去年夏天，我們學(xué)校的一位校友給了我一個機會，讓我學(xué)習(xí)如何采購OEM產(chǎn)品，然后將它們發(fā)布在亞馬遜上，并依照亞馬遜的產(chǎn)品排名算法對它們進行優(yōu)化，從而產(chǎn)生有機銷售。今天，我想和大家分享一下我在亞馬遜上的銷售經(jīng)歷，以及我從中學(xué)到的一些教訓(xùn)。

什么是OEM？

OEM是Original Equipment Manufacturer的簡稱，字面意思是原始設(shè)備制造商，指一家廠家根據(jù)另一家廠商的要求，為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。

產(chǎn)品：獨特的包裝設(shè)計/品牌更易脫穎而出

亞馬遜上的許多產(chǎn)品都是賣家的自有品牌產(chǎn)品，我出售的藍牙耳機也不例外。產(chǎn)品由制造商進行生產(chǎn)，第三方賣家給它們打上品牌，然后通過亞馬遜和eBay等電子商務(wù)渠道進行銷售。

如上圖所示，我的這款耳機售價僅為12.99美元，價格非常實惠。同樣值得注意的是，這些耳機以其獨特的包裝設(shè)計/品牌在這個價格范圍內(nèi)脫穎而出。許多在這個價格范圍內(nèi)的競爭對手的包裝設(shè)計不吸引人，他們的標(biāo)志/品牌名稱是通用的。

在很多情況下，亞馬遜的消費者會根據(jù)產(chǎn)品/listing的美感來決定是否購買，因為這有助于這些耳機快速銷售出去。具有諷刺意味的是，音質(zhì)是這款耳機最大的弱點。它們在高頻時不夠清晰，在嘻哈音樂和電子音樂中常見的低頻時也無法發(fā)出低音。雖然如此，但他們在健身房或跑步時用來傾聽還是相當(dāng)不錯的，畢竟價格還不到13美元。對于那些不想擔(dān)心丟失或損壞昂貴耳機的消費者來說，這是一個不錯的選擇。

運營：付費廣告提升排名

在產(chǎn)品發(fā)布到亞馬遜上的兩個月內(nèi)，我賣光了全部庫存，也就是2400件。最初的銷量并不怎么樣，我不得不利用亞馬遜的點擊付費廣告來提高產(chǎn)品在亞馬遜平臺上的搜索排名。這意味著不管它的排名如何，產(chǎn)品都會顯示在搜索結(jié)果的最上面，并且有一個標(biāo)記表明它是受到贊助的。

每個搜索詞的ACOS各不相同，但受贊助listing的整體廣告成本為306.92美元，帶來的銷售額為623.52美元，這是49.46%的ACOS。整個“點擊付費”活動讓我的產(chǎn)品獲得了25276次展現(xiàn)，這讓我很驚訝。這些贊助廣告的點擊率為0.7%，總共有177次點擊，平均每點擊成本為1.73美元。

就點擊率來說，在亞馬遜上還是相對較高的，這有助于生成有機銷售，因為當(dāng)消費者搜索廣告對應(yīng)的關(guān)鍵詞時，贊助listing的高點擊率支持亞馬遜的算法顯示該產(chǎn)品。

在賣貨的兩個月里，我的收入超過了3萬美元，利潤率約為40%，利潤率下降的主要原因是退貨率高。這個產(chǎn)品的退貨率大約是4%，這對于亞馬遜產(chǎn)品來說是相當(dāng)高的。這是因為它是一個廉價的產(chǎn)品，藍牙功能不怎么可靠。

事后看來，我認識到電子產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更有可能有缺陷，預(yù)測這些挑戰(zhàn)應(yīng)該是我進行產(chǎn)品研究的一個重要部分。這里的另一個重要教訓(xùn)是：要對制造商進行大量盡職調(diào)查。由于這不是一個長期的項目，與亞馬遜上的其他賣家相比，我與消費者的關(guān)系就不那么重要了。

采購：尋找多個制造商

我所售耳機的制造商是在阿里巴巴上找到的。找到一個好的制造商是采購流程的重要組成部分，但它需要盡職調(diào)查。

在許多情況下，有必要聯(lián)系30個或更多的制造商。如果他們以專業(yè)的方式回應(yīng)他們的交貨時間和產(chǎn)品清單，你才可以從他們那里拿樣品，然后測試他們的質(zhì)量，否則就算了。

然而事實上，即使在找到樣品之后，也很難找到高質(zhì)量的制造商。在選擇這個耳機之前，我看了10個樣品，但是最后的質(zhì)量還是不是很好。阿里巴巴是一個可靠的平臺，但上面有太多的工廠和貿(mào)易公司，找到好的合作對象需要時間。

物流：多考慮物品重量

我是使用亞馬遜的FBA來處理訂單履行的，因為我沒有時間親自接單發(fā)貨。這意味著，我只需要將一個包含產(chǎn)品的大盒子運送到他們的配送中心，他們就可以處理剩下的流程，包括退貨。我很感激這樣帶來的便利，尤其是在我賣出100多件產(chǎn)品的日子里。

圖3

對于這個產(chǎn)品，FBA的成本大約是3.19美元，FBA成本中最大的因素是物品的重量。此外，使用亞馬遜的FBA可以使產(chǎn)品符合亞馬遜Prime的條件，因此Prime會員可以獲得兩天的免費送貨服務(wù)。

如果顧客購買的耳機出了問題，他們會在亞馬遜上給我發(fā)郵件或信息。這很有趣，因為很多人認為我是一家大公司的客戶服務(wù)代表。當(dāng)我在一個小時或更短的時間內(nèi)回復(fù)郵件時，他們對我印象深刻，我可以通過手機回復(fù)郵件，所以非常簡單。

尋找最適合銷售的產(chǎn)品

對于電子商務(wù)企業(yè)來說，亞馬遜是一個非常強大的分銷渠道，許多消費者已經(jīng)去亞馬遜購買特定的產(chǎn)品，這減輕了企業(yè)家獲取客戶的壓力。反過來講，亞馬遜上每天都有成千上萬的產(chǎn)品銷售不出去，優(yōu)化產(chǎn)品提升搜索排名對于有機銷售至關(guān)重要。這些耳機之所以暢銷，是因為它們在現(xiàn)有的大容量市場上排名靠前。在未來的項目中，尋找最適合銷售的產(chǎn)品將成為我工作過程中越來越重要的一部分↓

在亞馬遜銷售的最好的產(chǎn)品是那些銷量高（月銷量超過1000）和競爭小的產(chǎn)品；

理想的產(chǎn)品價格是20美元以上（因為亞馬遜的FBA費用）；

如果產(chǎn)品listing排名靠前，且評論少于50條，那么競爭就相當(dāng)?shù)汀?/font>

我認為，如果企業(yè)家們能做到以下這些就能很享受在亞馬遜上賣貨↓↓

有風(fēng)險承受能力，比如投資1000件以上的商品；

享受與消費者直接互動，享受為客戶提供支持，但是沒有技術(shù)技能或資源來開發(fā)自己的平臺；

對提升產(chǎn)品SEO /銷售的前景感到興奮。