那些選擇多平臺運營的賣家怎么樣了？

“多平臺布局除了可以分攤風險，更重要的是，還可以給業績增長帶來更多想象空間”。此話是跨境人對多平臺運營好處的普遍認知。隨著運營單一平臺暴露出來的問題增多，越來越多人奉行“不把雞蛋放在同一個籃子里”原則，積極探索其他平臺。

在這個過程中，有人全面開花、有人鎩羽而歸、有人在坎坷中曲折前進、有人多平臺運營后又回歸單一……局中人正感悟著“多平臺運營”的不同面貌。下面就讓我們先走進2個布局多平臺賣家的真實故事！

從剛開始想通過多平臺分攤風險，到回歸少數主流平臺

張先生正是眾多加入多平臺運營大軍的賣家之一，和其他人的想法一樣，他一開始也是存著多個銷售渠道就多個盈利渠道的想法，不過現在思想已發生重大轉變！

2019年，張先生正式開始做跨境電商，積極貫徹多元化策略，近4年時間已開拓了10個跨境電商平臺。

由于公司的主要目標市場是歐美市場，所以在選擇平臺的過程中，首先摒棄了東南亞電商Shopee、Lazada，南美電商美客多，以及日本、非洲的一些知名平臺，本來對eBay心存興趣，可惜試過好幾次都沒能開店成功，再加上一些朋友說利潤太低，徹底打消了做這個平臺的念頭，最終，多平臺運營的經歷“花落”速賣通、亞馬遜、獨立站、Wish、沃爾瑪、Wayfair、etsy、執御、Coupang和Tophatter10家，數年商海沉浮，現在決定只深耕亞馬遜等少數主流平臺。

2018年底，張先生入場美國閃拍平臺Tophatter，正式開啟跨境電商之路，銷量高峰期，每天出單量高達2萬單，一度躋身成為平臺的頭部賣家。但是自2021年開始，這個平臺的流量便下跌嚴重，一直到現在也不見好轉，于是只好退場走人。

2019年，張先生陸續布局了亞馬遜、獨立站和執御3個銷售渠道。亞馬遜平臺方面，剛開始并沒有太重視這個平臺，只是招了2個員工讓他們自己嘗試運營，到2019年年底其實每月的銷售額也就一兩萬美金，和其他渠道相比表現平平。2020年年初疫情爆發，店鋪緊跟局勢賣了一些跟疫情相關的產品，短暫吃到相關紅利，偶爾一兩個月業績亮眼，可是好景不長，店鋪后續就收到很多差評，銷量一落千丈。這并沒有打擊到張先生，相反，在深入運營亞馬遜過程中讓他發現了這個平臺的可行性，于是2020年底的時候重新調整產品方向，慢慢引導亞馬遜店鋪走向正規。

一路發展到現在，亞馬遜已經成為公司的最主要戰場，而且從公司現狀來看，未來在亞馬遜平臺應該還有更大的發展空間。

同樣開始于2019年的獨立站，張先生認為到現在依舊有堅持運營下去的必要。不同于亞馬遜平臺的快速產出，直到下半年，獨立站團隊才搭建好，獨立站團隊負責人非常重視產品，堅持自己研發產品，得益于負責人的這個舉措，張先生成功打造了自己的工廠，2020年疫情期間也大賺了一把。

前景無限的獨立站，其實也有很多挑戰。據了解，自2021年開始，獨立站轉化率就開始呈現下滑趨勢，流量獲取更加困難，張先生他們只好加強社媒運營和google seo和sem渠道的投入。

如果說亞馬遜和獨立站均是一次成功的嘗試，那么執御就可以稱之為“反面教材”。當時招商經理忽悠稱這個國內平臺剛開始對外開放賣家入駐，現在入駐的話機會非常多，結果發現并沒有宣傳的那么好，沒多久平臺還倒閉了，幸運的是，張先生并沒有在這個平臺花費太多心思，庫存也不多，所以損失并不大。

