近日，不少亞馬遜賣家發現訂單量又下滑了一截，即使啟動降價、大折扣等殺手锏，廣告轉化依然難看，訂單也很難拉升。繼各種運營優化效果黯然之后，往日最奏效的低價策略也失靈了。

低價打法在近日引起熱議。有行業大V分享了低價產品賺取一千萬的經驗，認為對于普通貿易型賣家，低價是最好的銷售方法，沒有之一。相比去年的全民公敵之勢，如今部分賣家認為低價打法有一定合理性；但也有人認為，這對個人及類目都是一場不可持續的消耗戰，發起者很難笑到最后。

銷量難拉升，低價“爆單丸”失靈

疫情紅利逐漸消失，行業發展回調，相比過去兩年可觀的銷售額及利潤，今年的收益讓不少賣家有失落感。美妝及家居賣家李天才表示，相比去年，公司今年的業績停滯不前，還略有下降，而廣告CPC費用較去年上漲已有50%。用賣家的話說，訂單一天比一天少，廣告費一天比一天高。

父親節過后，或許是由于Prime Day大促前的消費抑制，平臺上的訂單似乎又少了一截，不少賣家感到不安，于是開始花式促銷希望提升單量，一些賣家抵制低價無果，抱著打不過就加入的想法加入降價大軍，如今在亞馬遜上多個類目，儼然有全民螺旋之勢。

一位賣家表示，最近其一款產品的很多相似競品都降到了一個很卷的價格，低價確實有效提升了這些競品的排名及銷量，在這種激烈的競爭局面中，自己的產品使用低價后并沒有太大的效果。

“現在價格戰非常厲害，大家都不賺錢，抱著一個把對手拖死的心態去血虧，亞馬遜也樂于看到這種競爭。自己這么好的產品，白菜價賣出去真的心痛?！币晃毁u家說道。

這種白熱化的價格競爭在多個站點都有出現。

例如有賣家吐槽，為什么會有許多國內賣家在注冊英國本土公司避稅后去卷價格，今年其已經在多分類目見到新注冊的英國賬號這樣操作。對方并非是備貨太多需要清倉在走低價路線，而是單純利用避稅行為進一步降價逼退老賣家。而如今歐洲購買力降低，英鎊及歐元匯率跌至低位，對出口生意十分不利，這番拼命擠兌同行讓利買家的動作著實讓人看不懂。

“平臺好多1.5美金包郵，看著心累。也不知道大家為什么這么做?！币晃毁u家嘆氣。

這種近乎全民螺旋的場面，讓低價這個“爆單丸”也失了功效。不止一位賣家發現，如今不管怎樣力度的低價螺旋都很難讓銷量有明顯起色，降價、大折扣等促銷方式集體失靈。價格戰下沒有贏家，即使是通過秒殺等促銷取得了較高的銷量，除了獲取排名、清除庫存，賣家在利潤方面的收益已大打折扣。

低價螺旋有理？部分賣家舉手贊同

去年，低價螺旋這種打法進入人們視野并被熱議。彼時，大量新賣家進入行業，希望用低價打破原有市場格局，從原有賣家盤中搶走一塊肉，更甚者想用低價搶占市場取而代之。直到現在，也有不少新品粗暴地走低價路線，直接祭出八折甚至五折的價格，準備先虧上幾個月打個先鋒。

業內人多數對這一策略嗤之以鼻，認為實行者薄利甚至虧損上位的策略過于天真，拉整個類目下水實際自己很難撐到盈利期，不自量力反而攪亂了一池春水。

但時隔一年，人們的觀點有了變化，部分賣家開始認為低價螺旋有理。

不久前，一位大V賣家發布一則《低客單價產品怎么賺一千萬》的帖子，分享了其通過模型低價打造產品最終獲得高額利潤的經歷，引起了業內對于低價打法的熱烈討論。該賣家認為，對于普通貿易型賣家而言，低價是最好的方法，沒有之一。

