旺季進(jìn)行時，目前萬圣節(jié)購物熱潮已接近尾聲，海外黑五和圣誕購物季無縫銜接，購物熱度猛漲。對跨境電商至關(guān)重要的Q4，已經(jīng)有品牌依靠新的營銷方式持續(xù)領(lǐng)跑，曾被SHEIN投資的戶外家居大賣再獲5000萬美元，估值猛增近10倍。

黑五圣誕購物旺季倒計(jì)時，周邊產(chǎn)品訂單大增

萬圣節(jié)周邊產(chǎn)品經(jīng)歷了大約一個月的銷售旺季后，已經(jīng)漸入銷售尾聲。黑五和圣誕購物季接踵而至。

其實(shí)早在大約一周前，就有不少賣家反饋圣誕產(chǎn)品已經(jīng)全面爆單。近期，爆單情況仍在持續(xù)，其中一位賣家稱，圣誕節(jié)周邊產(chǎn)品很爆，幾乎每天的訂單都會增加，預(yù)計(jì)明天斷貨。

根據(jù)美國零售聯(lián)合會調(diào)查，歐美消費(fèi)者節(jié)日季的購買熱情高漲，民眾萬圣節(jié)的整體支出將從去年的80億美元增加到101.4億美元，增長超20億美元。而圣誕節(jié)作為美國最重要的節(jié)日之一，民眾的花費(fèi)也將高于去年水平。

疫情原因，去年從黑五到圣誕節(jié)購物季，歐美消費(fèi)者的購買方式發(fā)生了深刻復(fù)雜的變化。今年，電商仍是主要購買渠道。推薦平臺Outbrain調(diào)查報(bào)告（點(diǎn)擊閱讀原文可下載完整報(bào)告）顯示，在黑色星期五至網(wǎng)絡(luò)星期一期間，大多數(shù)消費(fèi)者計(jì)劃在網(wǎng)上和實(shí)體店購物，其次是相當(dāng)大比例的消費(fèi)者僅選擇網(wǎng)上購物。

更多消費(fèi)者線上購買或助推跨境業(yè)績大漲。每年的Q4都是跨境電商行業(yè)沖業(yè)績的關(guān)鍵時期，按往年情況來看，旺季訂單較前三季度普遍增長大約3倍。業(yè)內(nèi)一些大賣也依靠假日旺季拔高了全年?duì)I收。

以樂歌為例，其2020年?duì)I收為19.36億元，同比增長97.96%，其中第四季度營收高達(dá)7.17億元，同比增長162%。今年上半年，樂歌營收13.97億元，同比增長120.68%，獨(dú)立站銷售大漲366%，業(yè)績依舊亮眼。

SHEIN增投資，Outer再融資5000萬美元，DTC品牌真的香

樂歌之外，其他跨境大賣可能就沒有很好的業(yè)績了。今年上半年，幾個跨境電商平臺都相應(yīng)收緊了政策，一些頭部大賣賬號被封，并連坐了品牌，造成不小的損失。

一位業(yè)內(nèi)人士稱，在封殺品牌操作之下，依托平臺紅利成長起來的大賣毫無反擊之力，有的甚至不得不宣布破產(chǎn)倒閉。相比之下，別人的DTC品牌很香，盡早建立自己的品牌渠道，對于某些人來說也是迫在眉睫。

據(jù)消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)GfK研究，在過去6個月里，DTC品牌正成為美國電商市場主流模式。每10個美國消費(fèi)者中有6個（62%）購買過DTC品牌產(chǎn)品。其中大約十分之九（88%）的人對購買的產(chǎn)品滿意。

受益于此，近期戶外家居DTC品牌Outer完成了B輪融資，融資金額達(dá)到5000萬美元，估值增長了近10倍。2020年6月，該公司完成了430萬美元的天使輪融資，今年1 月又獲1050萬美元 A 輪融資，由紅杉資本中國基金和SHEIN 共同領(lǐng)投。

今年以來，更多的DTC品牌也迎來爆發(fā)，融資不斷。

今年3月，泳裝品牌CUPSHE完成超億元人民幣融資；5月，輕奢真絲品牌Lilysilk完成了數(shù)千萬人民幣的A+輪融資；6月，寵物鮮糧和零食DTC品牌毛星球FurFur Land完成數(shù)千萬人民幣Pre-A輪融資；7月，童裝DTC品牌PatPat完成5.1億美金C輪系列、D輪系列融資；8月，PatPat完成1.6億美金D2輪融資。

在持續(xù)火熱的跨境電商賽道，DTC品牌越來越吃香。相信憑借產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌營銷策略，這些品牌在今年購物季也會迎來不俗的銷售業(yè)績。

