最近一個月，廈門本土品牌ECO-WORTHY可謂流量爆發(fā)。

依靠歐洲市場的突破，這家新能源公司的產(chǎn)品銷量翻了不止一倍。

“銷量暴漲”并不是“曇花一現(xiàn)”，隨著世界各國提出“碳中和”等減排目標，對可再生能源的需求增加，以太陽能為代表的清潔能源品類正迎來跨境電商領域的長期發(fā)展機遇。

早在2007年，3個工程師就堅信清潔能源能夠改善人們的生活，因此決心投入到太陽能事業(yè)中，并創(chuàng)立了廈門本土品牌ECO-WORTHY，售賣太陽能電池板、鋰電池、太陽能離網(wǎng)系統(tǒng)、太陽能系統(tǒng)配件、太陽能水泵、風力發(fā)電機、LED太陽能路燈等產(chǎn)品。

從一個工作室起步，經(jīng)過長達十幾年的深耕與堅持，ECO-WORTHY正火力全開，過去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的復合增長率增長，在歐美跨境市場排名穩(wěn)居前三，目前已累計服務超過50萬客戶。

復盤ECO-WORTHY的崛起歷程，其實是一場典型的長期主義的勝利。

在新興藍海產(chǎn)業(yè)中挖掘富礦

ECO-WORTHY創(chuàng)始人之一王皓與新能源的緣分，始于2007年。

彼時王皓還在太陽能電池片工廠做電池片質(zhì)檢的工作，他逐漸發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)傳統(tǒng)太陽能工廠的業(yè)務合作都是當?shù)氐恼块T或企業(yè)，主流市場用戶是大型公共項目發(fā)電，沒有人看得起民用分布式光伏產(chǎn)品的市場需求，但對偏遠無電網(wǎng)地區(qū)和有移動用電需求的人們來說，使用太陽能的需求缺口日益變大。

此外，近年來中國政府出臺了一系列有利于發(fā)展清潔能源行業(yè)的政策和措施，王皓更加意識到隨著人類社會的不斷發(fā)展，大力發(fā)展可再生的清潔能源是人類未來的必然選擇。

于是他離開了原來的工廠，開始在國內(nèi)銷售太陽能產(chǎn)品，但是產(chǎn)品銷量并不理想，公司經(jīng)營一度舉步維艱。

不過，這種趨勢在調(diào)整市場方向后開始逆轉(zhuǎn)。

在與德國老朋友Sven的一番交談中，他看到了海外市場的廣闊發(fā)展前景，開始把生意轉(zhuǎn)向海外市場。

“國外新能源環(huán)保的意識非常早，大概50年前已經(jīng)初步形成了，在我們的認知中，會認為新能源主要應用于商業(yè)、工業(yè)或者是大型農(nóng)業(yè)中，其實新能源產(chǎn)品和日常生活息息相關”，王皓觀察到，近年來自然災害呈現(xiàn)多發(fā)態(tài)勢，嚴重影響全球供電穩(wěn)定性，人們防災備災意識不斷增強，應急備用電源已逐步成為家庭生活中重要的應急備用品。

而除了龍卷風等自然災害后的應急，新能源產(chǎn)品還可應用于野營、房車、游艇等日常戶外場景，隨著戶外活動時所需攜帶的電子設備及電器產(chǎn)品愈加豐富，人類對獨立能源依賴加大。

雖然充滿買家需求，但競爭尚不激烈，清潔能源是名副其實的“明日之子”。

“現(xiàn)在公司的產(chǎn)品出口情況是美國占30%，歐洲占35%，澳洲、日本、加拿大等占35%左右”，王皓表示，在俄烏沖突之前，美國是ECO-WORTHY產(chǎn)品出口的第一大市場，現(xiàn)在歐洲則躍居成了第一位。

目前，越來越多像王皓這樣的跨境賣家，正在歐美等市場龐大的新能源機遇中，挖掘著自己的富礦。

eBay后臺數(shù)據(jù)顯示，太陽能板、逆變器、鋰電池、控制器和便攜式戶外能源等類目的清潔能源產(chǎn)品，在歐美市場均呈現(xiàn)出快速上升趨勢，中國賣家的市場占有率穩(wěn)步提高。