2020年被稱作跨境電商發展高峰期，這一年，張先生連開了速賣通、Wish、沃爾瑪和Wayfair共4個平臺，運營下來后肯定有收獲，教訓同樣頗多。

在速賣通平臺，由最開始采取的純鋪貨方式到現在基本只賣自營產品，表現一直不瘟不火。究其原因，還是因為公司產品的主要目標人群和速賣通市場占有率比較高的國家并不匹配。

非常羨慕朋友的營收，2020年底，張先生入駐了沃爾瑪和Wayfair平臺，和速賣通平臺一樣，這兩個平臺目前的整體表現也一般，但他并不打算放棄。據了解，剛入駐沃爾瑪期間，賬號還只能是美國公司，入駐非常麻煩，總體花費了10余萬才搞定賬號，進去后發現，不同于做大件產品的朋友在這個平臺上的“吸金能力”，一年多時間過去了，公司還沒有把注冊店鋪花費的錢賺回來，即使如此，他們還是決定繼續做下去，相信只要不退場，以后總能有機會。進場Wayfair后同樣表現不理想，于是清倉了大件產品線，縮小投入規模，只保留幾款產品售賣。

接下來要講的Wish平臺，和前面3個平臺相比就遜色太多。由于入場時間太晚，沒有趕上這個平臺的發展高峰期，張先生在Wish平臺浪費了不少人力成本，最高月份也只做到了幾十萬美金的銷售額，但是賺錢持續時間太短，同時還要面臨各種侵權投訴之類的風險，直到今年5月份還有幾十萬壞賬和幾十萬庫存。

和Tophatter平臺一樣，去年開始Wish流量大跌，多重因素考量下，張先生目前正從這個平臺慢慢退出來。

經歷了2020年的瘋狂擴張，2021年，張先生明顯保守很多，只開拓了etsy和Coupang這2個新平臺，最后，都沒有堅持下來。進場etsy之后就一直在不停地死賬號，且找不到打開平臺銷售大門的鑰匙，最終只好無奈放棄。Coupang則是因為沒有太多的時間和精力去研究，只堅持了2個月就放棄了。

張先生認為，自己多平臺布局的發展歷程，也是跨境電商數年發展血淚史的一個縮影，入場的這么多跨境平臺中，很多平臺都交了學費，少則幾十萬，多則幾百萬。很多時候，其實平臺本身并沒有問題，但是要么是進入的時機不對，要么自身無法聚焦精力去做好每一個平臺，以至于最后真正做出彩的平臺并沒有幾個。

多平臺布局經歷，也讓張先生的跨境電商經營理念發生變化，之前總想著多元化，希望通過多個平臺來分攤風險，直到去年開始明確發展方向，回歸到少數主流平臺，以產品來驅動整個公司的發展。張先生越來越覺得，與其拓展那么多平臺，不如在一個規模足夠大的平臺中穩定經營，以爭取更大的回報率。

9個平臺只活下來3個！接下來賣家還愿意開拓新平臺

與張先生的觀點不同，在幾番摸索拓新新平臺的旅程中，反而堅信了李先生多平臺布局的想法。

作為深耕電商10余年的老玩家，李先生的電商平臺運營經驗可謂十分豐富。

和很多賣家一樣，李先生也是從國內電商起步慢慢拓展到國外市場，2012年開始在淘寶開店，主做情趣用品，隨后陸續開通天貓、京東、拼多多、1688等其他平臺。

2017年，他開始把觸角伸向國外，首站就是熱門平臺亞馬遜，延續國內的“多平臺運營策略”，在亞馬遜慢慢站穩腳跟后，也對速賣通、獨立站、TikTok等渠道進行了銷售試水。

