Paul：每晚10點(diǎn)10分，海貿(mào)－h(huán)i夜話正式開壇。請大家歡迎非著名主持人老劉我登場。今晚夜話分享嘉賓是前任DX.COM執(zhí)行董事，Roger Law 羅嘉，目前創(chuàng)業(yè)籌備中。讓我們歡迎Roger登場。
Roger：謝謝paul！很高興在海貿(mào)【HI夜話】群這個(gè)大家庭里認(rèn)識大家！群里面藏龍臥虎的，受邀到此來分享，壓力甚大！
Paul：Roger謙虛了！各位鼓掌歡迎結(jié)束了，【HI夜話】正式開始，裁判準(zhǔn)備。以下為roger的簡歷，供大家了解認(rèn)識：Roger Law是游走于電子商務(wù)與產(chǎn)品研發(fā)之間的準(zhǔn)極客。從1999年開始創(chuàng)業(yè)，涉足過智能家居、新媒體廣告、視頻監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)電視等行業(yè)，近六年全面實(shí)操外貿(mào)電商業(yè)務(wù)，目前已離任DX.COM執(zhí)行董事一職，準(zhǔn)備再度創(chuàng)業(yè)。熟悉的主題有：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、消費(fèi)電子產(chǎn)品、智能硬件、天使投資等。想必大家看完Roger簡歷，就知道Roger跨界的頂級程度了。
Roger：呵呵，其實(shí)我失敗的經(jīng)歷遠(yuǎn)多一些
Paul：那下面Roger你先來隨便講一些，我不定時(shí)與你討論。大家忍不住想要知道的內(nèi)容，可以私信給我，不要打斷Roger的分享思路，讓我們靜靜來聆聽！今天Roger分享的主題是：“跳出圈外看圈內(nèi)”。
Roger：好的，謝謝paul。我進(jìn)入電商行業(yè)有幾年時(shí)間了。基本上把B2C和平臺運(yùn)營的各方面都做過一些：營銷、客服、技術(shù)、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品等等，都從最底層干過，就是包貨包得少了些。做電商前，確實(shí)干過很多行業(yè)，不過失敗經(jīng)歷比較多。大部分是沒有踏對時(shí)間點(diǎn)。比如：1999年開始做現(xiàn)在最熱鬧的行業(yè)--智能家居；后來做了廣告行業(yè)，卻是稍微做遲了一點(diǎn)；做網(wǎng)絡(luò)電視和盒子的時(shí)候，又被國家監(jiān)管弄得不上不下的。最后，終于在跨境電商這個(gè)行業(yè)稍微踏對了時(shí)間點(diǎn)。
目前感覺賣貨型的B2C電商，遇到了瓶頸期，普遍面臨產(chǎn)品低價(jià)低質(zhì)、白牌垃圾貨、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、服務(wù)效率和體驗(yàn)不佳等問題。加上一些平臺崛起，單純賣貨，就要面臨諸多在垂直供應(yīng)鏈、產(chǎn)品理解、營銷上能做得深入的大小賣家的市場擠壓，確實(shí)壓力很大。
Paul：夜話助理收集了Roger之前的一些觀點(diǎn)言論：
1、外貿(mào)B2C DX受限于絕大多數(shù)的“宅男”用戶，DX在品類拓展時(shí)面臨困難；
2、發(fā)表言論《分析：為什么跨境電商必須打價(jià)格戰(zhàn)？》
A、為什么賣家之間會打價(jià)格戰(zhàn)？
B、入行門檻低，價(jià)格戰(zhàn)是買家互相廝殺的利器
C、屌絲客戶群體決定
D、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化決定
E、中小賣家如何避免價(jià)格
F、面對價(jià)格戰(zhàn)，何去何從？
可以給大家簡單講講？