抓住Q4機(jī)會，Outbrain助力跨境電商旺季爆賣

如何像這些大賣一樣依靠自己的品牌，抓住Q4購物旺季的機(jī)會呢？顯然，好的營銷方式和營銷洞見是一個利器。

充分利用黑五和圣誕節(jié)營銷洞見，能最大程度準(zhǔn)確觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群，強(qiáng)化消費(fèi)者購買品牌的意愿，最終促成銷售轉(zhuǎn)化。Outbrain發(fā)布的《2021年假日購物季的消費(fèi)者洞見和數(shù)字化策略》指南為跨境電商行業(yè)提供了海外消費(fèi)者行為洞見及針對黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)購物季的營銷方式指南，助力品牌和賣家決勝Q4。

根據(jù)Outbrain《2021年假日購物季的消費(fèi)者洞見和數(shù)字化策略》，消費(fèi)者網(wǎng)購時其實(shí)更在意配送速度。比起包郵或運(yùn)費(fèi)折扣，消費(fèi)者更希望能盡快收到商品。因此品牌可以在廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)送貨速度，作為營銷策略。

在今年購物季，品牌還應(yīng)該聚焦Z世代消費(fèi)人群，與其他年齡人群相比，以Z世代及千禧一代為代表的18-35歲消費(fèi)人群今年更有可能增加購物預(yù)算。所以在做營銷推廣時，不妨重點(diǎn)關(guān)注這一群體，在廣告設(shè)計(jì)中添加符合該群體興趣的元素。

以及在準(zhǔn)備黑五營銷期間，品牌需著重注意以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)化手機(jī)端的購物體驗(yàn)：目前手機(jī)已成為增長最快的在線購物平臺。

2、在多個時間段吸引消費(fèi)者：黑五、網(wǎng)一和圣誕除外，還要注意在更多的時間吸引季節(jié)性消費(fèi)者。營銷人員最好在10月份開始與消費(fèi)者互動，把握Q4購物的幾個高峰節(jié)點(diǎn)。如需推新品，應(yīng)在黑五前以較低CPC進(jìn)行現(xiàn)場互動，吸引新顧客，黑五活動再次吸引他們購買。

3、關(guān)注全球業(yè)績：跨境品牌可運(yùn)用以地點(diǎn)為主的定位，來滲透成本效率最高、互動潛力最高的市場。

4、根據(jù)產(chǎn)品類目推廣創(chuàng)意廣告：不同類目產(chǎn)品的消費(fèi)人群不同，品牌要視情況具體分析。圖片是吸引消費(fèi)者的要素之一，比如下列品類的圖片風(fēng)格，有助于給消費(fèi)者留下記憶。

（圖片來源Outbrain）

營銷決定了消費(fèi)者是否購買，在塑造消費(fèi)者購物的旅程中，品牌方首先要吸引目標(biāo)消費(fèi)者，利用符合其興趣的廣告內(nèi)容和有效的定價(jià)策略，盡早吸引對品牌感興趣的新客戶；其次要提高品牌考慮度，可以通過構(gòu)建品牌故事的方法，培養(yǎng)消費(fèi)者意識，并提高消費(fèi)者參與度；最后注重品牌激活，利用號召力的語言和具有互動功能的廣告形式，將流量導(dǎo)向特定產(chǎn)品頁面，以提高銷量。

Outbrain作為領(lǐng)先的推薦平臺，能夠利用其興趣分析和定位技術(shù)，幫助廣告主在海外頭部媒體網(wǎng)站上吸引目標(biāo)受眾；同時憑借豐富的原生廣告形式，提升品牌的考慮度和轉(zhuǎn)化率。根據(jù)此次消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果，大部分消費(fèi)者稱觀看產(chǎn)品介紹視頻會影響他們的購買決策，那么品牌可以充分利用視頻素材，精心策劃和執(zhí)行視頻廣告來推廣自己的商品。Outbrain視頻廣告解決方案可以應(yīng)用于完整的“吸引——考慮——轉(zhuǎn)化”消費(fèi)者購物旅程中，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

于消費(fèi)者而言，他們更喜歡在黑五之前收集品牌的資訊，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格是考慮的重要因素。大部分人會在黑五開始的前兩周準(zhǔn)備購物清單，預(yù)計(jì)時尚、旅游、美容類產(chǎn)品將迎來大幅增長。

黑五廣告營銷結(jié)束后，就需著重進(jìn)行圣誕節(jié)營銷布局。具體方法可以參照黑五，但需要注意展示圣誕節(jié)的節(jié)日氛圍，以展現(xiàn)及時性和相關(guān)性，可利用圖片和文字強(qiáng)調(diào)圣誕節(jié)對你品牌的意義，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣。

（圖片來源Outbrain）

在Q4進(jìn)一步提升銷售額，充分了解消費(fèi)需求，做好營銷規(guī)劃必不可少。Outbrain為品牌和營銷從業(yè)者們提供了一份《2021年假日購物季的消費(fèi)者洞見和數(shù)字化策略》指南，詳細(xì)介紹了歐美消費(fèi)者調(diào)查和黑五、圣誕購物季營銷洞見，助力品牌旺季爆賣，趕緊點(diǎn)擊“入口”下載吧。