這場一年一度的盛事在賣家中備受關(guān)注。但亞馬遜公布大促時(shí)間后，不少賣家表示期待值并不是很高，甚至有近5成受訪賣家直言不會參加。

影響賣家決策的因素有多種，大促中折后利潤情況、買家購物欲望及去年的活動效果都會左右賣家的參與意愿。例如去年Prime會員日，部分賣家在精心籌備后遭遇銷售爆冷，信心不免受到打擊。

不過從今年的整體情況來看，多數(shù)賣家仍然會參與這次活動，經(jīng)平臺多番預(yù)熱，這個銷售節(jié)點(diǎn)必定會有巨大流量涌入，蹭下熱度也許就能迎來小小的爆單，何樂而不為？而另一些賣家的不積極也情有可原。據(jù)研究機(jī)構(gòu)分析，后疫情時(shí)代美國人的消費(fèi)觀已經(jīng)改變，“消費(fèi)者正在減少支出、更注重省錢”等3項(xiàng)因素凸顯，這或許會干擾亞馬遜Prime會員日的表現(xiàn)，賣家也應(yīng)理性備戰(zhàn)。

近半數(shù)受訪賣家表示，不會參加會員日大促

對于Prime會員日時(shí)間塵埃落定，不少賣家很是欣喜，可以推進(jìn)下一步大促準(zhǔn)備工作了。“說實(shí)話，還是挺期待的，這是我入行以來第一次參加會員日，聽說這是僅次于圣誕的流量閘口，不知道迎接我的是驚喜還是驚嚇。”一位新賣家說道。

但老賣家的態(tài)度顯然不同。

億恩網(wǎng)就Prime會員日的參加意愿做了一個調(diào)查。對于“你們公司是否會參加今年P(guān)rime會員日大促”這個問題，有5成受訪賣家明確表示必須參加，畢竟是一場年度盛事，但另外近5成賣家卻表示不會參加。

讓賣家決定不參加這次大促的原因包括：活動價(jià)格太低難保利潤、對今年消費(fèi)者購物積極性缺乏信心，以及因?yàn)槿ツ甏蟠俨焕硐胭|(zhì)疑活動效果等。

目前，優(yōu)惠券和Prime專享折扣的提報(bào)窗口仍在開放，其對參加活動產(chǎn)品的評分要求十分寬松，這給了大部分產(chǎn)品參賽機(jī)會，但二者在優(yōu)惠力度方面都提出了確切要求。其中，優(yōu)惠券要求活動價(jià)格至少為現(xiàn)價(jià)的95折，而Prime專享折扣要求活動價(jià)為現(xiàn)價(jià)的至少8折，并滿足過去30天最低價(jià)。

但降價(jià)20%之后還有利潤去打廣告的產(chǎn)品并不多，因此價(jià)格及利潤也就成了賣家參與活動的主要顧慮。在許多人看來，這次大促可能是一次慈善行動，類目內(nèi)卷還會由此進(jìn)一步加劇。甚至有賣家將其定義為清貨日，言下之意趁機(jī)清清庫存，利潤就不要想了。

一位賣家就此前的經(jīng)歷算了一筆賬，“根據(jù)去年的經(jīng)驗(yàn)，單量增加3倍，報(bào)活動價(jià)格要比全年最低價(jià)降低30%，然后廣告費(fèi)增加了3倍，節(jié)日過后訂單銳減，平攤下來就是把你未來幾天的銷售量集中到這天去消耗了，還低售價(jià)和高廣告，結(jié)算下來不賺反虧，就是做慈善。”這種情緒之下，該賣家表示今年不會再參加，頂多拿來清庫存。

普遍的低價(jià)銷售讓許多賣家對大促期待值降低。

據(jù)調(diào)查，約6成賣家對活動沒有寄予太大希望，只是抱著試一試的態(tài)度來參加；約3成賣家有所期待，希望能小小的爆單一下；僅有不到1成賣家對爆單的期待值較高，并為此做了充足的準(zhǔn)備。

“不敢期待什么，無非就是做下慈善，讓數(shù)據(jù)看起來沒那么難堪罷了。”一位賣家說。而會員日前人們減少購物，會員日后部分購物需求已被透支，綜合計(jì)算起來，部分賣家在忙碌了一場大促后，綜合銷量不一定大幅上漲；而活動期間的折扣價(jià)，反而導(dǎo)致許多產(chǎn)品利潤微薄甚至不賺錢，這顯然打擊了賣家的積極性。

經(jīng)營的最終目的是盈利，一些賣家不會做虧本的買賣。尚佰環(huán)球旗下專注家居家紡的跨境電商品牌Bedsure，業(yè)務(wù)已從亞馬遜歐美站延伸至印度等新興站點(diǎn)，對于此次大促，其CEO朱興建表示：“我們不打價(jià)格戰(zhàn)，但我們要把子彈備好。”