以美國英國和德國3個代表市場為例，今年1～2月，清潔能源品類的最大單一體量市場美國，在經(jīng)歷了兩年的強勁增長后繼續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長，其中便攜戶外儲能漲幅幾近翻倍；在英國，逆變器漲幅近兩倍；在德國，太陽能板和太陽能儲能鋰電池漲幅翻番。

值得注意的是，疫情暴發(fā)至今，德國消費者在搜索產(chǎn)品時，越來越關注可回收、節(jié)約資源、無微塑料、氣候中立這些關鍵詞。于今年2月底把“完成100%可再生能源供給，放棄化石燃料”的目標提前到2035年的德國，也讓中國的光伏組件公司在近期收到了更多來自渠道商的咨詢量。

借力平臺流量和紅利，銷量起飛

早期出海階段，王皓公司的主要銷量來自于傳統(tǒng)的B to B客戶，隨后他看到了eBay等跨境電商平臺的無限潛力，創(chuàng)立品牌ECO-WORTHY并于2011年開始入駐eBay等跨境電商平臺，嘗試直面消費者的B to C模式。ECO-WORTHY的eBay平臺主營站點有美國、澳洲、加拿大、英國、德國，此外西班牙、意大利、法國等站點在eBay的扶持下也在全力推進中，主營產(chǎn)品包括太陽能電池板、鋰電池、太陽能離網(wǎng)系統(tǒng)、太陽能系統(tǒng)配件、太陽能水泵、風力發(fā)電機、LED太陽能路燈等新能源產(chǎn)品 。

進軍B to C后，好消息接連傳來！

2012年ECO-WORTHY成功躋身eBay top前100，2017年，實現(xiàn)破億人民幣營收突破， 2019年營收增長率首次突破200%，年銷突破1億美元。“過去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的復合增長率增長”，王皓表示，eBay目前已經(jīng)成為ECO-WORTHY重點布局的電商平臺之一。

良好成績背后離不開與eBay平臺端的緊密溝通。

“eBay平臺有各類流量扶持資源和政策，只要符合政策要求，品類經(jīng)理會提供相應的資源活動對接，使產(chǎn)品能讓更多的買家看到”，正是因為跟著平臺的步伐做推廣，ECO-WORTHY店鋪的流量開始起飛，比如說，德國和西班牙市場的業(yè)務拓展。

剛開始進入德國市場，ECO-WORTHY鋰電產(chǎn)品還在艱難破冰，加入eBay千帆計劃被邀請參加德國站Daily Deal促銷活動后，流量同比增長14倍，銷量同比增長60倍，逐步打開了德國市場，進而進軍到歐洲更多市場。 

“eBay客戶經(jīng)理和品類經(jīng)理團隊提供大量品類數(shù)據(jù)以及站點發(fā)展情況，為我們做品類拓展和站點拓展提供支持。eBay會為我們提供賣家現(xiàn)狀分析報告，從銷售數(shù)據(jù)、帳號表現(xiàn)、市場拓展情況等多方面分析問題，提出改善建議”，ECO-WORTHY建議賣家在經(jīng)營店鋪過程中，遇到困難與痛點后一定要與eBay團隊深度溝通，通過eBay團隊專業(yè)的指導，讓業(yè)務快速發(fā)展。 

歐美市場排名穩(wěn)居前三背后，ECO-WORTHY的“錯位競爭”

從經(jīng)銷商到找代工生產(chǎn)再到組建自己的研發(fā)團隊，創(chuàng)辦工廠，經(jīng)過多年行業(yè)深耕，ECO-WORTHY不光在eBay等跨境電商平臺，連續(xù)3年實現(xiàn)營收2倍增長，在歐美市場排名還穩(wěn)居前三，目前已累計服務超過50萬客戶。

歐美市場排名穩(wěn)居前三以及多平臺開花背后，其實是ECO-WORTHY一直以消費者需求為導向的成果。跨境出海征程路上，在同質(zhì)化的市場環(huán)境中，錯位競爭，注重商品的質(zhì)量和品牌的打造，才能找到更大的機會增長點。

在ECO-WORTHY所處的清潔能源領域，當時成熟的品牌把控了市場價格，而過低價格的產(chǎn)品又是粗制濫造，這樣的市場環(huán)境讓王皓產(chǎn)生了一個信念：顧客值得以更輕松的價格去獲得更好的產(chǎn)品和服務。

