產(chǎn)品拿下類目第一幾乎是所有亞馬遜賣家的目標(biāo)，但這并不容易實(shí)現(xiàn)。有20多年外貿(mào)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的肖力出手，帶領(lǐng)傲合（深圳）發(fā)展有限公司迅速拿下了亞馬遜北美站品類第一。

在熱銷產(chǎn)品的帶動(dòng)下，傲合公司的銷售年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)100%。如何靠產(chǎn)品取勝？肖力的打法值得同行賣家一探究竟。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)亞馬遜，銷售年復(fù)合增長(zhǎng)超100%

2005年，傲合公司開(kāi)始傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，主要客人是Walmart和 Home Depot等美國(guó)大賣場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)公司以美國(guó)為主要市場(chǎng)，主推戶外用品，也經(jīng)營(yíng)一些室內(nèi)的家居用品。經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，公司取得了不小的成績(jī)。但在發(fā)展過(guò)程中，材料和人工成本的上漲、匯率的不穩(wěn)定性等限制因素讓公司發(fā)展遭遇天花板。

傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的生存環(huán)境越來(lái)越差，傲合想到了轉(zhuǎn)型。通過(guò)轉(zhuǎn)型跨境電商，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自主研發(fā)、自由的定價(jià)權(quán)、自主的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方式，以及品牌建設(shè)。

有了思路之后，傲合于2014年開(kāi)始試水亞馬遜。公司CEO肖力稱，當(dāng)時(shí)完全不懂運(yùn)營(yíng)套路，只能在產(chǎn)品上下功夫，努力找尋產(chǎn)品的高性價(jià)比和差異化，迎合消費(fèi)者需求。選品上，除了用各種各樣的選品軟件，還要依賴市場(chǎng)洞察力，對(duì)線下市場(chǎng)和客人進(jìn)行調(diào)研，再結(jié)合客人反饋不斷改良產(chǎn)品，在開(kāi)發(fā)和改良產(chǎn)品的過(guò)程中無(wú)限循環(huán)。

在產(chǎn)品上努力之后，效果明顯。公司的某些細(xì)分類目快速拿下了亞馬遜美國(guó)站和加拿大站的第一名。

品類第一大賣靠產(chǎn)品取勝

肖力坦言，公司轉(zhuǎn)型七年來(lái)，過(guò)程還算是順利，銷售年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)100%，現(xiàn)在總體發(fā)展的還不錯(cuò)，營(yíng)收和利潤(rùn)符合預(yù)期，公司的利潤(rùn)率基本達(dá)到行業(yè)平均水平。

談及公司發(fā)展順利的因素，肖力認(rèn)為產(chǎn)品為王的理念功不可沒(méi)。他提到其實(shí)每家優(yōu)秀的跨境電商公司都有略微不同的業(yè)務(wù)模式和成功秘籍。對(duì)于傲合來(lái)說(shuō)，最主要的還是產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)方面，也就是要把握住商業(yè)的本質(zhì)。

產(chǎn)品方面，疫情至今家具類成亞馬遜黑馬品類，整體銷售有了大幅提升。自疫情爆發(fā)以來(lái)，家具，特別是和人體工學(xué)相關(guān)的家具，銷量確實(shí)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。近一年多，疫情催生了很多家具行業(yè)的跨境電商大咖。

但是一類產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)品成功在乎多個(gè)維度，對(duì)于突然爆發(fā)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，此前在一個(gè)品類深耕的賣家更有機(jī)會(huì)。對(duì)此，肖力坦言，疫情以來(lái)家具銷量增長(zhǎng)明顯，但由于公司在大件家居產(chǎn)品方面涉足較晚，所以錯(cuò)過(guò)了這一波紅利。

雖然在疫情催熱的家具類目表現(xiàn)平平，不過(guò)傲合在其他品類方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。背靠多款熱賣產(chǎn)品，2020年傲合業(yè)務(wù)有了翻倍的增長(zhǎng)。

近兩年，隨著晨北科技、安克創(chuàng)新、杰美特等公司陸續(xù)上市，資本化成為跨境電商行業(yè)的熱門(mén)話題。談及資本化進(jìn)程，肖力的態(tài)度是“做好自己的份內(nèi)事，資本化隨緣”。穩(wěn)扎穩(wěn)打，認(rèn)真做產(chǎn)品，傲合未來(lái)可期。

