深度長文：如何贏在獨立站賽道

預計到2020年，全球跨境網購消費金額將達到1萬億美元，相比2018年增長近50%。疫情之下，我國跨境電商仍逆勢高速增長。

在互聯網全球化時代的背景下，跨境電商競爭力持續提升，品牌打造成為跨境電商擺脫同質化競爭，實現差異化突圍的主要路徑。因此，跨境電商品牌出海顯得尤為迫切。在形勢越來越嚴峻的當下，商家應如何借跨境電商這股風順勢而起，實現品牌出海，在萬億藍海市場中把握機遇？

把握跨境電商品牌出海最佳時機

據《2020跨境電商出口發展報告》，歐美仍是目前跨境電商最主要的市場，隨著東盟成為我國最大的貿易伙伴，近四成受訪企業已進入東南亞，超過日韓和俄羅斯。在個人及家庭消費方面，家居家具、服裝鞋帽、數據3C成為跨境電商的核心類目，賣家占比超40%。

獨立站將成王道，50%賣家布局

對國內賣家來說，只要完全掌握消費者數據、有高利潤支撐、客戶認同感強，出海就顯得更為容易些。

不過，第三方平臺未必能幫賣家實現這些。具體來說，第三方賣家的痛點是缺乏客戶數據，這些數據屬于平臺而不是賣家；平臺新進賣家眾多，競爭激烈，利潤正逐漸減少；同時，賣家在第三方平臺上很難建立自己的品牌。

因此，獨立站成了不少賣家的新賽道。

據億邦智庫報告，在銷售渠道方面，1/4的受訪企業已經開設獨立站，另有1/4的企業正在籌劃建立獨立站。Facebook大中華區商務總監Venus Tang認為，未來，獨立站不單是主流，也會是王道。

作為獨立站賣家，要怎樣通過Facebook完全掌控消費者數據、獲得更高利潤和更多客戶的認同感？Venus進行了解答。

挖掘潛在市場，完全掌控消費者數據

作為全球最大的社交平臺，Facebook 擁有27 億活躍用戶。同時，Facebook 有眾多APP，如擁有10億月活躍用戶的Instagram 、每月觸及逾10億用戶的Audience Network、13億月活躍用戶的Messenger等，其營銷力遠超其他平臺。

在這么大的用戶群體里，賣家如何找到自己的潛在市場？

Facebook的工具就能幫助賣家了解應專注和深挖哪一個市場，并清晰顯示每個國家的潛在覆蓋人群、競爭指數、轉化指數及賣家最關注的成本指數等，一目了然。

賣家可以把營銷看作一個漏斗，了解營銷漏斗的各個層級才能有效轉化，這個等級包括：

1、通過瀏覽頁面完成品牌認知

2、發現和意向，查看內容并進行搜索，把商品加入心愿單

3、如果有轉化意向，客戶會進行聯系或留下線索

4、如果有購買意向，客戶會加入購物車，發起結賬并添加支付信息

5、購物

Facebook可以幫助賣家了解以上5個層級的每一個數據，通過層層優化，最終達成購買。

此外，賣家還需要進行受眾分析，以了解用戶的喜好，Facebook受眾分析（Audience Insights）就可以通過數據分析幫助賣家判斷對方是否為目標客戶。

Venus介紹了一個案例，一位賣車用戶通過Facebook將在線轉化量增至2.5倍、轉化數增3.3倍，并把單次轉化費用降低了12.91美元。單價較高的產品尚能做到如此高的轉化，單價相對較低產品的提升空間顯然更大。

降低廣告成本，提高利潤

ROI（投資回報率）對于賣家來說至關重要，Facebook怎樣幫助賣家增加ROI？

當你擁有獨立站時，你的產品就已不再屬于海量產品中的一個，而是一個獨立的品牌。Facebook可以幫助賣家降低中間環節費用，拓展更多的營銷渠道，從而降低廣告成本。

例如，現階段賣家要更主動地創造購買需求，主動出擊，因為有時客戶也不知道自己需要這款產品，但透過Facebook和獨立站，賣家可以更精準、積極地鎖定這些客戶。只有精確定向顧客，才能夠真正抓緊轉化。

