根據(jù)Feedvisor發(fā)布的最新報(bào)告顯示，亞馬遜賣家在發(fā)布廣告時(shí)存在五大誤區(qū)。報(bào)告提出，亞馬遜廣告很大程度上依賴于各個(gè)方面的平衡，如何在自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告之間、超支和浪費(fèi)預(yù)算之間以及點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率之間找到平衡，這是關(guān)鍵。

該報(bào)告著眼于賣家在亞馬遜上投放廣告時(shí)應(yīng)該避免的誤區(qū)。報(bào)告還指出，對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，缺乏成熟的廣告策略，將會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降，浪費(fèi)廣告成本。

1.      所有廣告活動(dòng)均采用同樣的策略

根據(jù)研究結(jié)果，賣家在亞馬遜投放廣告時(shí)可能犯的最直接的錯(cuò)誤是，將同樣的廣告策略應(yīng)用到所有的活動(dòng)中。

在賣家準(zhǔn)備投放一項(xiàng)新的廣告活動(dòng)之前，應(yīng)該首先列出具體的期望目標(biāo)。

以下是幾個(gè)具體的廣告策略：

利潤(rùn)最大化：根據(jù)廣告成本和銷售收入比例（ACoS），優(yōu)化每件產(chǎn)品的利潤(rùn)；

新產(chǎn)品發(fā)布：增加產(chǎn)品曝光率和市場(chǎng)需求；

清倉(cāng)：出售所有相關(guān)的期末存貨；

加速：增加銷售額和訂單量；

品牌知名度：通過(guò)調(diào)節(jié)曝光率和廣告來(lái)保護(hù)品牌

2.      缺乏全面的關(guān)鍵詞研究，忽略負(fù)面關(guān)鍵詞

倉(cāng)促地決定關(guān)鍵詞

該報(bào)告將失敗的廣告表現(xiàn)歸因于關(guān)鍵詞的不相關(guān)性。舉個(gè)例子，直白通用的搜索詞不大可能刺激潛在消費(fèi)者支付溢價(jià)。

賣家需要選擇與他們的產(chǎn)品相關(guān)的特定關(guān)鍵詞。商家提供的關(guān)鍵詞越具體，他們的關(guān)鍵詞就越有可能幫助消費(fèi)者找到自己的目標(biāo)產(chǎn)品，進(jìn)而帶來(lái)高瀏覽量。

忽略負(fù)面關(guān)鍵詞

負(fù)面關(guān)鍵詞有可能成為賣家在亞馬遜發(fā)布點(diǎn)擊付費(fèi)廣告（PPC）的關(guān)鍵。做好負(fù)面關(guān)鍵詞管控的賣家可以在不降低針對(duì)潛在客戶的曝光率和轉(zhuǎn)化率的前提下，降低整體廣告成本。

例如，如果一個(gè)商家出售酒杯，并對(duì)“glasses”這個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià)，而這個(gè)詞具有廣泛的匹配或詞組匹配，那么當(dāng)買(mǎi)家輸入眼鏡（eyeglasses）時(shí)，該商家的廣告仍然可以出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面。如果買(mǎi)家無(wú)意間點(diǎn)擊了該商家的廣告，那么商家將需要為點(diǎn)擊付費(fèi)。賣家應(yīng)該盡可能頻繁地添加或刪除負(fù)面關(guān)鍵詞，以避免為不帶來(lái)收入的無(wú)關(guān)點(diǎn)擊付費(fèi)。

3.      未充分利用或過(guò)度使用自動(dòng)廣告

商家應(yīng)該在過(guò)度使用和未充分利用自動(dòng)廣告之間找到平衡。這些自動(dòng)廣告應(yīng)該用來(lái)收集數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞信息，以便賣家將其插入自己的手動(dòng)廣告中來(lái)增加效率。

結(jié)合手動(dòng)和自動(dòng)廣告，將優(yōu)化賣家廣告的關(guān)鍵詞收集，并確保對(duì)相關(guān)搜索查詢的全面覆蓋。賣家更有可能發(fā)現(xiàn)正在轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，以及使用這兩種方式都應(yīng)該標(biāo)記稱負(fù)面的關(guān)鍵詞——他們要么表現(xiàn)不佳，要么與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，同時(shí)產(chǎn)生了不必要的PPC成本。

4.      對(duì)相關(guān)指標(biāo)不清楚

錯(cuò)誤的指標(biāo)、錯(cuò)誤地看待正確的指標(biāo)，或根本不分析指標(biāo)，這些都是浪費(fèi)廣告支出的方式，而且不能完全理解這些廣告投資及其對(duì)賣家銷售的影響。

賣家應(yīng)該不斷地檢查他們的搜索詞和轉(zhuǎn)化指標(biāo)，以了解他們的廣告支出去向。

曝光次數(shù)（Impressions）

廣告曝光次數(shù)是很有價(jià)值的，因?yàn)樗鼈兒饬康氖菑V告因買(mǎi)家搜索詞出現(xiàn)的頻率。廣告曝光并不代表著成功銷售，因?yàn)樗鼈儾⒉荒茱@示出有多少買(mǎi)家認(rèn)為廣告是有效的。然而，如果賣家的關(guān)鍵詞有很高的曝光次數(shù)，那么他們可以認(rèn)為自己的產(chǎn)品曝光率很高。

每次點(diǎn)擊的費(fèi)用（CPC）

這個(gè)指標(biāo)衡量的是商家為其廣告產(chǎn)生的點(diǎn)擊量支付了多少錢(qián)。作為一個(gè)賣家，他們的目標(biāo)是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告位置和出價(jià)，但他們只支付第二高的出價(jià)。

點(diǎn)擊通過(guò)率（CTR）

這是一個(gè)關(guān)鍵的廣告指標(biāo)，它取決于關(guān)鍵詞的類型。點(diǎn)擊通過(guò)率的計(jì)算公式是點(diǎn)擊率除以展現(xiàn)曝光次數(shù)。

訂單轉(zhuǎn)化率（CR）

訂單轉(zhuǎn)化率顯示出有多少客戶購(gòu)買(mǎi)了賣家的產(chǎn)品。其計(jì)算公式是廣告轉(zhuǎn)化量除以總點(diǎn)擊量。

廣告成本和銷售收入的比例（ACoS）

亞馬遜使用廣告成本和銷售收入的比值來(lái)衡量廣告效率。它顯示廣告支出和銷售收入的比例，并告訴賣家他們的廣告相對(duì)于他們的支出表現(xiàn)如何。計(jì)算AcoS的公式是廣告支出除以廣告銷售額，再乘以100。

5.      沒(méi)有充分利用數(shù)據(jù)和技術(shù)

利用全面營(yíng)銷管理解決方案，賣家可以更好地了解他們的整體銷售額與廣告成本之間的關(guān)系。他們還可以利用相關(guān)數(shù)據(jù)做出影響其他業(yè)務(wù)方面的戰(zhàn)略決策，比如在庫(kù)存較低時(shí)減少?gòu)V告投放以降低銷售速度，反之亦然。另外利用高效的技術(shù)可以節(jié)省賣家時(shí)間，尤其是那些擁有眾多類目商品的賣家。