美國權威的電子商務雜志《互聯網零售商》(Internet Retailer)近日以“一家中國電子零售商電子商務網站如何影響了中國工廠”(How a Chinese e-retailer influences Chinese factories)為題，報道了跨境電子商務公司蘭亭集勢(LightInTheBox)。編譯如下：

      郭去疾經常告訴他的員工，不要把蘭亭集勢(LightInTheBox.com)想象成一家本土公司，而是要當作一家起源于中國的全球型企業。這家電子商務公司的目標是抓住快速變化的網絡發展趨勢，利用中國龐大的生產基地，以低廉的價格生產熱門商品，并通過互聯網銷售給遍布全球的網購人群。

      在蘭亭集勢董事長兼CEO郭去疾看來，中國以低成本進行大批量生產的時代已經過去，相反，北京的零售商們通常給工廠下小規模的訂單，以應對消費者隨時可能變化的喜好。

      “我們直接從很多的中國工廠完成小規模訂單，因此我們可以給消費者提供各種各樣的商品，并在很多時候提供定制服務。”郭去疾說。他于2007年創立蘭亭集勢，在此之前，曾任谷歌和亞馬遜的高層。

      蘭亭集勢擁有自主研發的技術，旨在發現別人還沒有意識到的購物趨勢。“我們開發的網絡爬蟲能夠抓取大量網站，并找出社會化媒介上的信號，確定什么樣的產品會在特定時間和特定地區對人們產生吸引力。”郭去疾說。

      這項技術幫助蘭亭集勢在五年前注意到了人們對LED水龍頭的需求增長。這種水龍頭會隨著水溫的變化而改變顏色，“水龍頭成為了暢銷商品。”郭去疾說。雖然其它電商也在銷售這些LED水龍頭，但時至今日，蘭亭集勢仍在谷歌的自然和付費結果中高居榜首。

      為了應對需求的變化，郭去疾不得不去說服中國的工廠，讓他們根據客戶的需求生產一些款式更新而起訂量更少的產品。

      “當我們從廠家訂購水龍頭時，他們會不停地告訴我們，最小起訂量是5000或10000件商品。”郭去疾回憶說，“我問他們為什么，他們說，模具是非常昂貴的。為什么模具這么貴？他們說，因為他們需要讓模具可以做出起碼10000件商品。“郭去疾說，他已經說服了工廠，去生產只能制造100件產品的模具。這些模具更加便宜，他也因此可以測試新的產品。

      “現在，人們希望商品更加多樣化，而且，他們的口味變化非常快。”郭去疾說，“相比于規模和廉價，靈活性顯得越來越重要。”

      從一開始，郭去疾的想法就是向海外出售中國制造的商品，比如婚紗和禮服，因為中國的工廠可以用較低的成本制造出訂制商品。雖然蘭亭集勢有中文網站面對國內消費者，但這家公司2013年有62.5%的收入來自歐洲，18.8%來自北美。

      蘭亭集勢的主營電商網站——銷售服裝和家居用品的LightInTheBox.com，以及銷售電子產品和工具的MiniInTheBox.com，均被翻譯成27種語言。不僅是網站和產品描述，就連客戶服務和和市場營銷也是由母語國家的員工在執行，郭去疾說。

      在郭去疾眼中，全球視野是蘭亭集勢非常重要的策略，這可以讓他賣出很多長尾商品。在任意的單個區域市場里，這些商品可能都無法產生足夠的市場需求和利潤，傳統商店也因此不會去進貨和銷售。“這些長尾商品不會在單一地區有很大市場，所以拿它們去做線下銷售是非常困難的。”他說，“但是，如果我們在全球范圍內聚合長尾需求，就可以讓這些商品產生杰出的商業價值。”

      郭去疾說，截至2013年底，蘭亭集勢擁有1426名員工，一部分是擁有外語技能的中國畢業生，一部分是來中國工作的外籍人士，他們為遍布在全世界的消費者提供服務。此外，他們還補充了一些主要居住在歐洲的兼職人員，在全職員工下班后，這些兼職人員將繼續提供本土化的服務。

      蘭亭集勢成長迅速，營收從2009年的2610萬美元迅速增長為2013年的2億9240萬美元，它擁有429萬名用戶，其所產生的三分之一銷售額來自回頭客。

      基于對未來的樂觀估計，蘭亭集勢上調了第二季度的營收預期，從8400萬美元-8600萬美元調至8600萬美元-8800萬美元。這意味著公司的季度營收將同比增長20%。

      展望未來，郭去疾看到其它網絡零售商——包括亞馬遜和英國服裝零售商ASOS——在越來越多的國家不開線下實體店，就像蘭亭集勢所做的一樣。“這是一件罕見的事情，也是一個嶄新的趨勢。但我預計在10或20年內，這將成為任何一家電子商務公司的默認選項。”郭去疾說，“我們很早就開始進行跨境電子商務，而且對于未來我非常樂觀。我們正處在獨一無二的位置上。我們是這個行業的先行者，是為數不多擁的上市公司之一。我們有全球化的基因，并且了解互聯網及供應鏈。我們既可以利用中國的成本優勢，又可以在美國及其它國家擁有人才儲備。”

      郭去疾說，這就是為什么他告訴員工，不要把蘭亭集勢當成一家中國公司。

（編輯：億恩 Change）

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