Roger：這些行業(yè)大家應(yīng)該都已經(jīng)了解，我想先講講在DX這么幾年的一點(diǎn)感受。DX是Dealextreme的縮寫，早期的同行應(yīng)該都知道。其中，extreme這個(gè)詞很有意思。不過命名和我的解讀倒沒有太多關(guān)系。我想聊一下extreme和balance。
我認(rèn)為：做事，總要在某些方面做到極致才有價(jià)值。尤其在初創(chuàng)階段，總得有所舍棄。比如，DX開始時(shí)極致追求低價(jià)，追求產(chǎn)品豐富度，追求新穎特別等；比如，踏浪的星箭同學(xué)把流量導(dǎo)入做到了極致。這些都是決定了初創(chuàng)期一件事是否能成的關(guān)鍵。因?yàn)?，產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格不可能同時(shí)做到最佳。同時(shí)，市場份額要比毛利更重要。獲取快速的增長比其他也都重要。這一切的基礎(chǔ)，是你要相信自己在一個(gè)大勢所趨的方向上。
而當(dāng)公司成長到一個(gè)階段了，就只能去做一些平衡的事情，這時(shí)會有些boring，比如缺貨管理、品質(zhì)控制、利潤提升，這些是相對枯燥的運(yùn)營細(xì)節(jié)。企業(yè)終究是螺旋式上升的，此時(shí)的平衡是為了更大尺度的發(fā)展。不過很多公司容易在這個(gè)階段陷入平庸。
電商這個(gè)行業(yè)，根本的東西，我想是產(chǎn)品和效率。大道至簡，電商為商。很多事情而言，產(chǎn)品是起點(diǎn)也是終點(diǎn)。而效率，是在這個(gè)血拼的過程中決定你最終是否可以勝出的地方。當(dāng)訂單只有幾十單，靠QQ就能完成采購，幾百單靠excel，幾千單就得買個(gè)小系統(tǒng)。而如果上萬、十萬單還沒有建立整個(gè)自己可以維護(hù)和升級的訂單、庫存、采購、倉儲、發(fā)貨、物流系統(tǒng)的話，那么客戶體驗(yàn)就沒保障了。提升效率是貫穿始終的工作，好的系統(tǒng)，首先是用來保證體驗(yàn)，其次才是降低成本的。
不過，在早期的時(shí)候，盡量不要花精力搞這些。先抓主要矛盾，比如，DX在發(fā)展兩三年之后，每次庫存盤點(diǎn)，數(shù)量能準(zhǔn)確的SKU只有不到10%，但這不重要，因?yàn)槎际潜阋素?，即使丟了幾個(gè)也影響不大。但是后面逐步才成為問題，比如客服不知道庫存數(shù)量，就無法告訴客戶能否準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨；也無法準(zhǔn)確的執(zhí)行采購。所以到了這個(gè)階段才不得不去解決它。
Paul：這些問題后來是怎么解決的呢？
Roger：整個(gè)過程是非常繁瑣，也經(jīng)過了大概1年多的時(shí)間才初步完善。
Roger：期間要不僅要把業(yè)務(wù)分析透徹，兼顧未來發(fā)展模式，還要做執(zhí)行層的思想工作，把一些不合理的操作逐步改過來。
Paul：一年多才初步完善，有什么寶貴的經(jīng)驗(yàn)值可以學(xué)習(xí)呢？
Roger：主要是整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)是在高速運(yùn)行的狀態(tài)下并行調(diào)整的意味著新舊兩條線同時(shí)運(yùn)作，對人力、采購等很多環(huán)節(jié)都要翻倍。經(jīng)驗(yàn)就是，要灰度上線，切少量訂單；另外，一定要對團(tuán)隊(duì)的思想工作做充分，避免過大的壓力形成反彈。
Paul：貌似跨境電商的庫存管理是個(gè)大難關(guān)，這個(gè)絕對是個(gè)經(jīng)驗(yàn)之談?；叶仍趺凑f？
Roger：灰度是，比如，從訂單系統(tǒng)只切部分訂單給新的發(fā)貨系統(tǒng)上，而不是一刀切。
Paul ：你們那段時(shí)間員工離職率高嗎？
