幾個月前，亞馬遜開始封殺一些頭部中國賣家賬號，中小賣家也逐漸被波及。在亞馬遜的整頓壓力下，越來越多的中國賣家加快了多渠道布局。隨著B端不斷向好，跨境商家從C端轉向B端成為一種趨勢，深圳縱維立方等公司已布局阿里國際站，并交出了亮眼答卷。

封號潮或使一批賣家被迫出局

4月底至今，亞馬遜以違反平臺政策為由，封殺了大批中國賣家賬號，其中不乏一些年銷售額超過10億美元的頭部大賣。

隨著時間推移，亞馬遜封號行動并未暫停。近期又有一波品牌中招，涉及燈具、家居等多個類目。目前，業內頭部大賣被封賬號的貨物和欠款仍杳無音訊，中小賣家賬號基本無恢復的可能。

賬號被封之后，不少賣家面臨資金鏈短缺或斷裂風險。首先，因為沒有回籠資金的渠道，一批賣家不得不加速低價清庫存，行業內卷加劇；其次，裁員縮減開支，大批運營突然失業；最后，連續虧損之后，近期或有一批被迫出局，業內人士爆料，目前有多家公司在排隊等待破產。

過于依賴單一渠道的賣家受到重創。“分散風險、不要把雞蛋放在一個籃子”成了跨境賣家的共識。

許多中國賣家加速多渠道布局，一些人轉向獨立站，打造私域流量，然而這并不適合所有的賣家，另一些人則轉向其他平臺，隨著B端向好，一些入駐國際站賣家陸續取得可觀的業績。

年營收8億元賣家交出亮眼答卷

C端轉B端已經成為趨勢。無論是國內電商還是跨境電商領域，都有商家一番權衡之后，進駐阿里國際站。

深圳縱維立方以3D打印機的研發、生產和銷售為主，旗下擁有自主打印機品牌Anycubic，近九成產品銷往美國、德國、法國等全球市場，年平均銷售額保持同比100%以上的增長。

面向海外市場，縱維立方已布局亞馬遜、阿里國際站、速賣通等平臺，在亞馬遜上品牌排名類目前三。

2017年，基于資金風險、渠道分銷及提升品牌影響力的考慮，縱維立方入駐阿里國際站。國際站的業務鏈條比第三方平臺短，運營模式及風險也有所不同。3D打印機是高客單價產品，從C端到B端，其中一個核心問題就是產品線的差異化。“C端跟B端的產品布局必須差異化，否則二者無法同時兼顧。”該公司人員表示。

如今，縱維立方年出貨量超50萬臺，年營收達8億元，其中國際站銷售額占比超15%。目前，該公司有三個國際站店鋪，月銷售規模在一百萬至幾百萬美金不等。

旺季將至流量上漲。作為國際站SK賣家，縱維立方今年的流量會更廣也更精準，加之上半年產品上新，有了一定的沉淀，銷量將有大幅增長。公司也已報名國際站9月全球采購節，并希望今年的增長率能在去年基礎上翻番。

眼下，業內不少賣家正在嘗試多平臺布局，縱維立方建議國際站新入局者，要控制B端和C端的營業額收入占比，避免出現兩極分化；做到產品差異化，并按需多布局幾個國際站店鋪。

不僅跨境賣家，國內電商賣家也是國際站的重要新增商戶群體。

家具賣家3個店鋪銷售超1000萬美金

大連志誠家具有限公司的發展十分傳奇。該公司主營床墊產品，2011年創始人朱玉龍刷信用卡開通了一家淘寶商城，闖進電商市場；經過幾年的探索，2018年該公司的天貓年銷售額已突破8000萬，在業內占據一席之地。

但他并未能松一口氣。國內B2C電商市場競爭日漸激烈，大連志誠家具希望通過做B2B電商來平衡競爭，除提升業績外，公司還希望把產品賣到國外，實現品牌出海。2018年4月，公司入駐阿里國際站。

