正我是從中國發的，中國往外的物流這么發達——這樣帶來的就是出單率會提上去，但是海外倉這里如果你不確定你的市場所在，不確定你消費人群所在，這樣風險是比較大的，有可能放出去半年、一年都賣不掉，這對你來說是一個毀滅性的打擊。

綜合兩位前輩的見解，中小賣家要想成功地運作海外倉，前期必須找到一個高毛利的細分品類切入，先從一個目標客戶國家著手，保證利潤，逐步實現資本的雪球效應。前輩已給我們指明了道路，得到啟發后趕緊去嘗試吧！首先要對自己有信心，別忘了：大賣也是從零一步步走來的！