自設(shè)立以來，亞馬遜Prime會員日一直是淡季的銷售補(bǔ)充，是一項(xiàng)重大活動。今年會員日覆蓋了24個站點(diǎn)，包括英國、美國、澳大利亞、加拿大、法國、德國、意大利、日本及瑞典、波蘭和埃及站點(diǎn)等，是歷史上最多的一次。

在持續(xù)數(shù)月的銷售不振下，亞馬遜希望能借此一搏，通過為消費(fèi)者提供大量豐富和優(yōu)惠的產(chǎn)品，力推業(yè)績增長。

轉(zhuǎn)化率高，Prime專享折扣受推崇

在大促中，賣家可以使用的促銷方式包括秒殺、優(yōu)惠券等幾種。根據(jù)亞馬遜的提示，目前優(yōu)惠券和Prime專享折扣的提報(bào)仍在開放中，其中前者可以在7月11日前提報(bào)，后者的截止時(shí)間以后臺顯示為準(zhǔn)。

平臺提供的幾種促銷方式，如何使用才能將效果最大化？根據(jù)歷年的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)賣家將Prime專享折扣作為首選參賽方式。

在受訪賣家中，75%的人表示會使用Prime專享折扣，55%的人會使用秒殺，30%的賣家使用優(yōu)惠券，另外9%的賣家使用鎮(zhèn)店之寶。

賣家們對專享折扣的青睞不無道理。

一位賣家就表示自己更傾向于專享折扣。“因?yàn)镻rime專享折扣是免費(fèi)的促銷方式，如果我們賣家想要做這種折扣，亞馬遜也不會收取額外的費(fèi)用。而且使用這種折扣方式，當(dāng)有消費(fèi)者搜索產(chǎn)品時(shí)，彈出來的頁面會直接顯示我們給的折扣價(jià)，還會顯示產(chǎn)品正常售賣的價(jià)格，這樣的方式可以直接給消費(fèi)者一個心理對比，提升消費(fèi)者繼續(xù)瀏覽我們的產(chǎn)品的興趣，有助于咱們站內(nèi)流量的轉(zhuǎn)化。”

專享折扣帶來的價(jià)格對比，對于銷售頗為重要，同時(shí)賣家無需為此支付額外的活動費(fèi)用，它因此成了多位賣家的促銷首選。除此之外，優(yōu)惠券也有很大的使用量，它與專享折扣作用不同，因此部分賣家會將二者搭配使用，以達(dá)到增益效果。

如賣家所分析的，專享折扣僅面向Prime會員，相比之下優(yōu)惠券適用范圍更廣，如果你打算覆蓋盡可能多的消費(fèi)者，那優(yōu)惠券會是更好的選擇。如果賣家再從站外引流，那么會有相當(dāng)占比的流量來自非Prime會員，這時(shí)優(yōu)惠券能比專享折扣更好地進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然，如果賣家側(cè)重提升轉(zhuǎn)化率和出單，維持產(chǎn)品競爭力，那么專享折扣顯然更適合這場大促。“Prime折扣更可以提升優(yōu)質(zhì)流量比例，轉(zhuǎn)化提升概率會更大，所以當(dāng)coupon設(shè)置后轉(zhuǎn)化沒達(dá)到預(yù)期的情況下，不妨試試Prime折扣。”賣家說。

在會員日活動期間，優(yōu)惠券和Prime專享折扣都會帶有活動標(biāo)志，消費(fèi)者在搜索結(jié)果頁面就能明顯看到促銷產(chǎn)品，提高購買欲。兩者在使用效果上有所互補(bǔ)，聯(lián)動起來會有不錯的效果。

不過任何促銷也只是方式，在沒有利潤為前提的情況下，賣家很難被調(diào)動積極性。一位運(yùn)營就表示，只準(zhǔn)備做一個專享折扣，秒殺費(fèi)用不菲就算了，沒有錢賺會被老板問責(zé)。

一定程度上，賣家對會員日信心搖擺，和去年大促的情況不無關(guān)聯(lián)。

賣家：被虧本做慈善傷到了

去年開年，就有不少賣家反饋訂單不景氣，或許是為了提振士氣，亞馬遜把Prime會員日提前到6月份舉辦。

得知Prime會員日將提前之初，很多賣家摩拳擦掌，他們調(diào)整好鏈接，在公司擺好貝索斯的畫像，貼好爆單的標(biāo)語，準(zhǔn)備迎接爆單。

然后當(dāng)日本站和歐洲站Prime會員日大促開始的時(shí)候，一些賣家懵了，因?yàn)楦麄兤谂蔚臅T日并不一樣。一些賣家認(rèn)為自己參加了假的會員日，從會員日開始，ACOS只增不減，訂單一點(diǎn)也沒爆，廣告先爆了。還有一些賣家反饋，虧本做慈善都賣不出去。最后，部分賣家收起期待，只希望能借助會員日大促清理庫存。

