已經有不少賣家意識到，不是發了FBA就有單的，那有沒有什么出單的好路子？之前可以測評，比較容易，直接送出去產品換評論等出單了。現在亞馬遜已不能測評，很考驗運營的廣告投放技術。站內廣告是一種效果較好的推廣方式，賣家該如何著手亞馬遜站內廣告呢？

為此，億恩網特邀易啟電商學院導師夏昭，在2016年中國跨境電商產品展銷博覽會暨億恩網年度盛典現場，為大家講解PPC優化思路，助力亞馬遜賣家在今年的旺季爆款熱賣。PPC(Pay Per Clicks)又叫CPC(Cost Per Clicks)，也就是亞馬遜站內廣告。

亞馬遜平臺點擊付費廣告的要求：

1，賣家的產品必須有Buy box 才可以做點擊付費廣告活動。

2，賣家銷售計劃必須是專業賣家（Professional seller)。

3，不要將競爭品牌設為競價關鍵詞，如賣Nike的鞋卻設置Adidas作為關鍵詞。

4，不要設置與自己產品完全不相關的關鍵詞，比如賣服裝類產品，設置的關鍵詞卻是phone case，系統會自動甄別和判定該類廣告，屏蔽這些廣告而使其無法顯示出來。

5，美國站的數碼攝像和珠寶類、UK站的服裝品類和健康護理類都不能做點擊付費廣告。

廣告和廣告組

一個廣告里面可以可以創建多個廣告組，一個廣告組可以創建多個商品，同類產品可以放在同一個廣告系列，比如同款產品不同顏色。

同一個廣告系列下的廣告使用相同的關鍵詞，輪流展示，只有占buy box的廣告才能顯示，添加廣告請注意自發貨跟FBA發貨。

Campaign站內廣告listing基本要求：

1，首圖要漂亮且符合Amazon要求。

2，Review十個以上，星級4星以上。

3，有必要的話調整標題，最核心的賣點放在listing前段。

4，有競爭力的售價。

PS: Review星級計算方法：（5星數量*5 +4星數量*4+3星數量*3+2星數量*2+1星數量*1）/review總數量。

CPC 廣告排名

其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉化率等因素決定； CPC廣告位的排名規則，是由表現（performance）以及出價（bid) 決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是， performance的權重往往要大于bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的錢，而不顧你的質量與否就把你排在首頁,誰的轉化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優先權。

亞馬遜cpc站內廣告的排名因素主要有哪些呢？

1，在一定范圍內，出價越高，排在前面的可能性會越大，但是有一個限度的。bid競價只是次要因素,永遠不會是主流。你要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將最優先，對消費者最有利的產品優先展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠排在次位的。

后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關鍵詞的預測競價與每次點擊費用。CPC的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

2，表現（performance）,歸結于一點，就是看轉換率，他的權重是遠遠重于競價的。轉化率可以從兩個方面看，一個是ctr點擊轉化率（即點擊量除以展示量）,一個是 ACOS廣告成本銷售比，這些指標都可以從廣告報表里看到，也可以后臺看到。這兩個指標表現的越好，你產品的競爭力也就越強，對買家越有吸引力。

轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。轉化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現好的關鍵詞，不斷的優化listing,就能不斷的提升轉化率，廣告的表現也就越來越好了。只有好的表現才會隨著時間不斷的積累權重。

如何分析廣告效果？

1，CTR（Click-Through-Rate)：

這是決定廣告展位的一大權重。有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR是一個很好的反映指標。查看報表，如果CTR過低，對于廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反映,那么廣告的效果和展位 又會大打折扣。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）；優化title；優化price。

2，訂單轉化率（Conversions Rates）：

轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產生了點擊后，有多少人會買你的產品，決定因素就是產品的詳情頁面了。首先檢查兩個基本要素：第一，產品的頁內優化，如果產品頁面都沒有優化好，要么不要輕易做廣告。 第二：去 business report 看看你的ASIN 轉化， 如果轉化偏低的， 比如 低于 5%這種，這更加說明這個listing市場競爭力不大，需要優化了。

3，設置廣告的關鍵詞（keywords）

Campaign 關鍵詞選擇

1，借住一些關鍵詞工具選擇關鍵詞，如

（Google adwords）

http://www.keywordtooldominator.com/k/amazon-keyword-tool

https://www.merchantwords.com/search/iphone-case收費 https://www.amztracker.com/

http://www.wordstream.com/blog/ws/2013/09/18/best-keyword-research-to ols

長尾關鍵詞采集工具： http://ubersuggest.org/

Amazon相關工具：

https://sellermetrics.com

www.keywordtooldominator.com

www.keywordeye.com

www.ziniao.com

keywords generator

2，跟Amazon搜索框引申出來的詞。

3，產品屬相相關的熱搜詞或者其他熱賣品牌詞（這些詞轉化率一般比較低，產品足夠有吸引力可以選擇添加這類詞）。

4，對手review。

5，對于銷量好，搜索排名高的產品，可以多用一些大詞，新產品可以多用一些定位比較精準的長尾詞提高轉化率。

展示次數多   點擊率高   轉化率高（及ACoS低）

關鍵詞跟產品貼合度是影響轉化的一個重要因素，比如賣平板支架，就不要用手機支架或者支架做關鍵詞，賣汽車后座平板支架也盡量不要用平板支架做關鍵詞，關鍵詞越貼切， 定位越精準，越有助于提高轉化（前提是關鍵詞有一定搜索量）廣告效果跟其他各種因素都有關系，不僅僅是關鍵詞，需不斷優化。

CPC 廣告 impressions 為 0

1.產品沒有購物車資格（廣告狀態為“Not in Boy Box”）。

2.設置的關鍵詞與 title, bullet points, brand, and description 等產品信息無關。

3.設置的 Bid 太低。

4.費用超支 daily budget。

5.確保產品信息完整，如果產品是 suppressed、庫存 0 等狀態，是無法展示的。

Amazon站內廣告

ACOS：1，ACOS的高低標準取決于賣家，沒有絕對值標準。

2，ACOS的高低很大程度上取決于客單價。

3，listing轉化率是影響ACOS的核心因素。

4，訂單/clicks 反應關鍵詞對listing的影響。

CTR:CTR和ACOS的動態評估是關鍵詞廣告的核心標準。（CTR=clicks/impression）

CTR低－廣告質量不高，關鍵詞匹配度差；首圖不夠有吸引力；價格是否有競爭力。

關鍵詞是否為大詞、泛詞，嘗試精準長尾詞，去除無關流量；

品類競爭是否過于激烈，評估廣告投入是否合理。