今年以來，很多亞馬遜賣家訂單持續(xù)下滑，隨著廣告成本陡增，利潤受到較大沖擊，增收不增利的現(xiàn)狀連頭部大賣都無法避免。

在市場相對低迷的情況下，一批亞馬遜賣家“沖出重圍”，他們似乎找到了一種簡單粗暴的打法，在這種打法的推動下，單日訂單量從300單，迅速飆升至3000單，這種打法或改變亞馬遜的流量格局，加速賣家之間形成新的競爭格局。

單品日出3000單，部分賣家正打破亞馬遜流量格局

亞馬遜同行整日討論訂單下滑、利潤大減的時候，賣家王成發(fā)現(xiàn)同行的訂單卻迎來了大幅上升。

王成是一位資深的“老跨境人”，目前在亞馬遜上經(jīng)營美妝品類。和很多賣家一樣，他每天都在想著如何提升流量、拉高訂單量，也會頻繁關注同行的動向。年后他發(fā)現(xiàn)，其所做的品類，有一些體量相對大的賣家訂單量增長驚人。

“就我們這個美妝品類而言，今年涌現(xiàn)了一些黑馬鏈接。之前一天一個鏈接出300單，那就算一個相對不錯的大鏈接，現(xiàn)在這些鏈接，還有一些其他的鏈接一天能出3000單，鏈接的日出單量驚人?！?/span>王成說。

這些迅速出單的鏈接大多是做了紅人營銷。對于亞馬遜賣家而言，紅人營銷并不是一種新玩法，尤其是針對一些特定的品類，諸如美妝、服飾等。但特定品類的賣家做紅人營銷一般有一定的周期，這次的不同是賣家正在打破這種周期。

王成介紹，美妝品類的賣家做紅人營銷，可能是一個長銜接的頻率，比如很多賣家2個月做一次紅人營銷，有的因為效果并不是特別好，也可能一個季度、甚至間隔更久做一次相關活動。

但是，目前這種頻次的紅人營銷方式發(fā)現(xiàn)了變化。不少美妝類目的賣家突然增加了紅人營銷的頻率。有些賣家由原來的一個季度一次，變更為每周做一次紅人營銷，甚至有些賣家一周做兩次相關活動。

作為美妝賣家，王成也是增加紅人營銷頻率的一員。目前，他基本上每周都要做紅人營銷，此前他的頻率為一個季度或半年做一次，或者只是有清庫存需求的時候才做。

同為美妝賣家的李天才也是如此。李天才介紹，紅人營銷我也在做，我上次做了一個產(chǎn)品，那個產(chǎn)品庫存比較多，平時賣的也不好，一天基本上只能出10多單。做了紅人營銷之后效果還是可以的，第一天出了300多單，第二天出了100多單。日訂單量從10多單到300多單，這是30倍的提升！

針對亞馬遜部分類目賣家頻繁做紅人營銷的現(xiàn)狀，賣家李成直言，這種玩法可能會沖擊亞馬遜固有的排名機制，影響平臺的流量池。

在亞馬遜賣家認知里，原本一個月出3000單就算不錯的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在一天出3000單就打破了原有的格局，賣家以周為單位做紅人營銷，給一個產(chǎn)品帶來的訂單量遠遠大于亞馬遜平臺帶來的流量。

顯然，這對常規(guī)靠廣告推產(chǎn)品的賣家，對常規(guī)運營的賣家都是一種挑戰(zhàn)。李成稱，同行頻繁做紅人營銷對我們沖擊還是挺大的，原本的整個排名結構，是亞馬遜站內本身自主運營，現(xiàn)在這個排名結構和整體環(huán)境已經(jīng)遭到了破壞。

紅人營銷背后的打法邏輯

據(jù)了解，目前大多賣家做紅人營銷的方式有兩種。1、自建流量池；2、找服務商去買流量。

自建流量池的成本較低，有一部分是網(wǎng)紅主動找上門來，要為賣家的某個產(chǎn)品做推廣，因為很多網(wǎng)紅的盈利模式，帶貨只是其中一項，還有重要的一項是要為粉絲服務的，網(wǎng)紅也要做一些實質性的視頻或者內容，去吸引粉絲，得到粉絲的認可。

