“悅己消費”持續(xù)升溫，推動時尚飾品行業(yè)快速發(fā)展。根據(jù)美國芝加哥的市場研究和商業(yè)咨詢公司Maximize Market Research的數(shù)據(jù)，全球時尚配飾市場已經(jīng)顯示出持續(xù)的增長，2023年，該市場的價值為1436.2億美元，預計到2030年將達到37073.1億美元，復合年增長率(CAGR)為14.56%。

中國作為世界重要的飾品生產(chǎn)和出口國，在時尚飾品領(lǐng)域發(fā)揮著舉足輕重的作用。其中，義烏更是國內(nèi)的時尚飾品研發(fā)中心、制造中心和銷售中心，多年來孕育并走出了眾多頭部跨境電商大賣。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年，義烏出口總值首次突破5000億元大關(guān)，達到5005.7億元，同比增長16.0%。

國內(nèi)飾品大賣出海，產(chǎn)品走俏東南亞

過去十余年，艾夢電商（以下簡稱“艾夢”）一直深耕義烏產(chǎn)業(yè)帶，并面向國內(nèi)消費者銷售時尚配飾，2019年其國內(nèi)電商平臺日均單量已經(jīng)高達50000~70000單。

手握得天獨厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，加上已經(jīng)在國內(nèi)積累了豐富的經(jīng)驗，2012年，艾夢決定到更大的市場去看看。歐美電商市場起步較早且網(wǎng)購消費水平高，但與此同時，也充斥著激烈的競爭和壓力。

2019年疫情爆發(fā)后，歐美運費飆漲，艾夢的業(yè)務更是極大承壓。“危”即是“機”，同年底，Shopee的招商團隊來到義烏做調(diào)研，經(jīng)過接觸了解，發(fā)現(xiàn)艾夢與東南亞市場非常契合，于是建議其入駐平臺。

經(jīng)過一番深思熟慮，艾夢也認為與中國一衣帶水的東南亞市場很有開發(fā)潛力，于是入駐Shopee，從歐美轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞。

東南亞市場與中國在地理位置上更為相近，文化上大同小異，生活習慣也大體類似，并且正在成為電商行業(yè)的重要增長極。根據(jù)Statista eCommerce - Southeast Asia報告的數(shù)據(jù)，東南亞地區(qū)電商用戶數(shù)量和滲透率都不斷提高，預計到2027年東南亞的電商用戶數(shù)量將達到4.86億。正是這一次嘗試，讓艾夢在出海賽道闖出了大名堂。

基于國內(nèi)成熟的電商團隊和現(xiàn)成貨盤的優(yōu)勢，艾夢一進場就創(chuàng)下佳績，在大促的助推下，僅3個多月時間，銷售額就從0突破到了300萬元，其中8.8大促狂攬六七萬單訂單，9.9大促訂單量直接突破了13萬單。提起首戰(zhàn)告捷的原因，艾夢負責人Rock表示，總的來說是我們將大部分國內(nèi)的經(jīng)驗復用到了東南亞市場。

此后數(shù)年，艾夢在東南亞的業(yè)務一路瘋漲，期間取得了不少傲人成績，比如去年8月在泰國站點，其一款產(chǎn)品刷新了入駐平臺五年來的最好紀錄，平均日出2萬多單，持續(xù)賣了十幾萬單，推動單店一個月銷售額突破了300萬元。

小飾品撬動大市場，“法門”全在這了

Statista數(shù)據(jù)顯示，東南亞配飾市場預計將增長10.27%（2024-2029年），到2029年市場規(guī)模將達到76.3億美元。顯然，艾夢正在撬動這塊大蛋糕。

很多人看到了艾夢的成績都不禁會問：“它成功的法門在哪里？”

出海大時代，供應鏈在其中發(fā)揮的作用越來越重要。“我認為賣得好的原因主要是產(chǎn)品上我們是工貿(mào)一體，這是我們最大的護城河。”Rock如是說。

自2008年誕生之日起，艾夢便是工貿(mào)一體賣家，模式上的優(yōu)勢讓其戰(zhàn)勝了國內(nèi)99%的同行，一路做到了飾品行業(yè)的頭部。

當它走進東南亞市場時，這一模式也發(fā)揮了重要作用。畢竟自己組織生產(chǎn)，產(chǎn)品省去了許多中間環(huán)節(jié)，極大節(jié)約了交易費用和流通成本，同時也更能保障品質(zhì)。

此外很重要的一點是艾夢的上新能力非常強，每月開發(fā)的新品多達200~300款，這極大地拉動了銷量。時尚配飾是非標品，而非標品的特點就是生命周期短，比如有些標品同樣的款式能賣五年甚至十年，但時尚配飾兩到三個月就需要迭代了，這就倒逼賣家不斷上新，稍不留神就很容易掉隊。

俗話說：“酒香也怕巷子深。”產(chǎn)品再好、價格再有優(yōu)勢，不能被人看見，也是白搭。除了入駐東南亞訪問量最大的電商平臺Shopee外，艾夢在廣告投放上也十分“大方”。Rock認為，做Shopee最關(guān)鍵的就是選品和付費廣告，“我們很喜歡做付費廣告，只要能達到預期，投入方面可以說上不封頂?！?/span>

