無論國內還是國外，在整體消費下滑的背景下，“銀發經濟”成為少有的潛力賽道。

人口老齡化是全球性趨勢，根據聯合國發布的《2023年世界社會報告》，2021年全球65歲以上人口達7.61億，預計到2050年將增至16億。報告還指出，為實現可持續發展，各國需優先考慮老年人的權利和福祉，并采取具體措施，以應對養老金和醫療費用不斷攀升的情況，為老年人口提供支持。

老齡化趨勢催生了產業的風口，帶來了不少藍海市場，有望成為出海的熱門賽道。老年護理用品，比如失禁用品、護理床、輪椅等，老年養生的保健品，比如魚肝油、維生素、紅參、阿膠，以及智能養老設備，包括智能穿戴、家電、康復設備等，將迎來廣闊的出海機遇。

在家用康復醫療設備領域，已有不少中國公司開始布局出海。諸如邁德斯特、魚躍醫療等公司已經在海外打出一定的品牌聲量，而新興企業如作為科技也將增長目標放到海外。

家用康復醫療設備作為一個新興產業，當前的市場滲透率較低，然而，隨著全球老齡化趨勢不斷加劇，海外市場將成為國內適老化設備的主要增長點。

與一般的專業醫療器械不同，家用康復醫療設備既面向專業養老和護理機構，同時也對有相關護理需求的一般消費者有很大的吸引力，具備了品牌化的潛力。

依托于國內產業帶優勢，家用康復醫療設備如何在海外完成初步市場教育并打造自主品牌，將是該品類要關注的重點方向。

居家養老帶來的市場機遇

“老有所養”是人們共同的追求。

一個明顯的趨勢是，隨著社會生活水平的提高，居家養老成為越來越多家庭的選擇。在主流國家，居家養老不再是僅僅由子女單方面供養老人，而是逐漸演變為政府、社區機構共同協作的綜合性服務。

以英國為例，英國從20世紀50年代開始，便開始推動由政府主導、依托社區和非營利組織的社區照顧養老模式，這種模式在歐洲高福利國家較為普遍。

當老人不愿意去養老院，更愿意自己待在家中時，就為居家康養市場醞釀了巨大的機遇。養老服務的品質被得到重視，高端化和智能化成為居家康養的行業方向。盡管該行業仍處于早期市場教育階段，但一些醫療器械公司已經在家用康復醫療設備的產品領域有所布局。

邁德斯特面向C端消費者推出了電動護理床、電動輪椅、老年人助行車、智能防褥瘡墊等產品；魚躍醫療專注于健康檢測，旗下有家用制氧儀、血壓計、血糖儀、輪椅、坐便椅等產品；作為科技主打科技創新，旗下有大小便智能護理床、電動升降坐便椅、智能紙尿褲、便攜式洗浴機、智能助行機器人等產品。

事實上，家用康復醫療設備是醫療器械大類的一個分支，根據產品風險等級，國外醫療器械市場將產品分為I類、II類和III類，I類產品的風險較低，II類產品的風險較中等，III類產品的風險較高，需要經過不同的認證和注冊程序。

國內的醫療器械企業出海，主要集中在低門檻的板塊，比如醫療耗材，一次性手術器械、導管、吸管等；低風險類醫療器械，像簡單的醫療設備，康復器械等；以及非監管類醫療器械，如健康管理設備、個人護理用品等。

2023年，美國、日本、德國為中國醫療器械的主要出口地，其中，美國是最大貿易國家，占到中國醫療器械出口市場的24.43%。醫用耗材是醫療器械出口的最大品類，2023年出口醫用耗材金額占到出口總額的44.91%。

有一句話是醫療器械企業的共識：對于醫療器械企業來說，國內市場解決吃飯問題，海外市場解決吃肉問題。

然而，雖然不少醫療器械公司的海外營收達到了很高的占比，比如邁瑞醫療在2022年國際業務收入超過110億元，占到了總營收的35%以上；美好醫療2022年總營收14.15億元，海外營收就占到了93.54%，但國內企業出海主要還是以OEM代工為主，整體的海外品牌認知度較低。

跨境電商成為醫療器械企業尋求品牌化之路的一個選擇，家用康復醫療設備則是品類突破口。

邁德斯特面向海外推出了DTC品牌Vocic，魚躍醫療旗下品牌Yuwell也在美國上線了亞馬遜、沃爾瑪等平臺。

但正如邁德斯特的創始人劉志闊曾在一次媒體采訪中提到，在國內康復醫療器械品牌中，能實現產品定位、研發、生產、銷售和品牌管理閉環的企業屈指可數。

家用醫療器械出海有哪些難點？中國品牌的空間有多大？

作為科技：看見智慧養老的未來

智能化是養老的未來。

億恩網拜訪了深圳作為科技有限公司，作為科技是一家專注失能老人的智能護理的國家高新技術企業。

圍繞失能老人的大小便、洗澡、吃飯、上下床、走動、穿衣等護理需求，作為科技研發了一系列智能化設備。其主推產品包括大小便智能護理機器人、大小便智能護理床、便攜式洗浴機等。