怎么在27億用戶里怎么找到客戶？對于跨境賣家來說就是拉新和轉化，但這并不容易，當拉新或轉化等環節出現問題，賣家會很難發現并有效解決。

相比之下，一些傳統品牌廣告主會根據營銷漏斗，分多個步驟進行營銷：先打響品牌知名度，接著增加品牌熟悉度、品牌興趣度、品牌消費力和品牌追加消費力，最后建立品牌忠誠度。DTC的廣告主也是一樣。電商賣家的營銷環節可以在這個基礎上適當簡化，把自己變成DTC廣告主，即首先是精準的流量獲取，之后與客戶互動聊天等，轉化客戶，進而做更多客戶價值開發。

拉新有多種方法，我們通常將其分為不同的流量：

1、冷流量，即完全陌生的用戶、核心受眾。賣家可以通過Facebook、Instagram等平臺獲取冷流量，根據受眾的興趣、地域、語言等進行定位并曝光，從而規模化地觸達核心用戶。

2、溫流量，即對品牌或產品有一定認知和互動的自定義受眾。這一環節，Facebook金牌產品Dynamic Ads對ROI的增加大有幫助。因為對產品有過了解，所以溫流量可以被有效轉化。此外，自定義受眾也可以幫賣家更精準地定位受眾人群。

3、熱流量，指購買或復購產品的相似受眾。這些流量能幫賣家規模化地發掘更多的忠實粉絲。例如，一個經常購買你產品的客戶，她會介紹身邊的朋友進行購買，她們是相似的受眾，而通過這些相似的受眾賣家能觸達更多的用戶。

總而言之，Facebook能幫助賣家獲取以上三個維度的流量，在茫茫人海中找到對的人。

注重網站質量和營銷策略，提高轉化

首先，網站的質量跟轉化率有直接的關系，網站是客戶轉化的核心。當客戶訪問一個網站時，會對網站產生第一印象，所以網站的內容、文案、UI、頁面速度、落地頁設置、購買流程等都需要用心考量，而不是隨便把所有資料都放上去。

其次，好的營銷目標和策略能有效促進轉化。如果賣家想達到好的結果，增加用戶價值，那么達到更高的營業額和提高產品復購率必不可少。這個過程的宗旨是多多測試，比如測試怎樣推廣產品、產品的素材等。

Facebook的另一個優勢是，Facebook和Instagram的廣告產品都通過機器學習為購物季賦能，指引賣家怎樣擴大受眾、增加流動預算、選擇正確的競價策略、靈活展示版位等，助力賣家拿到更多的訂單。

提高產品復購率就需要跟客戶建立長遠的關系。賣家肯定不希望客戶買了一次就跑，拉新不易，忠粉更香而且能介紹更多的客戶。

所以增加客戶每天的總價值至關重要，賣家需重視忠實客戶的生命周期和互動，保證客戶留存。吸引并留住最有價值的用戶，是推動業務持續增長的關鍵一環。在這個過程中，賣家需要注意以下幾個問題：

1、再營銷——提醒沒有購買的人進行購買，因為受眾瀏覽網站會把產品放入購物車，但沒有購買，Facebook、Instagram等平臺有提醒客戶進行購買的功能，能幫賣家輕松解決這個問題。

2、交叉營銷或追加營銷——向瀏覽某些產品的受眾投放廣告，并推薦他們購買相關的產品，這些Facebook和Instagram都可以做到。一些用戶購買之后，會幫忙把自己的朋友吸引過來，朋友再吸引更多的人進行購買，這才是拉新的正確操作。

3、系統可自動找到類似的高潛質用戶——在瀏覽產品、加入購物車、付款、成功購買的這些人中，Facebook的系統能自動找到已經成功購買的高潛質用戶，進行精準的廣告投放。

以上就是獨立站可以為賣家解鎖的Facebook高級功能，這可能是在第三方平臺無法做到的。想持續出單、多多掙錢的賣家可考慮加入獨立站大軍。

很多賣家會認為搭建獨立站非常困難，而且特別耗時。其實并不然，Facebook可助力賣家0元建站，大約一個月的時間就能完成創建品牌主頁、定位目標受眾、確定營銷目標、創建廣告、連接消費者等多項工作。

值得注意的是，賣家在開戶前需做好如下準備：

1、要有免費網站咨詢服務

2、要確保物流貨存順暢

3、懂得如何避開廣告政策雷區

4、清楚如何增加網站的競爭力

Facebook也可以幫賣家分析和指導開戶前的準備工作。有想做獨立站，或想了解如何提高轉化率的賣家，掃描下圖二維碼獲取更多信息吧。