Paul： 每晚十點十分，海貿會夜話正式開壇。今天分享的嘉賓是影歌科技創始人，業界知名攝影器材大佬，謝奕。大家可以親切的稱他為謝總。

      謝總畢業于廣州石牌某高校，留英雙碩士學位，最早接觸eBay在2003年開始網上購物，2006年開始eBay創業之旅，一開始就是走專注產品線的道路，在攝影器材行業小有名氣，2009年開始品牌化之路。是我個人見到的另一個非常專注和專業的跨境電商創業者。有會員介紹講：謝總很低調，產品及品牌在業界口碑一直很好，而且溢價能力強，我們一直都有合作！他們做的穩，不求激進，是需要態度和胸懷的。支持謝總，頂力中國好產品。

      接下來，讓我們有請謝總出場！

謝總：感謝paul哥的介紹。大家好，我是分享嘉賓謝奕，有點緊張，呵呵！

Paul：謝總留學的時候怎么想到做電商？

謝總：我接觸到eBay的時間比較早，去留學之后就發現這個平臺非常的有意思。讀書的時候學的就是e-commerce，畢業論文的研究方向是支付安全，不時在eBay淘點東西。第一部數碼相機就是在eBay買的Nikon D70，聊到最后做了個香港公司在英國的兼職客服。但是真的讓我震撼的是，畢業典禮租禮炮，學校推薦一個網站，全電子商務化流程，所有學校的畢業時間，不同學位的不同禮服，電子支付，條形碼取貨，完全被震撼了。

Paul：呵呵，謝總的節奏還是蠻快的！怎么不做大而全的那種，非要做產品與品牌？

謝總：呵呵，paul哥一系列的問題搞得我再次緊張了！10年前看到的電子商務，已經讓人感覺非常便利了。至于為什么選擇不做大而做全？06年開始的時候，實話實說，那個時候跨境電商遠還沒有現在這么多不同的思想火花。很多時候就是創始人的一個決定。

      我們是屬于比較獨特的一個公司，除了做電商，還做產品品牌。用我們的話說，兩條腿走路策略。一邊是跨境電商，一邊是自主品牌。一邊是網上交易，一邊是實體業務。提高企業的抗風險能力。06年開始做電商，09年開始做品牌。當時已經預見到價格白熱化競爭不可避免，品牌是產品差異化的一個棋子。

      做跨境電商，你的網站域名，你的平臺ID都是你的品牌，我喜歡成為交易品牌。不同的產品類，可以是你的產品品牌，電商的產品品牌一般屬于內部品牌，即流通渠道一般不對外。如果你是專注在某品類的電商，可以考慮交易品牌和產品品牌重合，但是不推薦。原因是為未來留空間。我認為，交易品牌將是你最大的品牌，所以做好這個很重要。做好交易品牌的難點在于用戶體驗和對品質一致性的把控。

      我們今天主要說的不是你的交易品牌的建設，而是電商的產品品牌的發展。

      產品品牌化有幾個不同程度，1、簡單貼牌，把核心工作交給供應商，電商專注做好營銷；2、深度定制，通過收集消費者的喜好，對產品的ID和功能做上層設計；3、全面自主，概念-設計-制造-營銷。

      所以說，電商品牌化可以有不同的玩法，當然決定你的投入。但是我們恰恰選擇了一種最“笨”的方法。就是直接進入最后一個方式。所以，如果有機會重新開始，我會選擇可能不同的做法。最可靠的方法應該循序漸進。這樣做對供應鏈，對產品團隊的成長都比較容易些。

      回到問題上，為什么不做大而全？我們一直的想法就是，還遠遠未把交易品牌做好，應該集中注意力做這個。有時候可能大家會覺得專注容易遇到瓶頸，但實際上，其實每一個成熟的行業都是非常大，百億千億的行業，我們在里面的份額其實是微不足道。瓶頸是暫時的，橫向擴充最容易減少瓶頸的感覺，所以不少人選擇了擴充品類。