不少擁護者表示，存在即合理，即使當前的經營環境較幾年前有所變化，適當的低價打法仍是可行的；但也有賣家認為，這是對自己和行業群體的利益消耗戰，進階模型過于理想化。

美妝及家居賣家李天才認為，這種模型類似在螺旋打法的基礎上做了優化。“在前期推品階段，低價確實是最好的策略，但我很少這樣去做，個人感覺低價推起的產品，它的銷量和排名對價格太敏感，當你想往上升的時候，價格一漲銷量和排名都會下去?！笔聦嵣?，即使是價格居中的產品，也常常出現漲一美金銷量大減的尷尬情況。

小賣家談戰略性虧損像是戲謔之言。低價打法獲得成功的前提，是有雄厚的資金和供應鏈資源做支撐，最理想的情況是賣家以低價熬走競對，取得階段性勝利。一位賣家就表示，他通過低價打法，用了差不多一年多的時間把同類產品熬死了，之后從16美元一路漲到27美元，獨占鰲頭。

但無法預測這個過程中會殺出多少程咬金。

“你想，現在這么多運營和開發每天盯著亞馬遜前臺，如果他們發現你站住了腳，這個產品只有你或者幾個賣家在賣，大家一看這個數據，會覺得那我也可以立刻進去這個品類。所以這不是一個很長久的做法?！?/span>

此外，如果賣家的產品優勢有限，不免會被快速更迭，以低價換來的生命周期很可能走不到抹平虧損或者盈利階段。目前許多新品開發主要是在老款的基礎上做一些功能改進、外觀優化、包裝調整等，與已有產品形成一定差異化，微創新+低價之下，產品更容易突圍并起勢，這也是較常見的運營套路。但除非產品款式為經典款，可以幾年不用更新，否則很難長期保持銷售優勢。

低價打法的普及加劇了內卷，并形成了一個行業缺口。“你需要賺5塊，我小公司就三兩個人，我能賺2塊就行了，這種情況會一直存在，也會一直有這種思路的賣家進來。”

正是因為打薄了類目的整體利潤，攪局者低價打法才飽受詬病，過度的低價競爭誘發了行業白熱化競爭。因此，許多業內人士指責低價打法點燈熬油，不是一項可持續戰術，其中不乏一些頭部賣家。但有賣家認為，這并非低價打法的原罪，而是大賣為避免太多同行采用這一戰術與之競爭，好為自己留出一片發揮低價的空間，這一觀點也得到不少人的認同。

一位賣家分析，低價策略要看價格低到什么程度，是虧本還是微利，如果尚有利潤，這種低價就是有意義的；如果是低到虧錢出單，這不是一般賣家玩得起的。推出一個新品時，有利潤的低價是一種相對合理的銷售方式，是正常的。低價的目的不是虧本去賣，而是要在一定的利潤基礎上加一個運營策略，再去做。

“去年有一款產品，每天在0.99美元到9.99美元再到0.99美元反復橫跳，現在以9.99美元的價格銷售。當時他這樣搞的時候我們算過，他在0.99和9.99之間轉換，實際上是夠本的，之后銷量起來，一直打類目，做到了家居類目200多名，一天1000多單。這個賣家前期就是靠這種策略去推，后來亞馬遜堵上了這個漏洞，不讓0.99去賣了?！?/span>

低價打法并非全然不可行，但這既要看產品，也要看賣家的魄力。大量出單時，把控備貨量成為一項功課，為了維持排名，產品絕對不能斷貨，一旦出現猛出單賣斷貨，前期層層鋪墊基本作廢。

顯然，這需要各種資源配套。李天才表示，大賣會花一定金額把一個產品砸起來，但這種重度氪金的打法不是一般賣家敢玩的。

推高Prime會員日業績，亞馬遜和賣家齊出招

賣家之間的低價競爭再次升級，或跟為Prime會員日大促預熱有關。大促之前一波低價促銷的鏈接出現，只為占據坑位，其中一些頭部大賣已經在站外開啟預熱，率先打起了流量爭奪戰。