整體來看，李先生到現在一共運營過9個平臺，但是真正存活下來的只有拼多多、獨立站和亞馬遜3個。剩下的6個平臺，則是因各種理由“放棄”了。

李先生表示，2021年開始嘗試在TikTok上進行直播帶貨，運營一段時間后發現收益不及預期，只好關停，或許后續有時機，還會再入場。在他看來，TikTok未來確實有很大的發展前景，但是目前其整個消費力度，或者其他方面都還遠遠沒有達到電商平臺該有的成熟度和穩定度，可以說這個平臺現在還是一個小孩，需要成長的時間和空間。

和TikTok的“淺運營”不同，李先生在被放棄的速賣通平臺投入了更多時間和精力。據了解，2017年11月他便布局了速賣通平臺，剛開始銷售和利潤都還可觀，但是在2020年疫情以及VAT等重擊下，經營困難突增，利潤也大幅下降，只能及時關停以止損。

國內電商方面，受流量、利潤等各方面影響，淘寶、京東等店鋪已經關閉，最終只保留了拼多多平臺。現在拼多多平臺已經成為公司整體盈利的主力軍，這是唯一一個可以投放成人用品廣告的平臺，流量可觀，所以李先生剛入駐這個平臺就開設了39個官方旗艦店，一路發展到現在，目前整體凈利潤非常不錯。

國外電商方面，一開始，亞馬遜本來是經營重心，但在2021年亞馬遜封號潮之后經營情況就急轉直下，好在之后獨立站渠道發展勢頭迅猛，慢慢彌補了亞馬遜帶來的創傷。

據了解，巔峰時期，公司在亞馬遜平臺共有216個賬號，平均日銷約2萬單，然而在亞馬遜封號大刀揮舞下，公司亞馬遜賬號幾乎全軍覆沒，高達2億多資金無法提現，亞馬遜渠道受重創，李先生陷入空前的危機之中，一度要在國外市場全面鎩羽而歸。

幸運的是，獨立站渠道逐漸接力亞馬遜，成為國外市場最新的重要盈利來源。李先生表示從2018年開始做獨立站到現在，期間確實經歷了諸多困難，同行普遍會遇到的流量難獲取等問題，自己也不能幸免，不過都咬牙堅持下來了，現在，獨立站渠道的利潤可以達到60%，可是說是苦盡甘來。

接觸這么多平臺之后，李先生認為多平臺運營最考驗的不是資金，而是考驗你有沒有熬下去的決心，萬事開頭難，等過了剛開始的“拓荒期”，就會發現多平臺運營其實并不困難，盡管每個銷售渠道的流量、受眾人群、規則和價格都不一樣，但是商業的本質是不變的——上架產品、發貨，并搞好售前售后等服務。

在多番嘗試后，整體來看，李先生的多平臺運營并沒有一帆風順，他依舊認為多平臺運營值得堅持，正如很多人所說，不要把雞蛋放在同一個籃子里，接下來，他還是愿意開拓新平臺，為公司找尋下一個盈利增收點。

電商小賣家不能盲目跟風，陷入多平臺的陷阱中

上述2位賣家，可以稱作多平臺賽道上的2個典型，他們對多平臺運營的態度，正好可以代表眾多局中人。

不可否認，多平臺運營策略擁有諸多擁躉，我們所熟知的安克創新、三態、賽維、有棵樹等業內知名大賣，均布局了多個平臺，2021年亞馬遜封號潮，更是加劇了這一趨勢。

天澤信息的財報顯示，有棵樹今年上半年在速賣通平臺的銷售額占比顯著提升，達29.11%，僅次于亞馬遜平臺的32.42%，而去年同期占比僅有15.94%。此外Shopee平臺的增勢也迅猛，營收已超2億。現在，有棵樹的主要銷售平臺有Shopee、Amazon、AliExpress、Wish、eBay等知名平臺。即使如此，它仍然在積極開拓發展其他電商平臺業務，不斷擴大銷售半徑。

