本文來自:億恩網原創
作者:three
引言 你是否總是抱怨買家給的信息不夠? 你報的RFQ是否總是得不到回復? 歸根到底,還是買家分析不到位!下面我們通過一個實際的案例,七步分析RFQ客戶。 第一步:RFQ標題后有個手機的標識,說明客戶是通過無線端發的RFQ ...
你是否總是抱怨買家給的信息不夠? 你報的RFQ是否總是得不到回復? 歸根到底,還是買家分析不到位!下面我們通過一個實際的案例,七步分析RFQ客戶。
第一步:RFQ標題后有個手機的標識,說明客戶是通過無線端發的RFQ,在跟進該客戶的時候應傾向于用Facebook,whatsApp等移動設備去跟進,事半功倍。
第二步:有Premier標志的RFQ,說明買家是通過認證的,更具真實性和采購能力。可以初步判斷該客戶是優質的客戶,以后可重點跟進。
第三步:該客戶顯示了Location,到http://ip38.com去查詢客戶的真實IP,看是否跟United States一致。
第四步:該客戶的買家標簽只有兩個,是郵箱已被驗證和活躍的買家,少了一項有意向聯系的買家。可以初步判斷該客戶的成交意向不高,可能處于信息收集階段。
第五步:快速瀏覽內容,數量不多,也沒有設計,更沒有其他詳細的訂單信息,說明該客戶采購意向不明確。那么在回復的時候,就需要以方案的形式給予客戶答案。
點擊View buyer Profile, 可以看到以下信息:
第六步:是買家信息:需要特別關注的是職位,要找能夠做決策的人。其次是采購頻率,決定以后的跟進頻率。
第七步:就是買家行為:重點關注最近48小時買家偏好,和最近90天的網站行為。該客戶的偏好及采購產品與我們的主營產品基本不相符,說明客戶只是想要了解市場,目前的訂單需求不急迫。網站行為中才登陸了17天,在平臺上不算活躍,跟進的時候不能在線上跟進。
綜上所述:該客戶質量屬于中下等。沒有明確和急迫的采購需求,只是處于了解行情和信息收集階段。
總結:
1、移動端VS PC端:確定后續跟進客戶的工具
2、Premier buyer:初步篩選客戶等級
3、IP與位置一致:初步判定客戶真實性
4、買家標簽:對RFQ內容和買家背景進行綜合判斷
5、買家信息:全面了解買家背景
6、買家行為:真實需求判斷,活躍度判斷
7、內容表述:是否是專業買家以及訂單迫切性
(編輯:億恩 王鐵鋒)
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