作為科技的CEO孫偉紅向億恩網介紹到，作為科技看到了老齡化越來越嚴重的市場機遇，從2019年開始研發產品，為了讓產品更符合實際應用場景，在疫情期間，作為科技的研發團隊曾經在養老院住了三個月，親身體驗護理老人并進行產品測試。在研發成本上，作為科技已經投入過億，并獲得了200多個獨家專利。

日本是嚴重的老齡化社會，研發智能護理設備較早，所以護理設備比較先進。目前作為科技的智能護理設備已銷往日本。

“說明我們的設備在很多方面的優勢是高于日本，比如說智能化、數字化的程度。”孫偉紅表示，借力我國信息技術發展的優勢，在智能化和性價比上能做得比海外品牌更好。

孫偉紅向億恩網展示了大小便智能護理機器人的產品亮點。

首先是功能性，老人穿戴好后，排泄后機器人會馬上進行抽吸、沖洗、烘干、消殺，不需要他人的輔助。“我們常說久病床前無孝子，照顧失能老人一兩個月可能可以堅持，但半年以上，很少有人能很好堅持下來，而我們的機器人能夠真正解決護理痛點需求。”孫偉紅說。

第二是安全性，產品在電源方面做了三層保護，不會發生任何觸電危險。

第三是舒適性，孫偉紅表示，公司大小便護理機器人采用紙尿褲的形式與使用者接觸，從舒適性和使用習慣上，老人對紙尿褲的接受度更高。

為了獲得更好的功能和體驗，作為科技每年對產品進行迭代，并更好地搶占前沿市場。然而，作為一個新品類，作為科技也遇到自己的發展困局。一方面，在國內市場，對智能家用護理產品的認知度較低，C端銷售面臨如何進行市場教育的難題；另一方面，在消費疲軟的大環境下，中高端產品的營收增長受限。

相比之下，這類產品海外高消費市場的市場空間更大，作為科技入駐了阿里國際站，孫偉紅表示，2023年，作為科技的海外營收就達到了40%的占比，未來仍將加大對海外市場的投入。

在2023年的CES展會上，很多海外參展人都對作為科技的產品感到眼前一亮，“海外的人力成本貴，我們的產品可以為他們解決不少問題，而且中國產品到海外的性價比高，很有競爭優勢。”孫偉紅說。        

孫偉紅介紹到，近期作為科技接待了來自中東的客戶，對方了解產品之后當場就簽下訂單?？梢灶A見，智能化康復設備在海外高消費市場具備很大的增長潛能。

但目前海外的消費級醫療器械品牌依舊是本土品牌為主，中國企業出海主要以OEM代工或是和海外代理商合作。中國產品具備了競爭優勢，但如何在海外打造品牌，仍會是出海的一個難點。

邁德斯特：醫療器械DTC出海

在大多數醫療器械企業出海尚未涉足品牌化的時候，邁德斯特在2022年開始在海外推出DTC品牌。

邁德斯特是一家位于河北的醫療器械公司，專注從事醫療器械、康復輔具的研發、生產和銷售。在開始做品牌出海之前，邁德斯特的品牌在國內已經有十多年的經驗，并且在給歐美客戶進行代工。

2022年，邁德斯特在海外推出了Mateside品牌，主推家用護理的升降椅和洗澡椅產品。在2023年，邁德斯特正式主推國際化品牌VOCIC，上線亞馬遜并推出了自己的品牌獨立站，目前，VOCIC旗下的老年代步車、手推車助行器產品在海外受到歡迎。

關于品牌出海策略，邁德斯特創始人劉志闊向億恩網介紹，VOCIC的品牌出海分成兩個方向，針對高客單價產品主打品牌營銷，在海外打出品牌價值，針對低客單價產品，以超高的性價比去擴大市場份額。

基于多年經驗，邁德斯特擁有自己的研發團隊和工廠，產品已具備足夠的性價比和產品力。而面對品牌端的不足，邁德斯特選擇以線上為主體進行品牌營銷。

劉志闊強調，服務質量和口碑是消費級醫療器械在海外打造品牌的重點。

家用康復醫療設備出海主要的門檻在于合規，需要申請FBA資質以及銷售許可證等，這就導致這一品類具備較高的門檻，相關企業品牌很難達到消費電子品類一樣的出海熱度。但與此同時，也需要面臨海外本土醫療器械巨頭的競爭，以美國為例，Medline、Enovis、Invacare等公司已是全球知名企業。