最近Anker的一款戶外電源產品加入低價促銷行列，該產品原價359.99美金，在美國促銷網站Slickdeals的促銷價格為200美金，由于降價幅度大，產品沖上了Slickdeals首頁貼。與此同時，致歐、沐家家居等大賣也有產品在Slickdeals上做折扣活動，最低折扣達70%。

大賣之外，一些中小賣家也加入其中。有不少賣家在站外渠道，頻繁做50%的折扣活動。

賣家為Prime會員日促銷進行提前預熱的時候，亞馬遜也嘗試做一些改變，來推高其銷售額。

有賣家發現，最近亞馬遜的差評權重下降，評分系統有了新的調整?，F在首頁的差評基本都被隱藏了，首頁上更多出現的是好評，而且評論時間集中在最近2個月。

不過部分賣家稱，電腦端看到差評確實不在了，但是手機端依舊能看到差評還在原來的位置。

首頁差評被隱藏，這對賣家來說是利好。有賣家介紹，本來業績不好，剛好首頁有四個差評還有個借口，結果差評不見了，這下業績差也找不到理由了，真是幾家歡喜幾家愁！

也有賣家直言，大家首頁差評都下去了，轉化好的鏈接只會更好，轉化差的鏈接還是那樣，雖然我們首頁差評也沒了，但是整體權重還是不如同行。

拋開和同行競爭因素，首頁差評消失對賣家來說算是利好，即使首頁有差評，也免不了和同行的競爭。賣家差評都能消失，也證明亞馬遜一視同仁。平臺讓賣家們首頁評論好看一點，趁著今年Prime會員日多多出單，進而推動一波業績，讓股價再漲一波。

今年第一季度，亞馬遜營業收入37億美元，同比去年的89億美元下滑58%，營收增長率創下20年來最慢新低增速，凈虧損38.44億美元，而去年同期的凈利潤為81.07億美元。這也是亞馬遜自2015年以來第一次季度性虧損。關于第二季度展望，亞馬遜表示營收預計在10億美元至30億美元之間，而2021年第二季度為77億美元。

一季度虧損，二季度預計還要虧損，亞馬遜肯定會盡最大努力推動業績。而二季度的Prime會員日大促正是其最大的希望。Prime會員日之前，除了差評被悄悄隱藏，亞馬遜也高調把網站首頁更新為Prime會員日主題頁面，為大促營造氛圍。

為了推動Prime會員日銷售額，亞馬遜還推出了一項支持中小賣家的活動。

根據亞馬遜公告，從2022年6月21日到2022 年7月11日，世界各地的客戶在 Amazon.com 上購買符合條件的小企業銷售的商品，將有機會贏取每張價值高達5000美元的亞馬遜禮品卡。

位于美國的客戶還將獲得2023年超級碗的VIP門票、Prime Video的《指環王：權力之環》的紐約市放映權、亞馬遜音樂贊助的音樂節VIP門票，以及其他獨家獎品。此促銷活動由亞馬遜全額資助，以幫助中小賣家和客戶聯系起來。

本次針對中小賣家的抽獎活動將在美國、英國、加拿大、墨西哥、德國、法國、西班牙和日本站點提供。如果賣家的產品包含在促銷活動中，將在2022 年6月21日收到一封電子郵件。

此外，這段時間亞馬遜也在為試圖提升流量的賣家支招。官方介紹，賣家如果想要提升銷量，首先得梳理清楚銷量、流量、轉化之間的關系，以及三者相互影響的因素。

（圖片源自亞馬遜）

流量與轉化的高低直接影響著最終銷量。對于亞馬遜賣家而言，想要獲取流量，一方面可以把關鍵詞寫入商品詳情頁、投放廣告；另一方面可以設置優惠券和促銷。

轉化方面，大多數情況下商品的點擊率約為0.2%-0.8%之間，如果點擊率低于0.2%，賣家可以首先檢查主圖是否吸引人、標題埋詞質量如何、商品價格、評論的數量和星級、是否有Prime圖標等。