這種情況下，如果網(wǎng)紅遇到一個好的產(chǎn)品或者品牌，或者她認為和自己脾氣、品性相符的品牌，甚至愿意自己花錢去推這個產(chǎn)品，因為網(wǎng)紅也要為粉絲服務。

李成就遇到過一位這樣的客戶，該客戶為澳洲美妝第一網(wǎng)紅。李成稱，該網(wǎng)紅主動找到我們，去給我們做產(chǎn)品推廣，我們只需要送她一套產(chǎn)品，并沒有其他成本。

另一種自建流量池便是部分有條件的賣家自己經(jīng)營網(wǎng)紅，比如說有些公司在海外招網(wǎng)紅，專門為公司的產(chǎn)品服務。

就美妝品類而言，一些賣家在自己經(jīng)營方面已經(jīng)做的相對成熟。因為這個品類沒必要去推品牌，它不像買手機那樣去看買華為還是蘋果，美妝產(chǎn)品可能只需要網(wǎng)紅去做一個測評，我認為這個東西好，就可以持續(xù)的購買。而且在美國有白人、黑人和黃種人，美妝網(wǎng)紅根據(jù)特定人群去推產(chǎn)品，相對能取得不錯的效果。

賣家找服務商買流量會有一定的成本，很多服務商也會推這類服務。據(jù)李天才介紹，一般來講，服務商推的單次紅人營銷大約為幾百元錢，服務商會為賣家找到有幾十萬粉絲的網(wǎng)紅，在紅人推廣的3天有效內，有的能訂單能翻好幾倍。但是并不是所有的紅人營銷都是有效營銷，有的產(chǎn)品做完紅人營銷后，效果并不明顯，訂單也并沒有上升。

如何做有效的紅人營銷？李天才認為有兩點很重要。

第一，要找到和產(chǎn)品適配的網(wǎng)紅。如果該網(wǎng)紅粉絲全是愛美的年輕女性，推美妝產(chǎn)品效果相對不錯，如果網(wǎng)紅的粉絲群體不匹配，則是無效營銷。畢竟每個紅人粉絲群體不同，如果你的產(chǎn)品正好和粉絲群體對口，流量會比較精準的。

找服務商做紅人營銷的一點問題是，服務商一般不會讓賣家直接與紅人接觸，賣家無法判定紅人的粉絲群體是否和自己的產(chǎn)品對口。不過有一些營銷效果不好的紅人營銷，賣家可以和服務商溝通再免費追加一次推廣，如果再無效果，則相當于白花錢了。

第二，主要看產(chǎn)品是否適合做紅人營銷。讓李天才印象深刻的是，之前通過服務商找紅人推過一個墻貼產(chǎn)品，后來只出了十幾單，無論怎么推就是沒有效果，像一些類似的產(chǎn)品也是如此，相較而言，家居產(chǎn)品并沒有美妝產(chǎn)品那么適合紅人營銷。

在業(yè)內賣家群里，也會有不少服務商去推紅人營銷服務。有服務商稱，客戶做338的推廣套餐比較多，主要是發(fā)紅人、博主、一些付費群組，一般出單100+以上，客單價低于10美金的產(chǎn)品基本都能爆單，站外流量差的時候至少也有50+左右。

但是，服務商推出的338推廣套餐只質保15單，這讓賣家忍不住吐槽：“真是一本萬利的生意！”

對于做紅人營銷的賣家而言，無論一次推廣出100單，還是出3000單，這都是表面業(yè)績，做紅人推廣的終極拷問是：還有利潤嗎？

大量出單背后，紅人營銷能賺錢嗎？

紅人營銷為何能短時間大量出單？除了網(wǎng)紅推廣，還要有價格優(yōu)勢。通俗來說就是“打骨折”沖業(yè)績。

李天才稱，做紅人營銷之前，賣家一般會把產(chǎn)品價格稍微提升一點，接著在做大促的時候做一個五折的折扣碼給到紅人那邊，網(wǎng)紅用折扣碼鏈接發(fā)帖，粉絲們就能五折購買賣家的產(chǎn)品。大多時候，即使提價之后做五折優(yōu)惠，賣家產(chǎn)品的售價也低于日常售價。

