作為亞馬遜的賣家，每個人經歷都各不相同。有人努力兩年，一夜回到解放前，也有人通過幾年經營，如今生意風聲水起。春節前放出兩個正能量案例，在新的一年給同行更多的期待。

在售82種產品，利潤率約20%至25%

Ben是30歲的亞馬遜英國賣家，2018年6月開始在亞馬遜FBA上銷售產品，如今的年銷售額已經達到了80萬美元（折合人民幣575萬元）。

入局亞馬遜之前，Ben做招聘工作，他并不喜歡這份工作，但沒有太多選擇。那年他買了房子，需要更多的錢支付貸款，于是開始尋找另一種賺錢方式，嘗試多個渠道后選擇了亞馬遜。

剛開始，關于亞馬遜FBA的信息他知道的并不多，有很多東西需要學習，比如進入產品的首頁、獲得好、運輸和計算費用以及投資產品和銷售回款周期等。

了解之后，Ben和合作伙伴投資1200英鎊做第一個產品，當時他注意到有賣家正在出售涂抹曬黑噴霧的手套，通過看評論，他發現買家說很難用手套觸及背部。于是，他在1688上與幾家供應商交談，找到一種改進的同類新產品，并購買了600件，每件2.21英鎊，約合2.81美元。起初他用自配送，后來用了FBA。

他認為圖片是亞馬遜最重要的賣點，比描述更重要。Ben很幸運，合作伙伴是一名平面設計師，可以為產品拍攝專業的照片。

第一個產品手套上架后，Ben開始以7.99英鎊的價格出售，然后不斷提高價格，直到將價格提高到10.99英鎊，產品銷量暴跌。最終他定價9.99英鎊，扣除亞馬遜傭金和配送費后，每筆銷售獲利5.83英鎊，約合7.42美元。第一個月他們銷售了250到300件，賺取了可觀的利潤。

后來的兩年，他們將利潤投入到購買新產品中，當有更新、更好的設計出現時，就會改變產品。四年來一直采購的產品是玩具，因為這類產品一直都能銷售。

疫情期間，Ben被解雇了，他和合作伙伴決定專注亞馬遜業務，當時花在上面的時間為每周50個小時，賣過一種口罩繩，0.39英鎊采購，3.50英鎊出售，這個產品利潤相對高，其他產品并不會，其產品整體的利潤率約為20%至25%。

一路走來，Ben的亞馬遜之路并非一帆風順，他曾經賣過一款迷你相機，訂貨價18英鎊，訂購400個，但這款相機開賣后收到很多差評，還好他從供應商那里挽回了一些損失。另一教訓是庫存，他的產品因有負面評論而滯銷，在亞馬遜倉庫產生了較高的倉儲費。

2022年Ben的銷售額突破了100萬美元，2023年他賺大約802000美元。現在他簡化了亞馬遜業務，共有82種產品在售，每周只工作大約10個小時。

憑借選品能力和合作伙伴的拍攝優勢，Ben的亞馬遜生意正向好發展。另一賣家和Ben一樣，在踩過一些坑之后，也在亞馬遜上取得了不錯的業績。

月銷近40萬，20%的產品貢獻80%的銷售額

傅珊珊以在亞馬遜上銷售產品為生，2023年10月，她的銷售額達到53000美元（約合人民幣38萬）。

疫情初期，傅珊珊開始銷售口罩，后來她更換賽道，銷售的大部分產品都屬于服裝類，例如襪子和緊身衣等。然而，時尚是最變化無常的，且退貨高發。

2023年，傅珊珊決定將業務擴展到時尚之外，使產品多樣化。她設計了一款泡菜球毛絨玩具。她認為很多人沉迷于泡菜球，應該可以成功。然而，等產品在亞馬遜上架之后，她懵了。

傅珊珊稱，做得好的產品往往有2.0的ROAS，品牌每在廣告上花費1美元就能賺取2美元。表現非常差的產品ROAS往往只有1.0或更低。

當她推出泡菜毛絨玩具產品時，產品ROAS直接低于1.0，很多人點擊該產品，但不會購買。她只能慢慢清庫存，最終以賠錢告終。

這并不是她第一個失敗的產品，在做亞馬遜早期，她上架了內衣，發現存在兩個主要問題：尺碼和廣告。亞馬遜禁止內衣廣告，如果沒有廣告，產品很難有流量。

傅珊珊估計，她每年推出大約30種新產品，其中20%占據了80%的銷售額。大多數產品都是馬馬虎虎，不能產生明顯的收益，但仍在銷售。

“這些產品非常棘手，但又舍不得放棄，因為可能隨著時間的推移，有的產品會銷量大增，但也可能慢慢下降，最終你必須做出判斷。”傅珊珊說。

做亞馬遜選品很重要，選品失敗更是常有的事。傅珊珊分享了最大限度減少產品失敗的核心策略——測品。她做泡菜毛絨玩具時就跳過了這一步，結果狠狠踩坑。關于測品，她有幾種不同的方法。

第一，盡可能多地向朋友和家人詢問產品反饋；

第二，在Instagram上發起投票，例如，如果考慮推出新的緊身衣系列，她會發兩種款式，讓粉絲投票選出最喜歡的款式；

第三，使用PickFu網站來獲取真實用戶的反饋；

第四，在亞馬遜之前驗證產品的另一種方法是在Etsy上銷售，這對賣家來說更便宜且更容易。例如，如果她想上架襪子，會挑10到20種不同的設計，將產品拍照發布到Etsy，查看點擊率和轉化率，看看哪些表現最好，然后將受歡迎的產品上架到亞馬遜。

做亞馬遜肯定會有很多失敗的產品或挫折，但這并未減慢她前進的動力。傅珊珊認為，做亞馬遜就像玩電子游戲，只不過積分是真實的，是真正的錢。每天醒來看到產品賺錢都會很興奮。

另外，她還通過與其他成功的品牌賣家聯系，并向其學習來保持動力。傅珊珊會參加一些電商活動，和有經驗的同行建立聯系，當她看到一些比自己年輕，又比自己做得更好的同行，她會更有沖勁，同行都能做到，她認為自己沒有理由做不到，所以會去積極嘗試各種可能性，一方面是為了學習，一方面也是為了保持靈感。

很多亞馬遜賣家像Ben和傅珊珊一樣，經營中會遇到各種問題，也踩過各種坑，最終都在慢慢升級打怪，一路向前。