      我們應該這樣想問題：如果你專注在類產品里，把你的規模做到供應商來求你做它的產品，你就開始賬務主動權了。在國外這樣的例子非常多，比如影像行業，美國的B&H基本上掌握了北美一個渠道的話語權。

Paul：為何選擇做攝影器材？什么情節呢？

謝總：主要是愛好、興趣。我的partner鄭總有點小資，也非常喜歡這個。對自己了解的東西，進入成本低很多。可惜經營跨境電商這個苦失業后，玩攝影的時間反而越來越少。再說一點：我原來任職的香港eBay公司，長期霸占香港eBay銷售的頭名，2004年已經是3-4億的銷售額。而且他們提供了非常多的學習機會，做一份工作，一個號的公司一定要提供公平的機會，再就是提供足夠多的培訓機會。

Paul：做產品過程中的感悟和教訓？

謝總：首先，做好產品真心的不容易，做好再創業一次的心理準備。同時對廣大電商來說，如果你有好的供應商應該珍惜。組建一個獨立的產品團隊，獨立核算，獨立獎勵。他們做的事情必定不同于一般電商的流程和工作，為他們獨立設計獎金是必須的。在財務上做好預算，做好幾年其的連續投資，我們其實吃虧過。沒有做好財務準備，在做產品最艱難的時候持續加大投入，耽誤了一些時間，不敢再加大持續投入。

      其次，跨境電商業務和產品品牌業務的相互支持，相互獨立。最大的教訓來自人。如果創始人有技術短板，一定要有技術合伙人。當時錯過了一個不錯的技術合伙人，我把它當做創業以來三次最大的失誤之一。

Paul：三次失誤？給大家講講吧。

謝總：Ok.雖然是傷疤，但是在海貿會的群體，必須盡情分享。另一次是：在電商領域團隊強大以后，沒有堅持住專注的策略，過去兩年的品類擴張，從IT系統，到管理都跟不上，現在還在花精力處理13年的一些滯銷。這個教訓非常大，在跨境電商里最后可能只有1-2家有機會做成全產品鏈。

      還有一個教訓是：公司的管理架構。兩個合伙人分管一部，缺少一個上層設計，當公司資源矛盾的時候，大家要爭資源。這就是我說的，電商和品牌雖然要相互獨立，但是必須相互支持。哪一部分要脫穎而出都是肉搏戰，必須抱團。想要走的快，可以單獨走，但是要走的遠，必須一起走。

Paul：謝總的教訓，大家或多或少的都應該遇到過。有會員告訴我：謝總的盈利能力，全行業屈指可數。30%-50%的高毛利，同樣一個月200萬美金，謝總的生意能做到60萬到100萬的毛利，相比一些雜貨鋪模式，這才是電商的方向：品牌化、專業化、垂直化。謝總一直很低調，要多多學習……

謝總：謝謝！呵呵，可惜分享晚了點

Paul：謝總的3個教訓，對于創業者來講，非常有價值。我迫不及待的想知道：把這產品變成品牌，你做了哪些工作？有什么教訓？

謝總：說起做產品，我們看中兩個點：第一是產品的創新。不管是外觀ID變化，功能創新，或性能提高。一定要有不同的方式，我們內部的口號是create forthe creative。這個想很容易，但是有時候要堅持，需要偏執。抄襲總是最容易的，但這一定不是中國新一代的企業家要做的事情。第二是品質一致性。品質是一個永遠可以提高的東西，我們對原材料的把關也非常看重，在尚未消耗太多成本之前淘汰掉瑕疵品。

      在營銷上，我們很看重產品上市前的準備宮鎖，從媒體到測評，到客戶的購買反饋，一旦發現特別的反饋，從銷售，市場到產品都要跟進。中國產品在對海外的市場營銷，我認為最節省成本的方式就是以夷制夷。

Paul：愿靜聽詳情！

謝總：坐在中國你去想象怎么做好美國的市場營銷是不現實的。SNS我們也一直玩不好，最后索性讓當地團隊去做，舍得投入，他們的想法和思路是當地的。他們能發掘一下你可能沒有聽過的營銷方式，很快你就會發現回報。“溝通+信任”，我們未來的目標是跨越地區、時區、文化、信仰，向全世界輸出產品和提供服務。要做到這個，就要當地化。昨天楊總也分享了，不單單是海外倉，把營銷和服務也搬到落地。