“我們的產(chǎn)品基本都是這樣的操作，據(jù)我了解同行也大概是這種玩法，單量上去了，最后算一下發(fā)現(xiàn)保本不虧就不錯了，基本上沒有利潤，即使有也很少?！?/span>李天才說。

沒有利潤的情況下，部分賣家做紅人營銷也許是為了推動排名的迅速拉升。

但是根據(jù)相關賣家實戰(zhàn)，在營銷的當天，因為出單量上升，鏈接的排名可能會有大幅上升，然后第二天、三天、第四天排名都會慢慢下降，直至回落到此前差不多的位置，如果銷售多一些，則排名會比之前稍微往前一點。

“做紅人營銷單量確實蹦很快，看到非常喜歡人，但是排名能持續(xù)兩天，第三天就開始斷崖式下滑，然后四五天了，基本上跟之前差不多?？赡鼙戎皶晕⒑媚敲匆粊G丟，但是，不會有啥太大的明顯進步。對鏈接的權重影響也不大，因為這種購買不是從亞馬遜網(wǎng)站搜關鍵詞進行的?！辟u家劉棟表示。

如果持續(xù)做紅人營銷能維持排名嗎？李天才介紹，打那么大的折扣，頻繁做紅人營銷其實并沒有利潤，如果沒有利潤，誰經(jīng)得起長期做慈善呢？

為了保住利潤，賣家做紅人營銷的時候少做折扣不可以嗎？答案是可以，但是一旦折扣力度不大，根本就不可能達到多出單的效果。“沒有羊毛可薅，誰會買呢？”李天才顯得有些無奈。

通過紅人營銷，賣家訂單提升之后，鏈接的權重并不是很好保持。但是在無利或者微利的情況下，為何還有賣家持續(xù)做紅人營銷呢？李天才直言，如果經(jīng)得住長起的虧損，持續(xù)做紅人營銷，一個鏈接真的能維持住相關的權重，進而沖到排名靠前的位置。但這并不是絕對的，除了折扣價格，還要看具體的產(chǎn)品。

如李成所言，就美妝品類而言，很多產(chǎn)品屬于引導性消費，這也是紅人推廣容易做的原因。比如一支口紅，你并不知道你要買哪個色號，當看到李佳琦涂了一個顏色之后，你覺得這個很好看，就會去下單購買。

從消費者角度出發(fā)，如果讓消費者在亞馬遜上搜索，其實她們不知道要買什么色號的口紅，但是紅人推給你之后，比從亞馬遜上買更加有下單的沖動。

所以，回歸利潤本身，大額折扣去做紅人營銷可能只適合清庫存和推新品。

清庫存很明顯不能為了利潤，推新品也需要經(jīng)得起前期的虧損。“如果前期進行戰(zhàn)略性虧損，有些賣家確實能通過頻繁做紅人營銷，把一個新產(chǎn)品推起來，我見過這樣的同行，有單量有魄力，發(fā)很多產(chǎn)品保持不斷貨的情況下，新品排名在持續(xù)提升，最終咱并不知道別人虧損的金額。”李天才表示。

“大賣確實有花錢把一個新品推上去的實力，花錢去砸的玩法，中小賣家一般不敢嘗試?！眲潓@種打法并不認可。

針對頻繁做紅人營銷的模式，劉棟認為這算是一種新型的內卷，跟現(xiàn)在一些打低價戰(zhàn)略的賣家玩法一樣，貨一直往外跑沒有利潤，而且這種推廣對鏈接本身權重提升不大，并沒有正向意義。

但是頻繁做紅人營銷，并且能把新品推上去的賣家，即使是虧損或許也有一定的價值，業(yè)內一位老賣家認為，當有資本后盾，我們不能否認這種營銷打法。畢竟出單量確實可觀，而且亞馬遜也并不是不允許賣家做站外引流。

如果有實力的大賣家長期高頻次進行紅人營銷，那么未來流量會不會繼續(xù)向他們靠攏？其他賣家會更難嗎？

王成認為，彩妝類目有日出3000單的頭部賣家，但也同樣允許有中小賣家存活，因為不同消費人群對彩妝顏色有選擇，就像買水彩筆一樣，各種顏色都有人喜歡，所以頭部賣家大鏈存在的同時，一些中等鏈接的產(chǎn)品也會有一定的市場。