“家用康復醫療器械不屬于大眾消費品，而是類似于剛需產品，專業屬性較高，消費者非常認可品牌，”劉志闊說，“所以我們的一個結論是要去做品牌沉淀?！?/span>

劉志闊介紹到，在具備產品競爭力的情況下，VOCIC在一年的時間里積累著品牌沉淀，包括新聞網站、專業的醫療器械網站、測評欄目、電視欄目等，都能看到VOCIC的產品。

“先做好產品和服務，然后持續地沉淀品牌口碑?！眲⒅鹃熃榻B，邁德斯特是國內少有的從研發、生產到品牌出海，以及海外倉儲和物流都在自己手里的公司。

國內大部分醫療器械商家的生產和銷售并未打通，銷售端缺少對醫療器械的理解和專業性，而生產性企業不擅長做市場，導致出海的門檻較高。劉志闊總結邁德斯特的經驗，認為家用康復醫療企業出海，需要打通研發、生產、銷售和品牌的閉環，才能在海外市場具備競爭力。

邁德斯特在海外同時展開線上、線下渠道的銷售，線上主要是亞馬遜和獨立站，線下銷售給養老院等專業機構。而線上線下的消費場景不同，所以產品線并不相通，邁德斯特會專門為線下渠道儲備產品資源。

在產品端，海外市場和國內存在較大的文化差異，國內的產品不能立刻直接復用到海外。

邁德斯特在國內的爆款產品是電動護理床、防褥瘡床墊、電動輪椅等，但在海外電商市場，暢銷的產品是電動輪椅、手推車助行器等老年人代步車產品。其原因，一方面是床類產品的運輸成本和海外的本土服務成本較高，第二方面則是文化差異的問題。

劉志闊提到，國內的護理床普遍用便孔，失能老人可以在床上直接大小便，但海外消費者無法接受在床上大小便這件事；其次，國內的消費習慣喜歡大而全，護理床功能很多，包括起背、抬腿落腿、左右翻身、升降、便孔等，但美國的消費習慣以絕對的實用主義為主，護理床只需要基礎功能。

家用康復設備與消費者的生活習慣息息相關，更需要從文化的層面來理解產品需求。

2023年，邁德斯特公布完成了了首輪近億元人民幣融資，該輪融資將用于產品研發、供應鏈建設以及渠道拓展，擴大其在家用康復醫療器械領域的優勢及競爭力。劉志闊預測，邁德斯特2024年在海外的營收能占到總營收的60%以上，預計將有5億元人民幣的創收。

談到未來的規劃，劉志闊表示，第一，邁德斯特將持續做好產品輸出，這是做好海外市場的關鍵，第二，要持續做好合規化，合規化是醫療器械品牌出海的必備條件，第三，是持續做好品牌口碑。

隨著品牌出海的大趨勢，海外家用康復醫療設備的市場還將繼續擴大，將有越來越多中國企業加入到海外的競爭，這對于企業的綜合能力提出了更大考驗，而具備研發、生產和市場能力的企業，才能在出海路上走得更遠。

未來誰將分得千億市場的蛋糕？

有數據顯示，美國有90%的康復輔具來自中國。

根據中國醫藥保健品進出口商會的數據，2023年，我國保健康復用品的出口額為96.36億美元，超過670億元。

國內康復醫療企業都在加大海外布局，國內規模較大的康復器械領域企業包括翔宇醫療、偉思醫療、麥瀾德、普門科技、龍之杰等，據投資界報道，這些企業都將出海調整為重要戰略。

海外巨大增量的誘惑下，出海成為國內康復醫療企業的大趨勢。

值得注意的是，美國INVACARE 、 Drive Medical 、MEDLINE等全球知名品牌背后也是中國供應鏈，江蘇巨貿醫療依靠CDMO業務，成為了這些企業的長期制造供應商，不少國內康復企業企業制造著巨大的海外創收。

而自主品牌出海能帶來更大的利潤空間，卻對企業而言同樣面臨著不少挑戰。

國內家用康復醫療企業的優勢主要集中在研發和生產，市場端的能力則存在空白，尤其針對海外市場的本地化服務、市場營銷能力則更為稀缺。

另一個趨勢是，家用康復醫療賽道的智能化程度在顯著提高，在作為科技等高精特新企業的帶動下，該賽道產品在未來幾年有望迎來更進一步的智能化迭代。

隨著國內出海生態的成熟，如醫療設備這樣的高門檻品類，也邁出了國際化品牌之路。