不過，上不封頂并不意味著盲目投入，在做付費廣告時是有技巧的，“我們會同時測多張主圖，然后競價拿流量，之后再看轉(zhuǎn)化的ROI，像菲律賓站點，我們的投入產(chǎn)出比能做到8 ~10，甚至10以上。”

此外，在時尚配飾類目中，搜索權(quán)重的高低對于廣告的曝光與點擊率具有至關(guān)重要的影響。權(quán)重較高的廣告，往往能夠激發(fā)消費者更強烈的購買意愿，從而促成更多的交易。針對這一點，艾夢精心維護著一份詳盡的詞庫表，其中囊括了競價的詞條、競爭力的評估以及廣告排名的計算公式等關(guān)鍵信息。

通過關(guān)鍵詞搜索進入平臺的用戶，其購買意愿通常更為明確和強烈，因為他們已經(jīng)清晰地界定了自己的需求。這種目的明確的搜索行為，使得廣告的轉(zhuǎn)化率與投入產(chǎn)出比往往更為可觀。

“在優(yōu)化搜索廣告的過程中，我們必須聚焦于提高搜索權(quán)重、精準匹配用戶需求以及提升廣告的質(zhì)量。只有通過這些措施，我們才能有效增強廣告的轉(zhuǎn)化效果，進而提升整體的投入產(chǎn)出比。”Rock介紹到。

廣告起到轉(zhuǎn)化作用后，必定會拉動單量增長，此時保證充足的庫存是關(guān)鍵，因此艾夢一直以來對備貨環(huán)節(jié)都非常重視。剛開始由于缺乏經(jīng)驗，其庫存嚴重不足，擔心無法及時發(fā)貨導致店鋪被封，Rock想方設法從商貿(mào)城、小商品市場以及自家的工廠等多個渠道獲取貨物，只要能拿到貨，甚至不惜成本。

如今經(jīng)過多年的磨礪與精進，艾夢的倉儲與發(fā)貨能力已然邁上了嶄新的臺階。Rock對此深感自豪，他介紹道：“如今，我們憑借7天、15天、30天、60天的銷量大數(shù)據(jù)進行精準預判，為確保萬無一失，我們還會適量增加庫存。無論訂單量是10萬單還是20萬單，我們都能在一天內(nèi)高效處理完畢！”

在電商領(lǐng)域，細節(jié)往往扮演著至關(guān)重要的角色，而艾夢在這方面的把控可謂嚴苛至極。從本質(zhì)上講，電商的核心競爭力在于那張能吸引眼球的宣傳圖片。為此，艾夢在視覺呈現(xiàn)方面投入了大量精力，僅視覺團隊就有40余名員工。Rock進一步解釋道：“我們貨盤的消費群體大部分都是15-35歲的年輕人，這部分人喜歡的是炫酷的元素，所以視覺這塊我們抓的門檻也比較高，模特和場景缺一不可，這樣才能把產(chǎn)品更好地展現(xiàn)給消費者。”

深諳當?shù)叵M習慣，加強布局創(chuàng)造新機遇

今年是艾夢布局東南亞市場的第六個年頭，與當?shù)叵M者打交道多年，對他們的消費習慣和特點已經(jīng)了如指掌。

東南亞地區(qū)的每個國家的人口結(jié)構(gòu)、文化習俗和宗教信仰都不同，從而使得消費習慣也千差萬別。例如，菲律賓的飾品消費可能更偏向歐美風格，而越南和泰國則可能更喜歡韓版風格。

針對這一特點，艾夢的主要策略是根據(jù)貨盤選擇市場，專注于市場切合度高的產(chǎn)品，并確保貨盤能滿足全市場的需求。

具體到時尚飾品行業(yè)，Rock根據(jù)其長期以來的經(jīng)驗分析，東南亞也很“吃”熱劇周邊產(chǎn)品，日韓劇熱播時的劇中相關(guān)的產(chǎn)品，以及國內(nèi)的流行元素，在東南亞也都會火起來，不過消費趨勢會滯后于國內(nèi)三至五個月，“我們在國內(nèi)熱賣過的產(chǎn)品，東南亞市場可能剛剛興起?！?/span>

整體上來看，東南亞市場仍然處于高速發(fā)展的初期，其電商的普及率和國內(nèi)仍然存在不小差距，還有很大增長空間，值得繼續(xù)深耕。

在2024年的總體規(guī)劃上，艾夢也表明了其繼續(xù)深化東南亞布局的決心。據(jù)悉，新的一年其發(fā)展方向主要聚焦在兩方面：一是拓展產(chǎn)品，并加大產(chǎn)品的投入力度。第二是拓展團隊，擴大團隊規(guī)模，并計劃搭建新的Shopee團隊。此外，Rock也提到公司正在積極嘗試做本地化履約，目前在越南河內(nèi)、泰國曼谷、菲律賓馬尼拉都有在做一些相關(guān)對接。