在亞馬遜，如何走出低利潤的陷阱，打造屬于自己的品牌？面對行業(yè)內(nèi)卷，賣家該如何應(yīng)對？

億恩網(wǎng)采訪了鄭州易聯(lián)客電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“易聯(lián)客”）的運營總監(jiān)王佺。他在跨境電商行業(yè)打拼多年，對于亞馬遜的運營和品牌化建設(shè)有著豐富的經(jīng)驗和獨到的見解。對于賣家在亞馬遜運營中遇到的問題，王佺給出了他的一些建議。

成功轉(zhuǎn)型亞馬遜，銷售額每年翻3倍

成立于2014年的易聯(lián)客，是一家主營美妝美甲類產(chǎn)品的跨境電商公司，產(chǎn)品主要面向歐美市場。易聯(lián)客是由河南郵政產(chǎn)業(yè)園孵化出的企業(yè)，在成立和發(fā)展的過程中，受到了河南郵政的大力支持。自2018年進入亞馬遜平臺以來，實現(xiàn)了銷售額每年翻3倍的增長速度。

據(jù)王佺透露，易聯(lián)客最初經(jīng)營的平臺并非亞馬遜，而是Wish和速賣通。

談起轉(zhuǎn)變平臺的原因，王佺表示，除了由于原先經(jīng)營的平臺賬期長、平臺規(guī)則不太穩(wěn)定之外，更重要是的是，易聯(lián)客希望轉(zhuǎn)變以往“鋪貨”的經(jīng)營模式，尋找能夠給公司帶來更高利潤的平臺和渠道，支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展。“當(dāng)時我們這些業(yè)務(wù)做得也很不錯，砍掉它們也是下了很大的決心。”王佺說。

易聯(lián)客之后的發(fā)展?fàn)顩r，證明了當(dāng)時的抉擇是正確的：在2018年入駐亞馬遜后，易聯(lián)客的銷售規(guī)模和團隊不斷擴大，銷售額實現(xiàn)了每年翻3倍的增長。

和大多數(shù)賣家一樣，疫情也給易聯(lián)客帶來了契機。根據(jù)易聯(lián)客的調(diào)研，在疫情爆發(fā)之前，美妝類目的產(chǎn)品，線下與線上的市場份額比為8:2。

由于疫情的影響，大量的線下流量轉(zhuǎn)移到了線上，給線上品牌帶來了很大的增量。雖然隨著歐美地區(qū)防疫政策的放松，會有一部分人群回歸到線下消費，但在一年多的時間里，易聯(lián)客也培養(yǎng)了大量習(xí)慣線上消費的用戶。

對于今年亞馬遜平臺發(fā)生的“大地震”，王佺反應(yīng)很淡定：“這對于我們公司沒有什么影響，因為我們始終堅持‘三個不’：不提供劣質(zhì)產(chǎn)品，不放小卡片，不刷單。”

雖然也有自己的獨立站，但易聯(lián)客對于自身獨立站的有著不一樣的定位。對易聯(lián)客來說，獨立站不止是一個銷售渠道，也是延伸用戶體驗、展示品牌新品、積累用戶的平臺。因此在目前，易聯(lián)客對獨立站并沒有關(guān)于銷售額的業(yè)務(wù)指標(biāo)，圍繞獨立站的廣告投放也是針對用戶增量進行的。

如何擺脫內(nèi)卷，走出低利潤困境

對于目前跨境電商賣家遇到的內(nèi)卷、低利潤等問題，王佺認(rèn)為，對于亞馬遜的賣家來說，賽道選擇很重要，要綜合考慮平臺因素和自身因素。如3C類的產(chǎn)品雖然火熱，但也意味著賽道過于擁擠，大量的賣家參與進行競爭。大家吐槽的利潤低，內(nèi)卷等往往都是賽道過于擁擠造成的。

以易聯(lián)客選擇的美妝賽道為例：美妝類的產(chǎn)品天生擁有一定的門檻，同時，美妝類的產(chǎn)品是高客單價高復(fù)購率的產(chǎn)品，在面對今年海運成本大漲的情況下，依然可以保證一定的利潤率。

在產(chǎn)品的布局方面，易聯(lián)客也有著獨特的考慮：“我們不是按照產(chǎn)品品類進行布局的，而是對我們現(xiàn)有的用戶進行精準(zhǔn)定位，依據(jù)現(xiàn)有客戶的需求進行產(chǎn)品的外延和定向開發(fā)。”這樣做可以大大降低產(chǎn)品擴張的風(fēng)險和成本。

王佺提到，賣家要提高利潤率，還應(yīng)該在賣產(chǎn)品的同時，去做品牌化。只有品牌化，才能提高復(fù)購率，降低營銷成本，產(chǎn)品才能有溢價，擺脫價格戰(zhàn)。這背后的關(guān)鍵，就是做好用戶體驗。

王佺仍然以自己公司為例：易聯(lián)客會在產(chǎn)品上做很多的展示性視頻、圖片、操作和退貨服務(wù)說明。提供定制化客服，解決客戶的主要問題。此外，獨立站也是延伸用戶體驗的重要渠道。用戶體驗上來了，復(fù)購率也上來了，用戶也更愿意為品牌的溢價掏錢。

除此之外，王佺認(rèn)為，要做好亞馬遜運營，還有幾個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、組織度、供應(yīng)鏈、財務(wù)。你的產(chǎn)品是不是屬于亞馬遜友好型的產(chǎn)品？生命周期有多久？你的團隊是否有一個好的組織能力？能否不斷優(yōu)化管理和運營中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？供應(yīng)鏈的能力如何？財務(wù)現(xiàn)金流是否健康？“把這些問題考慮清楚，我覺得什么時間都可以切入到亞馬遜這條賽道上來。”王佺這樣說。

身處跨境行業(yè)，王佺對行業(yè)未來持續(xù)看好，但他認(rèn)為在向前發(fā)展的路上也充滿挑戰(zhàn)。

跨境電商：“危”“機”并存

對于跨境電商未來的發(fā)展，王佺認(rèn)為，機遇與挑戰(zhàn)并存。跨境電商出口是國家的重要戰(zhàn)略，在未來會得到進一步發(fā)展。但與此同時，國內(nèi)更多優(yōu)秀的電商品牌和供應(yīng)商會進入到跨境電商的行業(yè)中，國內(nèi)也會有更多的品牌出海。在未來，跨境電商競爭會進一步加劇。同時，疫情的反復(fù)也是一個不穩(wěn)定的因素，需要賣家去注意。

在采訪中，王佺也向也向我們透露了易聯(lián)客接下來的發(fā)展規(guī)劃：

1、將市場從歐美地區(qū)擴散到更多二級市場，如澳洲、加拿大、中東等地區(qū)；

2、打開新的銷售渠道，在獨立站積累足夠多用戶基數(shù)時，擴大獨立站的銷售額；

3、擴展銷售品類，打造一個以美妝為核心，以用戶需求為基點的一個多品類品牌；

4、擴大品牌數(shù)量，王佺提到，目前他們在單個品類的產(chǎn)品中，只有1-2個品牌，未來可能會擴展到單品類8-10個品牌。

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