待到大家期待的美國站會員日大促，大多數(shù)賣家訂單依舊冷清，相比此前年份賣家激動曬單的情景，去年的會員日大促賣家們鮮少曬單。

從為數(shù)不多的反饋來看，大多賣家大促成績不景氣，銷量和平時(shí)業(yè)績并無不同。有賣家直言，單量比平時(shí)略高，但利潤還不如平時(shí)。近半受訪賣家表示，去年銷售冷淡，有踩坑感；另外4成賣家認(rèn)為銷售表現(xiàn)一般，但也基本符合預(yù)期。

實(shí)際上，去年的Prime會員日有部分賣家進(jìn)行了“自殺式降價(jià)”，很多產(chǎn)品低價(jià)橫行。一波賣家把折扣設(shè)置的很低，被大家戲稱為“慈善折扣”。有賣家直言：被虧本做慈善傷到了，沒有利潤一切都白搭。

不過也有賣家較為幸運(yùn)，有美亞賣家原本一天出200單，大促首日訂單量飆升8倍達(dá)到了1600單。另外也有一些家居賣家斬獲了不錯的成績。

據(jù)了解，2021年P(guān)rime會員日亞馬遜的總營業(yè)額達(dá)到112億美元，在全球銷售的產(chǎn)品超過2.5億件，多個站點(diǎn)出現(xiàn)了很多熱銷產(chǎn)品。例如：

美國站的電動牙線器、有機(jī)植物蛋白粉、健康基因測試、機(jī)器人吸塵器；

英國站的無繩棒式吸塵器、洗面奶、威士忌；

西班牙和葡萄牙站點(diǎn)的多合一洗碗機(jī)、平板電腦、嬰兒紙尿褲；

日本站的大麥茶、超強(qiáng)氣泡水；

意大利站的咖啡膠囊、洗衣機(jī)洗滌劑、電動牙刷替換頭；

法國站點(diǎn)的剃須刀替換刀片、紙尿褲；

巴西市場的智能燈、番茄醬、洗衣粉……

通過各個站點(diǎn)的熱銷品情況，可以看出全球的消費(fèi)者購買較多的還是日常生活用品。在新冠疫情的影響下，人們減少了一些非必要開支，把更多的錢花在生活必須品上。

除了生活用品，值得關(guān)注的是，去年Prime會員日大促亞馬遜售出了大概60萬個書包，返校季相關(guān)產(chǎn)品迎來了一波爆單潮。

今年全球消費(fèi)者可能還會把更多的錢花在生活用品上，賣家可參考去年的熱賣品開展促銷活動。不過今年也出現(xiàn)了一些新的情況，導(dǎo)致Prime會員日大促或出現(xiàn)新變化。

消費(fèi)者減少支出，今年的Prime會員日會與往年不同

過去兩年，美國消費(fèi)者削減了總體支出，并且他們的購買渠道很大程度上從線下轉(zhuǎn)移到線上網(wǎng)購，在新冠疫情期間，亞馬遜一直是美國人最大的購物目的地，超越沃爾瑪和塔吉特等實(shí)體店零售巨頭，也大大超過eBay和Etsy等電商平臺。

但是，隨著后疫情時(shí)代到來，美國消費(fèi)者的消費(fèi)觀也發(fā)生了一些變化。今年的Prime會員日會與往年不同，Jungle Scout認(rèn)為原因主要有以下幾點(diǎn)：

1. 消費(fèi)者正在減少支出

Jungle Scout對950名美國消費(fèi)者進(jìn)行了最新調(diào)查，調(diào)查顯示，許多人對通貨膨脹表示擔(dān)憂。過去一年，美國的通貨膨脹率攀升至75%。為了應(yīng)對燃料和雜貨等必需品價(jià)格的上漲，消費(fèi)者預(yù)計(jì)在2022年會減少支出，因?yàn)樗麄冊噲D在家庭購買方面節(jié)省開支，省錢購買大宗商品。

具體情況為：

38%的消費(fèi)者正在減少總體支出；

72%的消費(fèi)者表示通脹上升正在影響他們的消費(fèi)品支出；

2022 年70%的消費(fèi)者會減少沖動購買；

52%的消費(fèi)者正在為購買新房或度假等大宗商品存錢。

2、消費(fèi)者更注重省錢

在過去兩年中，許多美國人經(jīng)歷了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)壓力，他們慢慢改變了自己的消費(fèi)習(xí)慣，以適應(yīng)收入波動、失業(yè)和新冠疫情造成的經(jīng)濟(jì)不確定性。這可能會讓Prime會員日大促變得比以往更具吸引力。

