Paul： 每晚十點十分，海貿－hi夜話正式開壇。今晚的分享嘉賓是堅果資本董事長王志偉，來自廈門。

      先給大家介紹一下：王總是堅果資本董事長、CEO。2012年開始專門從事互聯網投資，之前在澳大利亞做過3年獨立電商，大學畢業時做注冊會計師，熟悉資本市場，做過上市改組，跨國并購。目前已經投資近20家互聯網企業，涵蓋電商，游戲，互聯網推廣及互聯網媒體等領域。希望認識電商領域優秀團隊，及想往互聯網轉型的傳統企業牛人。

      王總投資過電商行業的一些公司，所以今天特邀來分享跨境電商企業的投融資問題。下面，我們有請王總出場。

王總：感謝paul哥，很高興在這里同大家一起交流。我做了幾年電商，做過上市，也做過重組并購，現在剛做了兩年投資，還希望大家指導！

Paul：王總太客氣了，你就從為何投資跨境電商？怎樣看跨境電商？怎樣投資跨境電商？來分享一下吧。

王總：跨境電商很有機會，所以我整天想跟大家多交流，可以說，大家趕上好時候了。

Paul：比如什么機會呢？

王總：先說如果我做的話，會怎么做：第一，一定是面向細分市場，品類越集中越好。對大多數電商品類都適用的話，剛開始做最好sku不要超過10個。現在大家做海外電商有個誤區，通常會覺得要品類多，價格便宜，這兩點我覺得都容易走入歧途，至少創業之初不能這么干。

Paul：恩，不過兩者的壓力都大

王總：要考慮做這個生意最后沉淀下什么，我們開一家公司最后要給用戶帶來價值，無非兩個方面的價值：第一是最少的錢買到最多的、最好的；第二是同樣的錢買最好的。第一種最后就是要做效率，京東、亞馬遜做的就是效率，所以到最后你分不清他是物流公司？科技公司？還是電商公司，反正效率是他一直追求的。

深圳的賽維：文平兄就做的很好，大家有空可以向他學習。關鍵他忙于提高效率，不知他是否有空。在做增值方面的soufeel的偉杰，上海賣假發的getorey，還有興建都是代表。也就是說，兩個方向都可以，但做效率要靠規模，剛開始靠低價、靠規模是不明智的。結論是如果我創業，會選個目標用戶集中，客單價高，使用頻率高的。

Pual：呵呵，兩個方面都想呢

王總：關于電商的發展階段，我也稍微歸納了一下。不同階段，企業的重點是不同的，雖然很多東西在不同階段都重要，但是企業要把資源網一個點打。

      關于大家關心的話題：投資人怎么看電商？怎樣找投資人？我想說，蘭亭的糟糕表現把海外電商的勢頭拉了下來，聚美優品和環球易購又讓這個領域恢復了人氣。總體來說，電商或者在海外上市的電商現在不是風投追逐的熱點，但是有眼光的像堅果資本仍然在這個領域很積極。

      我們看電商看幾點：1、產品和供應鏈；2、復購率、轉化率、用戶獲取成本（要可自然增長）；3、團隊；4、獨立品牌會加分。一個核心要素是電商是改變傳統產業還是和傳統產業競爭，這兩個差別可能很小，但是很重要。比如說某家電商：有10億銷售，有1萬個sku，幾大品類、幾十個小類、幾十個團隊，運營ebay，亞馬遜幾十個賬號。供應鏈很緊。與另外一個年銷售只有1億，單一品類，幾個sku，獨立品牌，復購率很高。那么，后者會更加吸引投資人。從經營角度看，前者風險也很大，從北到南，這樣的公司我知道的就好幾家，大家可以檢討一下自己是否有這樣的問題，如果有，要勇于砍掉一些品類，真正把企業價值做出來。單純追求沒有效率的規模是沒有意義的。蘭亭可能也有類似的問題，蘭亭的朋友可以指正。所謂舍得，舍了才得！

      電商跟現在其他很多創業也是一樣的，我們現在面對的是全球用戶，很大。其實就是把我們最能滿足的那部分用戶需求滿足了就是很大的生意，而且輕松。中國人要賣高價產品，別總是想把價格越賣越低。敢于用本地人，產品、品牌、服務徹底本土化。站在全球的眼光來看，別老站在中國的制造商角度來看問題，我們就是滿足需求的，中國制造只是我們的一個優勢，我們還有聰明才學，快速的學習能力。師夷長技以制夷，因地制宜！

      再說說找VC。找VC先要對VC做些研究，有些機構從來沒投資過電商，你找他沒用。他不懂你說SNS、SEO、cpa、alixpress什么意思！像真格、紅杉投資過電商，找這樣的沒錯的。當然跟規模也有關系。

      見VC的秘訣：1、要謙虛的自信，不是自大，我在網上看過一個奇葩是個女的，好像是上海的，做游戲的，說是要千萬美金之類的，然后半年幾款游戲……聽著就不靠譜，自己還沒創業的經驗。這類的就是在浪費自己的時間。2、要實在，別耍小聰明。一個有經驗的機構通常是在一個領域都有些經驗，如果有問題可以坦誠溝通，畢竟大家是要同床共枕的，不是一把一結的。坦誠溝通有利于同仇敵愾，把公司做好共同解決問題，比如稅務的問題，之前從公司里借了點錢了，老婆是公司的財務了等等。3、不要故作神秘。我碰到過一個要融資的兄弟給我投資100萬，但我不能告訴你我要做什么。我的東西是要改變行業的。幾年過去了，行業一直在改變他，沒看他改變行業。現在，在任何領域，其實沒有什么秘密，你的點子基本上不值錢，去百度下基本上有很多人早都還是搞了，沒有搜索結果的估計也是沒有市場。4、金額不能過大，錢不是越多越好，夠用就好。太多了降低資金效率，也把團隊的心態搞壞，而且對后輪融資或上市不利。5、不能等資金鏈快斷了再融資。要在企業發展比較好的時候融資，找好的投資人，理念一致，興趣相投，這樣才和諧，不至于導致冷淡，市場不好的時候要練內功。5、初創團隊。不要說我還缺人沒到崗，誰投資都怕！團隊還沒有證明沒準備好，在家里好好練練，把團隊組織好再出來融資。