但他了解到，從太陽能中獲得一千瓦時的電量，顧客需要投入超過五百美金，這筆費用，對于一個普通家庭來說，并不輕松。想要降低消費者的使用成本，關鍵在于掌握技術和把控生產(chǎn)。

因為堅持品質(zhì)和價格，剛開始店鋪銷售并不理想，但誰也沒有背離這個初衷。2015年10月，王皓和ECO-WORTHY的團隊成員建立了產(chǎn)品研發(fā)部門，大家干勁滿滿，想要研發(fā)出一款能夠迅速占領市場的單品。

從日常生活中獲得靈感，王皓和團隊終于成功打造出一款爆品。

據(jù)悉，搞研發(fā)的那段日子，王皓經(jīng)常跑步上班，因為相信堅持運動和保持清醒的頭腦能夠為事業(yè)帶來轉(zhuǎn)機，也正是因為跑步的習慣，王皓的私家車經(jīng)常數(shù)月停在停車場不發(fā)動，可等到要用車的時候，汽車無法啟動。最后一通檢查下來才發(fā)現(xiàn)是電池虧電了，所以沒法點火。

汽車長時間停放，電池一天天自放電，又沒有輸入電量補充，這是很多汽車保有著會面臨的情況。他馬上想到，也許用小型太陽能板能解決這個問題。

經(jīng)過討論，針對這個前所未有的新型太陽能產(chǎn)品，他們得出幾個關鍵功能需求：

1.可以方便地安裝在汽車內(nèi)部；

2.可以持續(xù)給汽車電池充電而不用擔心過充；

3.即插即用，方便收納。

有了太陽能涓流充電器這一設計概念，接下來的問題就是怎么把這個迷你太陽能板制作成能夠方便各類私家車用戶使用的產(chǎn)品。

經(jīng)過在不同車輛上反復測試，研發(fā)部門發(fā)現(xiàn)初版的產(chǎn)品存在兩個問題：

1.如果不能讓板子保持一定的傾斜角度，吸收的太陽光照輻射量就會偏少；

2.點煙器口有一些局限性，無法適配所有車輛。

意識到這兩個潛在問題后，王皓立刻與研發(fā)中心商討解決方案，他仔細觀察汽車內(nèi)部構(gòu)造，發(fā)現(xiàn)前擋風玻璃已經(jīng)出現(xiàn)理想的迎光角度，所以他做了一個可以把板子放到玻璃的吸盤設計。

針對充電接口的問題，通過增加一個可直連啟動電池的鱷魚夾連接線，省去了點煙器輸入口這一中間媒介，直接與電池相連。

這款單品在eBay等跨境電商平臺一經(jīng)面世，就受到了北美和歐洲用戶的高度贊譽。6年過去了，包邊板已經(jīng)為各國接近30萬的私家車車主解決了電池虧電問題。

eBay等跨境電商平臺，讓終端消費者成本下降30~40%

做跨境電商，成本是一個繞不過去的話題。

王皓認為，和約20年前相比，清潔能源成本已經(jīng)大幅下降。

“2003年，我們出口到歐洲的太陽能板報價是3.5～4美元每瓦，現(xiàn)在已經(jīng)降到了0.35～0.4美元每瓦，降低了大約90%”，在王皓看來，電價未來未必會下降，反而可能會越來越高，而隨著清潔能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈逐步成熟，大宗材料的價格必然會回落，消費者使用門檻降低，需求旺盛，最終給商家們帶來了更多機會。

正是因為王皓對清潔能源行業(yè)發(fā)展一直抱有積極希望，才會在去年很多同行都收縮戰(zhàn)線、縮小經(jīng)營規(guī)模時，反其道而行之，2022年增加了一倍的庫存，把貨備到了今年的6月份。

事實證明，銷量果然持續(xù)上升。俄烏沖突更是讓銷量出現(xiàn)增長高峰，也正是因為對形勢的正確預判，歐美等市場產(chǎn)品爆賣的同時又沒有斷貨。

通過eBay等跨境電商平臺直面消費者，也能大幅降低經(jīng)營成本。

“面對通貨膨脹現(xiàn)狀，如果通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道銷售產(chǎn)品，經(jīng)營壓力會非常大”，在王皓看來，首先能源的價格是最敏感的，如果能源太貴了就沒有人使用了，大家更傾向于節(jié)約電費，換句話說能源大量的需求那就必須有低廉的價格，否則能源需求就不會大，傳統(tǒng)渠道就是層層的經(jīng)銷，那么你必須讓能源價格上升百分之三四十，這個是不符合消費者利益的。而通過eBay等跨境電商平臺，ECO-WORTHY能夠讓終端消費者成本下降30~40%。