53%的消費(fèi)者在獲得優(yōu)惠、優(yōu)惠券或折扣代碼時(shí)會被迫購買產(chǎn)品；

47%的消費(fèi)者只會購買打折的產(chǎn)品；

47%的消費(fèi)者只會購買自己喜歡的品牌，因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)得起。

3、消費(fèi)者計(jì)劃在家居和自我護(hù)理上花更多的錢

2022年，家居裝修和家居經(jīng)濟(jì)將蓬勃發(fā)展。雖然一些消費(fèi)者已經(jīng)恢復(fù)到疫情前的生活，但60%的消費(fèi)者仍計(jì)劃在2022年花更多時(shí)間待在家里。

與2020年之前相比，50%的消費(fèi)者愿意在住房上花更多的錢；

62%的消費(fèi)者會重點(diǎn)關(guān)注自我護(hù)理和健康產(chǎn)品；

61%的消費(fèi)者更喜歡在家做飯而不是去餐館吃飯；

45%的消費(fèi)者對室內(nèi)設(shè)計(jì)和家居裝飾更感興趣。

從2015開始，亞馬遜Prime會員日大促每年都會舉辦，大促從剛開始的為期24 小時(shí)，變成了持續(xù)兩天，不僅持續(xù)時(shí)間變長，歷年的參與Prime會員日大促的國家和地區(qū)也在拓展，且平臺的銷售額也在不斷增加。

2015年7 月 15 日，亞馬遜首次推出了Prime會員日大促，大促持續(xù)24小時(shí)。2015年Prime會員日期間亞馬遜的收入甚至超過了2014年創(chuàng)紀(jì)錄的黑色星期五銷售。全球FBA賣家的銷售額增長了300%，售出3440 萬件商品。  

2016年P(guān)rime會員日大促的參與國家總數(shù)達(dá)到10個，亞馬遜全球銷售額比2015年增長60%，提供交易的第三方賣家訂單同比增長近三倍。

2017年的Prime會員日大促參與國家從10個增加到12 個，在銷售的產(chǎn)品比2016年增加50%，促銷的持續(xù)時(shí)間也從24小時(shí)增加到30小時(shí)，亞馬遜的銷售增長幅度更大。

嘗到了延長促銷時(shí)間的甜頭，2018年亞馬遜更進(jìn)一步將Prime會員日大促時(shí)長增加到了36 小時(shí)，平臺收獲頗豐，這一年全球Prime會員購買了超過 1 億件產(chǎn)品，中小型企業(yè)收入超過 15 億美元。

2019年亞馬遜再次延長Prime會員日大促時(shí)間至48 小時(shí)，其銷售額超過了2018 年黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的銷售額總和。兩天的促銷時(shí)間里，消費(fèi)者購買了超過 1.75 億件商品，為第三方賣家創(chuàng)造了超過20億美元的收入。

2020年由于新冠疫情的影響，亞馬遜將美國站的Prime會員日推遲到了10 月 13 日至 14 日，疫情后盡管很多美國人減少了消費(fèi)者支出，但2020年的大促，亞馬遜仍創(chuàng)下新的銷售業(yè)績，總銷售達(dá)到了104 億美元。

2021年，亞馬遜將Prime會員日提前到了6月21 日至22 日，比其他任何一年都早。這一年大促期間，亞馬遜會員日大促的總銷售額僅比2020年高了6.1%，遠(yuǎn)低于美國市場研究公司所預(yù)測的17.3%，顯然未達(dá)到預(yù)期。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2020年之前Prime會員日每年增長50%甚至更多。

而和前幾年相比，2021年亞馬遜對Prime會員日的宣傳力度也不大，少了往年“亞馬遜歷史上最大的購物活動”等宣傳口號，少了主動展示消費(fèi)者搶購大幅降價(jià)商品等行為。加之受疫情影響，賣家供應(yīng)鏈問題導(dǎo)致的斷貨危機(jī)，很多賣家大促業(yè)績并不理想。

回看去年促銷業(yè)績，一些賣家對今年Prime會員日的期待值有所保留，但是今年大促重返7月，可能是好的現(xiàn)象。作為年度促銷活動，有條件的亞馬遜賣家可以跟隨平臺步伐嘗試?yán)^續(xù)往前沖，或許會迎來爆單，為淡季銷售增添一抹亮色。

除此之外，今年也是亞馬遜第一個沒有創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯掌舵的會員日，現(xiàn)任首席執(zhí)行官安迪·賈西將帶領(lǐng)亞馬遜創(chuàng)造什么樣的成績？這值得一番期待。