Roger：也不是，業(yè)務(wù)改動太大，系統(tǒng)也必然有問題，加班比較多。大部分操作層面的人會有慣性，覺得過去這樣做不是挺好的么，為什么要改呢？
Paul代問：海量庫存和銀河一樣的SKU，做庫存有什么硬指標(biāo)嗎？
Roger：對庫存管理，還好，幾十萬sku都不是問題。但對于庫存預(yù)測這一點(diǎn)，曾經(jīng)摸索了很久，但說實(shí)話結(jié)論不樂觀。找了幾十個(gè)可能的因素，想綜合起來作為預(yù)測的依據(jù)，但都不準(zhǔn)確。其中一個(gè)出路，我想是可以把相關(guān)的數(shù)據(jù)公開透明出來，然后靠供應(yīng)商來判斷。VMI，由供應(yīng)商管理庫存會比較合適。即使這樣，都不太可能準(zhǔn)。做過amazon/ebay海外倉備貨的人都有感受?，F(xiàn)在從外貿(mào)b2c這個(gè)圈子跳出，說說對這個(gè)行業(yè)的看法吧！
Paul：ok，庫存經(jīng)驗(yàn)可以深入講講。你在DX這個(gè)電商公司里的收獲和感悟？你回過頭來怎么看跨境電商這個(gè)行業(yè)和群體？有怎樣的建議？
Roger：現(xiàn)在入行的門檻低了，進(jìn)來的新人太多了。也帶動了很多配套的行業(yè)，比如開賬號、培訓(xùn)、物流倉儲等等。但熱鬧不一定是好事情。尤其是如果還抱著海量賣貨的心態(tài)進(jìn)來?，F(xiàn)在的風(fēng)口大勢還在，不過風(fēng)向略有變化，內(nèi)容也有點(diǎn)不同了。有錢的，有自己品牌產(chǎn)品的，懂營銷的，懂品牌運(yùn)作的，可以嘗試做做。要是沒這些實(shí)力，只是單純的鋪貨，可能真的要敗了。趨勢應(yīng)該是做專做精。
另外，我始終認(rèn)為，拼下限的事情，比如低價(jià)格或低品質(zhì)，出路必然越來越窄。而進(jìn)場的要想好，自己可以在哪些層面拼到上限。比如像dji這樣的nb企業(yè)可能達(dá)不到，但至少要有點(diǎn)自己的專長。再比如：咱們看到anker這樣的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做得不錯(cuò)，可是背后絕不是在amazon上會把產(chǎn)品排名做高這么簡單。真正做起來就會發(fā)現(xiàn)到處都是坑。
Paul：接下來你準(zhǔn)備做什么，為何要這樣做？
Roger：接下來我的想法，因?yàn)閯傞_始，還不適合講太多，但總體是專注做好產(chǎn)品開發(fā)和品牌營銷，其他的事情盡可能交給合作伙伴。還是會選擇做消費(fèi)電子產(chǎn)品，因?yàn)椋阂环矫媸怯辛?0年的軟硬件結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，另一方面做產(chǎn)品確實(shí)是我一大愛好。如果能結(jié)合自己的興趣做事情，順便能賺點(diǎn)小錢，那就是最理想的狀態(tài)了。
我是風(fēng)險(xiǎn)偏好度比較低的，會選擇保守的品類來切入。如果把行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品，以同等的品質(zhì)、1/3的價(jià)格推出，那就成功了一大半。
之前聽朋友講步步高段總的思維方式，覺得有價(jià)值，和大家分享：首先，要抓住最大的需求（足夠大的市場，不做小眾）；其次，做產(chǎn)品做精，一定要比別人更好；第三，堅(jiān)決貫徹營銷策略（做之前要算賬，要是能做，那么做起來就要不惜代價(jià)拿下）。不一定要做市面上沒有的產(chǎn)品，可以做一個(gè)被驗(yàn)證過的產(chǎn)品，但是做得比原來的好。
Paul：你那么多業(yè)余興趣愛好，比如賽車／攝影／旅行等，你是怎么平衡工作和生活的？