易佰網絡也是亞馬遜、速賣通、Wish、eBay、Shopee、沃爾瑪等平臺全面開花，隨著TikTok直播購物逐漸興起，易佰網絡正逐步開始在TikTok開設少量賬號，其認為電商行業的競爭格局可以說是百花齊放，目前TikTok對主流電商平臺的沖擊還未體現，公司產品在主流電商平臺上的銷量更為理想。不過未來仍會對TikTok等內容電商保持高度關注，掌握行業變化趨勢并隨時跟進。

分析可以發現，這些知名跨境玩家多平臺布局時不可或缺的基因是，資金實力雄厚，供應鏈優勢更為明顯，才能擁有更多的時間和金錢去進行試錯和更正。所以多位業內人士認為，多平臺布局固然香，但電商小賣家不能盲目跟風，陷入多平臺的陷阱中，沒有足夠的實力，極有可能什么都想搞，反而什么都搞不好。賣家要合理評估自己，有所為有所不為。

一位賣家現身說法稱，多平臺運營確實很容易分散自己的精力，雖然也做了很多平臺，不過目前主攻的目標只有一個，這個平臺也貢獻了公司80%的利潤，剩下的一些平臺要么只被用作清庫存，要么賬號被閑置。

他認為做電商，電商平臺是戰場，老板是元帥，運營是將軍，一個戰場派一個將軍，小老板請不起運營，那就自己當將軍。不要一個人身兼多個平臺，因為沒有足夠的時間和精力，產品是士兵，士兵強，“沖鋒陷陣”時才能更輕松。資金是糧草，糧草斷了，馬上會全軍覆沒。

很多人“迷戀”多平臺布局，無非是被這個模式可分攤風險、增加營收的優勢所吸引，其實很多時候，這些優勢還可通過其他做法實現。此前億恩文章下有一個粉絲留言獲得高贊，這個粉絲認為，小賣家多平臺運營當韭菜，不是因為小，而是因為有韭菜的基因，布局多平臺，是將自身供應鏈薄弱的環節繼續暴露和顯示，如果賣家聚焦優勢在自己的選品上、市場觀察敏銳、反應快速、資金周轉快、產品有研究、客服人員Nice且勤奮、和供應商緊密合作……一樣能做得很棒！

這體現了“精耕細作”的重要性，某業內人士認為，當下人們還存有的普遍誤區是：一個平臺的流量紅利結束了，這個平臺就不行了，或者賺不到錢了。其實流量紅利結束了，恰恰證明這個平臺成熟了，專業的人更能賺錢。在亞馬遜起步階段，很多人隨便掛幾個產品到平臺，錢財自然來，到后期產品卻越來越賣不動了，生存境況發生轉變，流量變貴是事實，換個角度思考，如果賣家固守陳規一直原地踏步，必然會被時代拋棄。新平臺流量紅利大的原因，正是因為專業的人并不多，專業的人永遠不夠用，不專業的人更適合去新平臺，把自己鍛煉成老手，電商迭代一波接一波，只要你專業了，下一波就一定有你的機會。

評判電商經營好壞不在于大小，而是專業。分析大小賣家的生存現狀可以發現，大玩家營收更多，所要承擔的風險也更多，比如需要對消費端的流量非常敏感，由于供應鏈又多又長，牽一發而動全身，一鏈條出錯，其他鏈條也很容易受影響。

而小賣家多從小廠或檔口拿貨，庫存少，出問題后也能更快恢復。

此外，規模較大的跨境電商玩家每天的花銷更多，遠沒有小公司舒服，更重要的是，隨著今年跨境電商流量縮減，跨境大賣家拼價格、清庫存的力度加大，不光虧錢甚多，壓力也激增。但小賣家或者做小眾產品的船小好調頭，哪怕流量少了，也只是賺多賺少的問題。

在近兩年的疫情壓力下，跨境玩家的觀念逐漸改變，更多人不求做大做強，只求活下去！

（注：文中的張先生、李先生均為化名）