      最好是懂行業 VC，與你接觸的VC最好到合伙人這個層級，大家溝通愉快，以后有困難才能彼此理解共同克服，好日子怎么都行，企業發生困難才是我們做企業的要考慮準備的。謝謝大家，我分享就到這里，期待大家指導！

Paul：非常好，感謝志偉！現在進入自由提問時間。

謝奮：有種說法是找了VC后就騎虎難下了，請問怎樣理解？

王總：找了VC就跟娶了老婆一樣，婚姻出問題常是雙方的事，結婚有結婚的好處，當然不能自由了。

白捷：做電商，如何選產品？單一、專注，我同意。問題是怎么選？

王總：說幾個標準，也許不全面。如果是創業階段：1、適合運輸；2、單價和利潤空間好，最好覆蓋運費還有盈利（中國直郵）；3、用戶集中；4、頻次高

劉志恒：電商不缺錢把，找投行的目的是在資本市場獲取更大利益

王總：基本同意，好的電商不應該缺錢，但借助投資機構可以把公司做的更好

婁珂：一個銷售額5000w，凈利率20%的公司和一個銷售額1億，凈利潤10%的公司做VC，哪種最值錢？前提均是細分化品類，垂直運營行業

王總：這也無法判斷，要看成長性，品牌樹立情況，利潤含金量等等。比如你自然增長和靠廣告猛砸的就不一樣

婁珂：我說的是凈利率

王總：我明白你的意思，即使凈利潤率也要結合成長性，市場空間，品牌價值來看

Jerry：跨境電商將來資本市場的方向您覺得哪個更好？國內？還是美國？國內的新三板怎么樣？

王總：我覺得很難說哪個，要看企業具體情況，國內會設計規范成本的問題，我正在組織稅務專家看看能否有途徑解決，如果找到解決方案，跟大家分享。

Jerry：美國的規范成本會低一些嗎？

王總：會低一些，主要是國內上市要你稅務的一些資料會高。手表品牌跨境電商：像我做自主品牌手表出口電商，但是沒有自已垂直平臺，都是以第三方平臺銷售，有機會找到VC合作嗎？

王總：有的，借助平臺本身沒有問題的，平臺也是渠道的一種而已

Paul：你怎么看跨境電商服務市場？比如物流，it系統等之類的，有機會嗎？

王總：賣水的嗎？肯定不不錯了，至少這幾年會很好，機會很多，包括物流、it推廣，都有機會。小白豬堅強：平臺說明命脈在別人手里，會不會風投看低一線？

王總：如果你的流量都是自由平臺的，肯定更吸引人一些，但并不是VC直投自有平臺電商，這樣的VC是不了解電商，別理他，呵呵

Jerry：我倒是覺得自由平臺除非特別垂直，將來會比較困難，流量成本會上升很快，你和速賣通，ebay又沒有優勢，但是如果產品品牌的自有網站會不錯

王總：自有平臺就是要提供附加值，因為他不是做效率的，自由B2C最好的路徑是垂直，當然發展到一定階段會自然擴張

Arden：你覺得專注做產品的，自主品牌，又做電商，你怎么看他的前景？

王總：要看你企業基因，如果你是傳統企業，有品牌要做電商，做好獨立團隊。最好另外做個品牌

婁珂：如果我所挑選的品牌均系國際一線品牌，并且拿到的均是度假網絡銷售代理，那么請問：供應商的市值對我在資本市場評估有多大影響？

王總：有些影響，要看你合同簽訂情況

婁珂：哪種成長性是最良性穩定，被資本市場看好的？所謂市場空間和品牌價值如何界定？借助第三方平臺搭臺，綁架知名品牌唱戲，自建供應鏈渠道品牌之路怎么看？比較產品品牌如anker，或渠道品牌蘭亭有無優勢？

王總：ben：做好品牌和B2C不是一先一后的關系

Paul：看來大家對VC都很有興趣，我會陸續邀請不同的VC給大家來分享一些專業的話題。志偉是個很專業的任，我們這個行業他有投過一些企業，只是不給我說，后來我聽說的，哈哈……志偉，你剛剛說的興建、偉杰、啟龍他們你怎么不投呢？wish這個你怎么看？

王總：呵呵，你怎么知道不投呢？wish已經有人在做了，移動電商也是未來wish模式，不錯。而且是國內團隊

楊寧：中國趕緊出wish2

王總：有機會

Paul：著力點不一樣吧

王總：不能完全照抄

楊寧：ebay—aliexpress，我是比喻

Paul：wish最有力的基礎是有了fb大量的分析數據吧

王總：現在海外好多的電商都借用fb的數據，一個域名帶來的優勢并沒有那么大，而且域名也不一般

Paul：fb數據是公開可拿的迷

王總：是的，這是國外公司的好處

Paul：ok，謝謝志偉的分享！歡迎關注海貿會官方微信公眾號hiwto123或老劉個人微信號teddy520。

（編輯：億恩 Anny）

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