Roger：至于我的業(yè)余愛好，其實(shí)我應(yīng)該是個(gè)典型的工作狂了。DX早期幾年幾乎每天都是干到12點(diǎn)，半夜說不定還得起來看一下服務(wù)器的。但是work hard, play harder，所以玩起來也會想比較投入點(diǎn)，所以會背包旅行，去蹦極或者跳傘。旅行這件事蠻有意思，你會看很多國家處在不同的階段，那么把現(xiàn)在中國的成功行業(yè)復(fù)制過去同樣奏效。甚至，用手機(jī)移動應(yīng)用的方法，直接讓某個(gè)行業(yè)變革到新的階段。
Paul：問個(gè)尖銳話題，你在dx干了多少年，都從事了什么職位？為何要退出dx，也是follow my heart?你認(rèn)為dx給你帶來了什么？還有你怎么看，有一個(gè)公司推一個(gè)產(chǎn)品，接著大家都來做這個(gè)產(chǎn)品，比如現(xiàn)在的無人機(jī)？
Roger：我是09年初進(jìn)到dx，同時(shí)管理技術(shù)、營銷、客服、商品、供應(yīng)鏈等部門，目前離開主要是為了做一些好產(chǎn)品，創(chuàng)立新品牌的愿望。這幾年在dx獲得的東西太多了，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、人脈、money。非常值得感激。無人機(jī)也好，智能硬件也罷，其實(shí)都是看你能否做到極致。如果抱著撈一把就的想法，那么不會有好的產(chǎn)品出來。
Paul ：問題大家只是銷售這些東西，不是自己做的。
Roger：銷售是沒問題的，但要把東西賣好也是要有點(diǎn)本事的。比如hobbyking這樣的，絕對是競爭力。
Paul：你怎么看品牌商把產(chǎn)品給眾多電商分銷，隨處可見有人在賣？
Roger：品牌商只要價(jià)格管控到位，當(dāng)然是希望越多賣的越好了，不過電商渠道太扁平了，這種現(xiàn)象會導(dǎo)致渠道都沒有積極性去做營銷的。這時(shí)候品牌商要么自己有能力去營銷，要么減少分銷授權(quán)，扶持幾家大的賣家。做好的產(chǎn)品自然有渠道去分銷。另外，對現(xiàn)在入行的平臺賣家來說，我想做爆款的價(jià)值比做海量SKU的價(jià)值更大，因?yàn)檫@樣可以不用做系統(tǒng)，不用請很多人，管理大量的庫存。精力都放在優(yōu)化少量的產(chǎn)品上，這絕對是會先舍而后得的。
Paul：時(shí)間關(guān)系，我把更多的時(shí)間留給大家。Roger自我分享是否over，給一個(gè)提示后，自動進(jìn)入5分鐘中場休息時(shí)間。當(dāng)值裁判可以上場ShowPower。今天提問時(shí)間僅限30分鐘，進(jìn)入自由提問時(shí)間。
A～Man：銷量排行第一是什么產(chǎn)品？具體是什么產(chǎn)品呢？
Roger：就我熟悉的3C品類而言，銷量第一的是手機(jī)周邊的電子產(chǎn)品啊，很長時(shí)間都是accessories。從銷售額排行來說，就是手機(jī)和平板了。銷量的話，各種cable，adapter，保護(hù)殼。價(jià)格低廉的產(chǎn)品銷量大，但是沒有高利潤。
黃氏聯(lián)合電子江文杰：你覺得車載手機(jī)配件項(xiàng)目前景怎樣？
Roger：車載手機(jī)配件我覺得是很不錯(cuò)的品類，對EBD倒沒那么看好
羅天：現(xiàn)在市場上很多打著全息幌子的產(chǎn)品。以你的理解，這個(gè)怎么樣？現(xiàn)在有靠譜的產(chǎn)品嗎？全息手機(jī)，全息hud之類。
Roger：全息那個(gè)產(chǎn)品我覺得炒作成分比較大，真實(shí)效果沒那么激動人心的。貿(mào)易會一直存在，而生意也是一直可以做下去的，任何時(shí)候入行都不會晚。最大的建議也是做精做專，細(xì)分品類做到采購最優(yōu)、產(chǎn)品最懂、客服最佳，有量，才有對供應(yīng)商的話語權(quán)，會賣，供應(yīng)商才會放心合作
陳瑜EASON：你會做平臺嗎?那些平臺是你下一步去做的?