年后，越來越多的賣家頻繁做紅人營銷，部分人只是因為備貨較多，為了清理庫存。

在各大賣家群里，陸續(xù)會有人咨詢類似的情況，產(chǎn)品滯銷大量庫存積壓，怎么清庫存？一般會有業(yè)內老賣家推薦其做紅人營銷。一位賣家介紹，今年備了大量的貨，到目前只出了一半，眼看過季了，不想貨爛在倉庫里，求同行推薦靠譜的站外推廣渠道。

花100萬學紅人營銷，賣家被坑慘

依靠大額的折扣，紅人營銷確實是部分類目產(chǎn)品出單的重要渠道。但是無論是出于清庫存考慮，還是大量出單推新品目的，賣家都需要根據(jù)自己經(jīng)營類目的情況，去合理布局紅人營銷。而且，部分不靠譜服務商推的紅人營銷還存在不少的坑。

隨著短視頻平臺的火爆，很多賣家也緊跟風口，跟紅人合作推廣產(chǎn)品，但是有賣家被一些無良服務商和自養(yǎng)賬號的網(wǎng)紅欺騙，付錢之后不出單，錢打了水漂。

一位知情賣家介紹，現(xiàn)在做站外紅人營銷的市場真的挺亂的，一手、二手的服務商都有，很多賣家難辨真假，服務商都是剛開始很熱情，等賣家付了錢就隨便找網(wǎng)紅應付了事，針對賣家后續(xù)咨詢的出單少、轉化差的問題，都直接置之不理。

有賣家介紹，自己找了幾十萬幾百萬粉絲的視頻紅人做推廣，送過產(chǎn)品，轉化率很低，幾乎沒有出單。后來索性找服務商去做，但是感覺并不靠譜，轉化依舊很低，和網(wǎng)紅溝通的過程比較曲折，有時候還不能直接聯(lián)系紅人，所以網(wǎng)紅粉絲多少不是問題，轉化才是最大的問題。

而做紅人營銷的產(chǎn)品能否出單跟產(chǎn)品和折扣都有很大的關系，紅人其實只是為賣家提供了一個平臺。有賣家認為紅人營銷具體還是五分看產(chǎn)品，五分看運氣。

為了抓住風口，推動產(chǎn)品出單，有賣家買課學習網(wǎng)紅營銷。一位賣家前前后后共花費大約100萬買課，課程系統(tǒng)的講了網(wǎng)紅合作的操作流程，包括怎么開發(fā)網(wǎng)紅、怎么合作、怎么分傭、怎么維持后續(xù)合作等等，還重點分解了合作一個網(wǎng)紅的標準化操作。

課程學完后，按照老師講的內容一步步做營銷，結果學到的標準化操作導致網(wǎng)紅合作意愿不高，帶到網(wǎng)站的流量轉化率不高，出單量少到可以忽略不計。計算一下，拋除買課的費用，這種紅人營銷的流量來的很昂貴。結果，賣家買課費用、做紅人營銷的費用幾乎都打了水漂。

在魚龍混雜的市場，賣家剛開始做紅人營銷，肯定會有試錯的成本。經(jīng)驗人士分享幾點做法如下：

首先，賣家需要根據(jù)產(chǎn)品制定方案，判定自己的產(chǎn)品是否適合做這類營銷，如果是一些引導性購買的產(chǎn)品，出單的概率相對較大；

其次，在找服務商合作的時候，最好篩選紅人信息，具體可以看一下紅人發(fā)布的視頻，去判定一下紅人的粉絲群體和自家產(chǎn)品是否貼合，產(chǎn)品用戶畫像和網(wǎng)紅的粉絲畫像是否一致；品牌或產(chǎn)品是否符合紅人的調性；網(wǎng)紅是否真心喜歡產(chǎn)品，是否真心會推薦給自己的粉絲使用等。

最后，賣家可以多和幾個服務商合作，進行多方對比；合作之后讓每家服務商提供投放的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)判定合作的效果，也為了下一步有規(guī)劃投放。

目前，雖然有部分類目適合的賣家依靠紅人營銷迅速出單，但無利潤裹挾的訂單量不知能持續(xù)多久？另外賣家如果出于推新品和清庫存考慮，做紅人營銷之前，也需認真篩選，別被無端割了韭菜。