不過(guò)，在業(yè)績(jī)剛剛大幅增長(zhǎng)的時(shí)候，公司卻要下調(diào)目標(biāo)。今年，傲合把原來(lái)超100%的復(fù)合年增長(zhǎng)率目標(biāo)調(diào)到50%以內(nèi)的增長(zhǎng)。對(duì)此，肖力表示，公司會(huì)將更多的資源用于產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈管理。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)？大賣亮出利器

畢竟，產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)秀的供應(yīng)鏈管理是賣家站穩(wěn)腳跟必不可少的條件之一。傲合

新一年的目標(biāo)也是為了謀求更長(zhǎng)運(yùn)的發(fā)展。

為何嚴(yán)抓供應(yīng)鏈管理？疫情期間，物流漲價(jià)、發(fā)貨限制、FBA入倉(cāng)慢等問(wèn)題無(wú)一不被賣家吐糟，一些賣家甚至因此被拖垮。

一場(chǎng)疫情帶來(lái)了新的問(wèn)題，間接導(dǎo)致跨境電商大環(huán)境全新的格局變化。從去年疫情開(kāi)始，控制整條供應(yīng)鏈的成本，是跨境電商賣家在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的首要任務(wù)。

有過(guò)20多年的外貿(mào)采購(gòu)和供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)的肖力對(duì)此感受頗深。他提到，只有通過(guò)精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理，賣家才有機(jī)會(huì)立于不敗之地。其實(shí)目前的物流漲價(jià)、發(fā)貨限制等問(wèn)題都是由供求關(guān)系決定的，反過(guò)來(lái)思考，何嘗不是一件好事？這說(shuō)明人們對(duì)電商的需求正在增加。

“接下來(lái)，實(shí)行精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理，設(shè)立自己的海外倉(cāng)或者和高效的第三方海外倉(cāng)合作。”這是肖力對(duì)同行賣家的中肯建議。

在采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面，肖力也根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)向同行分享了一些干貨。

他認(rèn)為，供應(yīng)商的選擇非常重要，我們一般會(huì)從多個(gè)維度去考量，比如價(jià)格、質(zhì)量、交期、研發(fā)以及合作度。個(gè)人覺(jué)得供應(yīng)商的研發(fā)能力和合作意愿是最重要的考量因素。

如今亞馬遜市場(chǎng)依舊火熱，Marketplace Pulse最新數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜在全球范圍內(nèi)的賣家數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了610萬(wàn)。今年到目前為止，已有超過(guò)32萬(wàn)新賣家涌入，等于每天有2417個(gè)新賣家，每小時(shí)就有100個(gè)。按照目前的速度，到今年年底，將有將近90萬(wàn)新賣家加入亞馬遜。

隨著大量新人涌入亞馬遜平臺(tái)，現(xiàn)有賣家想在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，肖力認(rèn)為做到以下幾點(diǎn)很重要：

一、賣家要有長(zhǎng)期耕耘的思想準(zhǔn)備，賺快錢(qián)的好日子沒(méi)有了；

二、賣家要有和自己業(yè)務(wù)目標(biāo)相匹配的足夠的運(yùn)營(yíng)資金，現(xiàn)在越來(lái)越多的資本進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有錢(qián)是很難持續(xù)發(fā)展的；

三、賣家要有產(chǎn)品為王的理念；

四、賣家要有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的思維。

很多賣家都認(rèn)同產(chǎn)品為王的理念，但具體如何落實(shí)呢？

5月25日，在億恩網(wǎng)主辦的第五屆中國(guó)跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)上，肖力將和大家詳細(xì)分享。他演講的主題是“亞馬遜持續(xù)增長(zhǎng)的利器——產(chǎn)品”，主要從五個(gè)維度去討論產(chǎn)品在亞馬遜業(yè)務(wù)中的重要性，同時(shí)也會(huì)給同行賣家提出一些相應(yīng)的建議。具體大家可以去現(xiàn)場(chǎng)探一下究竟。

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