Roger：做平臺我不會考慮了，利用平臺來銷售的話，主要也是靠大家來銷售，不想搖擺在做產(chǎn)品和渠道兩者間。既做好產(chǎn)品，又做好渠道的難度太大。
A～Man：不做平臺做什么呢做產(chǎn)品嗎？
Roger：我的意思是自己不會去建一個(gè)電商平臺。做產(chǎn)品為主，結(jié)合線上營銷的思維去推廣。
李尋歡：你現(xiàn)在開發(fā)的xx，預(yù)計(jì)銷售線上為主還是線下渠道分銷為主？
Roger：線上
Well：在一個(gè)品類里面很熟悉，也可以做的精細(xì)化，但該品類在各平臺的整體銷量都很小，是否該堅(jiān)持呢?產(chǎn)品出來后你如何快速的做品牌推廣，或者是通過哪些線上渠道來做品牌？
Roger：選品的原則，是需求量大且競爭小?；螂m然銷量小但毛利大的話，也可以的。需要觀察上升趨勢?？傮w來說如果長期的想象空間不夠，可以放棄。
看品類，主要還是做好口碑
Conrad毛成：請問：是您的第一次創(chuàng)業(yè)嗎？準(zhǔn)備找合伙人還是其他形式？您怎么看待創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人的區(qū)別？
Roger：我第一次創(chuàng)業(yè)是大三的時(shí)候，現(xiàn)在是第五次了。合伙人是必須的。職業(yè)經(jīng)理人倒是不看好。
李峰：羅總，你對非電子產(chǎn)品的服裝，珠寶飾品的外貿(mào)怎么看，做品牌有機(jī)會嗎？對這個(gè)行業(yè)有什么建議?
Roger：當(dāng)然有機(jī)會，非標(biāo)品類的利潤空間，遠(yuǎn)大于其他
東哥：有沒有想過跳出外貿(mào)電商進(jìn)去不相關(guān)的行業(yè)？比如國內(nèi)好多機(jī)會大市場?
Roger：做不相關(guān)的行業(yè)，我覺得這個(gè)商業(yè)社會誘惑很多，到處都是比自己選的路更快更賺錢的事情，但要知道自己的資源所在，擅長什么才做什么。我喜歡電商和做產(chǎn)品是因?yàn)槲蚁鄬Σ簧瞄L和人打交道，既然有個(gè)不用面對面就能做成事的辦法，就樂在其中了。不過到了一定階段，還是不得不考驗(yàn)與人打交道的能力，比如大客戶、投資人。
Paul：今天非常感謝分下嘉賓羅總給力的干貨分享，今晚海貿(mào)-hi夜話到此結(jié)束。感謝羅總，感謝各位深夜的支持。希望大家都能支持海貿(mào)會，支持paul，海貿(mào)會需要新的形象和新的變化，給大家?guī)碚嬲膬r(jià)值。 歡迎關(guān)注海貿(mào)會官方微信公眾號hiwto123或老劉個(gè)人微信號teddy520。
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