Paul：你對跨境電商同仁有什么建議？

謝總：我建議廣大電商要敢于分享，思路只有在分享中越來越明晰。以及大家要報以一個大的愿景。我們的愿景是：建筑一個讓全世界尊重的中國企業，樹立一個世界級品牌。謝謝大家，準備不足，分享就先到這里，愿意聽聽大家的問題，互相學習。

Paul：好的，非常感謝謝總，分享很精彩，干貨奉獻，表示真誠的感謝！現在是茶歇時間，3分鐘后，進入自由提問時間。

鄂立彬：本地化和集中管理如何協調？

謝總：這個問題很好，說實話我們也在探索。我認為一個大的原則就是：保持本地化的獨立性，我們在北美的公司度過半年期后，就要考試獨立財務運營。在大方向的把握，減少過多細節的干預。

拓夏昭：本土SNS你是怎么起步的？又怎么評估效果？

謝總：首先我認為不是所有的東西都適合SNS，SNS非常適合潮流的東西。比如說服裝，當的是對于3C產品的效果就要弱一些。評估的效果主要看瀏覽量，like和互動效果。3C產品比較好的方式是尋找SNS上活躍的用戶，有他們來做測評和宣傳，我們只要推波助燃就好了。Twitter and YouTube。YouTube是一個非常了不起的平臺，大家要好好研究。在北美，YouTube的搜索量僅次于Google。

Wxid：說到SNS，tumblr這個以圖片為主的社交平臺我很關注。如果主營服裝和飾品方面，可以考慮用這個平臺。

張貴：謝總，兩個合伙人，其上次你是怎么處理的？

謝總：溝通，足夠的溝通。我們到最后設立了總經辦5個人，固定兩周一次會議，實在溝通不了就投票。但是投票的結構必須是無條件執行，誰都一樣。

Vicent：本地請老外還是華人？只做推廣，品牌應該還有本地線下推廣碼？

謝總：做品牌的都是用外國人，如果你怕外國人不好溝通，可以請abc或者亞裔，在情感上他們比較容易交流，而且從小長大的文化因素與我們接近。但是在語言和思維上，他們又都是當地化的。聯合媒體，搞線下活動是比較容易增加粉絲的方式。不過一點需要注意的是，FB現在在年輕的人群中活力不如以前，我接觸過的一些20歲上下的美國人，都很少用FB，因為他們的父母會在上面監控他們

吳總：謝總辛苦了，感謝！我想咨詢下你們兩條腿走路的策略，對于自由品牌銷售和自己電商平臺銷售以及對外銷售有什么不同政策？如何來把控？什么樣的客戶回事你認同并珍惜合作的？謝謝！

謝總：首先說一下，我們兩個業務的獨立性是很強的（可能過強），所以產品吧內部的電商看做一個和外面一樣的電商客戶，只是在內部培訓和溝通上容易很多。同時，電商部門也有自己的選擇，如果我們自己的產品沒有吸引力，他們也不會購買，所以，相互促進吧。

Conrad：在您成功的路上，有沒有影響您最深的人？遇到壓力或挫折時，一般怎么調整自己？有沒有想過幾年內把公司上市？謝謝

謝總：首先我們并沒有成功，只是在不停學習和嘗試進步，在商業上，對我影響最深的人是我的partner鄭總，我是一個比較強勢和情商比較低的人，但是他是情商很高，在很多地方我都向他學習到了。

Paul：今天非常感謝分下嘉賓謝總給力的干貨分享，今晚海貿-hi夜話到此結束。感謝謝總，感謝各位深夜的支持。希望大家都能支持海貿會，支持paul，海貿會需要新的形象和新的變化，給大家帶來真正的價值。歡迎關注海貿會官方微信公眾號hiwto123或老劉個人微信號teddy520。

（編輯：億恩 Anny）

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