如果點擊率正常，而轉化率不理想，賣家可重點檢查五點描述，以及附圖是否清晰展示了商品賣點。

無論是提前預熱，還是為賣家支招，亞馬遜在為Prime會員日做努力，很多賣家也躍躍欲試，進行提前準備，期待在大促期間爆單。

不過，歐美經濟狀況可能給消費者購買力帶來一定的影響，在通貨膨脹的大環境下，美國或將出現經濟衰退，英國也爆發游行和罷工活動，抗議生活成本高漲。

2022年美國電商銷售額將突破1萬億美元大關

美聯儲主席鮑威爾于近日表示，美國通脹率過高，有必要采取措施降溫。美聯儲理解高通脹造成的困難，并在迅速采取行動，降低通脹水平。美聯儲既有所需的政策，也有代表美國家庭和企業恢復物價穩定的決心。

根據亞特蘭大聯邦儲備委員會的數據，美國經濟自第一季度出現萎縮后，二季度經濟可能也難以實現增長。通脹之下，調整后的員工薪資水平同比下降3%，美國就業市場也可能正在緩慢收縮。

相較美國，英國人民面對通貨膨脹則更加“焦慮”。近日，倫敦爆發了大規模游行，數千抗議者高喊口號穿過市中心，他們抗議生活成本高漲，要求英國政府出臺更多措施，以應對嚴重的通貨膨脹。

與此同時，英國鐵路網也爆發了30年來最大規模的罷工，4萬名工人響應。21日，英國鐵路、海事和運輸工會成員正式發起了這次罷工行動，罷工的主要矛盾是工人的薪酬、工作方式和可能的裁員問題。

22日，在英國鐵路工人與公司的談判再度失敗后，本周內第二次鐵路大罷工將按計劃于23日舉行。工會負責人表示，如不滿足工作保障和加薪要求，行業將繼續開展罷工運動。

無論是美國還是英國，通貨膨脹之下，人民的生活都不好過。但是美聯儲主席鮑威爾認為，美國經濟形勢總體有利，就業市場強勁，需求持續高企。這促銷民眾能繼續保持消費能力，即使在面對高通脹的情況下，也有辦法跟上食品、家庭用品等基本物品不斷上漲的成本。但某些非必需品類別的增長將放緩，比如服裝、玩具和愛好，以及家具和家居用品。整體來講，美國人的消費情況還相對可觀。

eMarketer數據預測，2022年美國電商銷售額將突破1萬億美元大關，達到 1.05萬億美元，到2022年底，預計比2021年增長9.4%。同時，預計今年的零售總額將達到6.988萬億美元。

根據預估，今年美國將有2.381億14歲及以上的人在互聯網上瀏覽或研究產品，該群體中約有90%的人今年至少會線上購買一次。到2026 年，美國線上買家人口將達到2.306億。

eMarketer對返校季和假日季購買情況預估如下：

1、返校季：去年返校季相關產品有了不錯的增長，今年返校周邊產品預計增長會更加溫和。筆記本電腦和消費電子的消費需求將會降低，服裝、配飾以及辦公和學校用品等類別的產品會有更高的增長。

2、假日季：2022年美國假日零售額將增長3.3%至1.262萬億美元，其中實體零售增長0.9%至1.026萬億美元，電子商務增長15.5%至2358.6億美元。消費者支出勢頭和延長的假日購物季應該會有所貢獻。

3、網一和黑五期間：2022年從感恩節到網一的5天，電商銷售份額將從16.9%下降到16.4%，低于2019年20.0%的高點。具體各天的銷售情況見下圖↓

再回看即將到來的Prime會員日大促，RetailMeNot預計今年Prime會員日的熱賣品類主要有：服裝和鞋類、家居裝飾、廚房用品、清潔用品、電子產品和家用健身器材產品。

相關品類的賣家可提前做好準備。就目前現狀而言，不少賣家對Prime會員日大促和下半年節日季仍充滿期待。

正如賣家李天才所言，經過上半年的“廝殺”，已經有一些賣家被淘汰出局，而亞馬遜新賣家的進場速度也在放緩，賣家少了，競爭相對也會小一些，也許下半年能迎來爆發。