整體來看，雖然供應鏈受到一定影響，但由于背靠eBay等電商平臺，再加上產(chǎn)品銷量持續(xù)上升，ECO-WORTHY的總毛利并沒有減少。

未來發(fā)展戰(zhàn)略：品牌化、垂直化與新興站點擴展 

清潔能源市場整體處于蓬勃發(fā)展的狀態(tài)，在開放、多元、包容的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長起來的新一代消費者，對清潔能源產(chǎn)品會持續(xù)提出新的追求，這也為中國清潔能源品牌出海，創(chuàng)造出更多新的市場機會。

王皓決定根據(jù)行業(yè)的發(fā)展、市場情況以及公司自身發(fā)展規(guī)劃，持續(xù)加大新產(chǎn)品開發(fā)，“鋰電池是我們2021年開始主推的新品，我們希望能為太陽能用戶提供更加便攜、清潔、使用時間更長的儲能電源” ，目前，公司團隊已經(jīng)新增加了20幾人，團隊規(guī)模還在進一步擴大。

“公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略是提高運營效率，想辦法降低成本，讓更多消費者使用到更加便宜的產(chǎn)品”，2022年，ECO-WORTHY的發(fā)展策略會更側(cè)重于品牌化、垂直精品化運營，同時做好Listing精細化、庫存合理化、團隊垂直化、新興站點擴展等工作。

品牌化：在發(fā)展前期，ECO-WORTHY更多的是考慮如何運用eBay現(xiàn)有資源去促進產(chǎn)品的售出和轉(zhuǎn)化，提升產(chǎn)品質(zhì)量，考慮消費者需求，弱化了品牌的宣傳。ECO-WORTHY樹立品牌化的第一步，是打上屬于ECO-WORTHY的品牌logo,讓買家對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生認知。其次，在產(chǎn)品、店鋪上凸顯優(yōu)勢，區(qū)別于同類目競爭對手。最后，通過社交媒體的推廣，加深品牌印象。 

垂直化、精品化運營：深耕垂直化品類。目前ECO-WORTHY最主要的類目是家居類目，大部分的產(chǎn)品都刊登在該類目，我們選擇用該類目打開局面，繼續(xù)擴展其他品類，我們的新品鋰電池未來會在eBay的支持和幫助下，不斷擴大在充電電池類目的市場份額。 

Listing精細化:Listing是否做的出色，與流量轉(zhuǎn)化直接相關。我們會在listing上下足功夫，通過優(yōu)化標題、副標題、描述、圖片、廣告等模塊，進一步優(yōu)化listing，提升排名。同時，優(yōu)化客服團隊的服務質(zhì)量，交付訂單后及時了解用戶需求，在產(chǎn)品、鏈接、售后等區(qū)塊上做出調(diào)整。 

庫存合理化:根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)制定銷售目標，細分制定每月重點SKU銷售目標，從而在庫存上精準排貨，保證重點產(chǎn)品不斷貨，從而達到精品化店鋪的效果。

垂直化團隊:在eBay平臺的不斷完善下，我們的團隊機制也越發(fā)完善。產(chǎn)品上，目前我們將品類做區(qū)分，針對重點類目下的產(chǎn)品，組建優(yōu)化團隊，更有針對性促進鏈接轉(zhuǎn)化。人員上，精準化培訓機制是我們本年的重點突破，建立帶教培訓機制，整理完善運營流程，按模塊進行逐個擊破，培養(yǎng)專業(yè)性人才。 

新興站點擴展 :2021年我們在eBay上開設了歐盟地區(qū)的部分新興站點，起步階段初見成效。客戶經(jīng)理和品類經(jīng)理團隊在此期間，為我們提供了大量的品類數(shù)據(jù)及發(fā)展情況，為我們的站點擴展及產(chǎn)品推廣提供了支持。2022年，新興站點的發(fā)展是我們的主攻方向，我們會加強與客戶經(jīng)理、品類經(jīng)理之