從國內電商C端到跨境B端，業務過渡期不可避免。“隔行如隔山，我們還是遇到了很多問題的，比如出口流程、報價、履約、報關、清關等問題，不過外貿流程和服務環節的問題都在阿里的幫助下解決了。”公司相關負責人表示。

公司主營床墊產品，但國內與國外產品要求不同，大連志誠家具就專門設計了產品和生產工藝，解決中外產品需求差異問題。作為大件商品，床墊在跨境零售的物流運輸環節頗受考驗，較小的零售單子難做，而較大的單子可以拼海運集裝箱，節省運費；彈簧床墊通過壓縮出口，也能相應節省空間。

大連志誠家具在國內電商渠道已經全面開花，國際事業部也布局了亞馬遜和eBay平臺，但阿里國際站仍是其主要海外銷售渠道。去年，公司在電商平臺和工廠端的床墊營業額達3.6億，其中電商銷售渠道營業額達2億，國際站營業額為700萬美金，渠道占比高達25%。

 “2021年，我們的目標是銷售130萬張床墊，國際站銷售額達到2000萬美金，渠道占比提到至35%。公司已經有3家國際站店鋪，目前銷售額超過1000萬美金。”大連志誠家具表示。

在國際站渠道的發展規劃上，該公司將優先制造工廠品牌出海，同時做好品牌產品沉淀，從國際站開發全球各地的分銷商來驗證產品和市場。

出于這一考慮，公司參加了9月超級星廠牌項目及9月采購節大促，“我們非常有信心，在國際站往年的3月、9月大促中，我們也都取得了很好的成績。”傳統銷售旺季將至，家具床墊作為剛需消費品，無論在C端還是B端，都會迎來更大的需求，銷售業績有望拔高。

B端的銷售向好這一點再次被賣家證實，同時B2B也已進入高速發展模式，未來將助推更多的跨境賣家進一步提升業績。

B端向好，將迎來發展“第二春”

中國電子商務研究中心主任曹磊在《中國跨境出口電商B2B現狀和八大趨勢》報告中提到，目前中國傳統出口貿易遇冷，出口電商逆勢高速增長；B2B模式一直處于出口電商主體地位。在跨境電商中，B2B成為中小企業的首選模式，該業務前期更容易走量，也方便安排工廠生產，經過20年的發展，已從信息服務向交易服務、數據服務轉變，迎來發展“第二春”。

近年來，隨著其他外貿形勢利潤越來越薄，B2B企業紛紛向跨境電商轉型。在國家政策助推下，從事跨境電商出口B2B業務的公司，諸如上文提到的大連志誠家具和深圳縱維立方等商家也迎來了業績高速增長。

今年以來，更多的業內賣家對B端有了更多關注。一位賣家稱，今年C端業務一直達不到預期的增長，大部分類目進入了價格戰模式，幾個合伙人開會討論準備逐漸轉型做2B業務。另有賣家表示，逐漸找到了做B端的快樂，不用擔心死賬號、死庫存；更有賣家直言，想試試阿里巴巴國際站。

據了解，阿里巴巴國際站是全球最大的跨境B2B電商平臺，賣家來自全球140多個國家和地區，買家覆蓋200多個國家和地區。今年上半年國際站平臺交易額同比增長111%。

在C端遇到瓶頸的賣家不妨把目光放到B端。對想要布局國際站的跨境賣家，已經嘗到甜頭的大連志誠家具也給出了幾點建議：

第一，需要做好前期的市場調研和定位；

第二，需結合電商平臺提供的數據合理化的制定好目標；

第三，做電商也好，做生意也好，從前是看信息咨詢來獲取數據，現在是電商平臺直接獲取大量數據。所以需要通過對數據分析，做出更有效決策，而不是盲目的跟風和拍腦門做決定。這也是最重要的一點。

跨境電商發展至今，野蠻生長時代已然結束。賣家群體意識到，“走捷徑掙快錢”的思路很難長盛，日后的運營需轉入精耕細作層面，在品質、品牌及優質供給等方面多下功夫。樹大根深方能風雨不忌，對看重長遠發展的賣家來說，通過多渠道銷售來分散風險，也成了必選項。