老牌賣家的跨境電商底蘊有多深！

作為國內獨立站最早的拓荒者之一，踏浪者品嘗過跨境電商野蠻生長的紅利，操作過鋪貨、站群的打法，同時運營著亞馬遜、eBay等平臺的多個店鋪，旗下十幾個快時尚品牌中多個進入平臺類目Top10。

歷經過圈內振蕩后，踏浪者旗下的獨立站銷售額依然保持持續增長的勢頭，并已突破10億元，而關于踏浪者獨立站運營成功的經驗，賣家可從本文窺探一二。

多品牌并行，踏浪者獨立站銷售額破10億

成立于2010年的北京踏浪者科技有限公司（以下簡稱“踏浪者”），主要從事出口跨境電商B2C業務，銷售婚紗、禮服、假發、頭紗、配飾、電子產品和家居用品等50個類目的產品。旗下產品除了通過亞馬遜、eBay等多個平臺的店鋪銷售外，還在多個面向北美和歐洲市場的自建獨立網站進行銷售。

與一般跨境電商企業單一精細化布局不同，踏浪者一直采用多品牌并行的模式。

最初，踏浪者憑借婚紗禮服成功切入北美市場，隨即將類目擴充到時尚女裝，而后到女性全品類，目前涉及的類目高達50個，自建品牌包括Tbdress、Ericdress、Doresuwe、Tidebuy、Beddinginn、Wigsbuy、Shoespie。

擴充品類之下，踏浪者基于海外市場對女裝的需求以及國內強大的資源和生產優勢對旗下品牌進行了細分，每個品牌的獨立站負責銷售不同的產品，而這其中表現最為亮眼的當屬Tbdress.com。

半年訪問量超千萬，超八成來自美國

主營女裝、上衣、外套、鞋子的Tbdress.com，其發展勢頭相對強勁。在美國新聞周刊聯合的《2022年最佳在線商品》中，Tbdress.com在時尚配飾類目中排名為65名，頗受海外消費者的追捧。就數據來看，Tbdress.com在2021年3月-9月的訪問量總數為1425萬，這其中占比84.19%的流量是來自于美國。

據了解，Tbdress.com的流量來源中50.93%來自搜索。而付費的搜索關鍵詞占比高達83.12%，消費者主要搜索的為加大碼連身褲、波西米亞風婚紗、婚禮服等；占比16.88%的為免費關鍵詞搜索，搜索詞主要為tbdress、tb連衣裙、魔術貼連衣裙性感。最后是直接訪問，占比38.28%。

“大家不要一味盯著傳統流量，而應該多去嘗試那些新的渠道，新的玩法，沒準就對你的產品帶來了比較好的轉化”，其COO說道，當流量紅利逐漸消失，Youtube、TikTok、Kwai以及其他短視頻直播平臺的出現也未嘗不是獨立站新的引流渠道。

旗下另一獨立站Ericdress，主營新款女士婚紗和派對禮服，其中去年9月流量達到了145萬，這其中近80%的流量來自美國；Doresuwe則主要出售平價流行女裝，網站86.04%的流量都來自日本，半年訪問量達到了527萬；Wigsbuy售賣的產品有假發、接發及配件，半年流量達363萬，其主要流量來自美國，占比為78.53。

Tidebuy是一個折扣力度較大的在線購物商城，產品涵蓋服裝、電子產品、假發等，法國是主要的流量國家；Beddinginn提供多品質較高的3D床上用品套裝、3D窗簾、3D服裝等等，半年訪問量為164萬，較其他平臺來看，流量較為穩定，其中超75%的流量來自美國。

Shoespie提供了各種款式的高品質男鞋、女鞋，動物皮草高跟鞋、厚底高跟鞋和靴子是網站搜索熱度較高的關鍵詞。值得一提的是，Shoespie主要流量同樣來自美國，占比為40.25%。

綜上所述，不難看出布局社交平臺也是踏浪者吸引消費者、推廣品牌的關鍵一步。減少與紅人的合作，選擇通過素人博主反饋購物體驗，以此來塑造品牌的真實度，更快獲得海外消費者的認可和信賴。

中國制造出海：打開國外婚紗市場

整體來看，過去幾年，踏浪者在成功的基礎上擴充類目，進入了快速發展的階段，如今整體形勢也仍未改變。具體來看，踏浪者選擇以婚紗禮服類目作為切入產品，是極為關鍵且慎重的一個決定。

在決定以婚紗禮服類目作為切入產品前，踏浪者曾進行了長期的市場調研，可知每年的2月至5月是國外尤其是美國的結婚旺季，且關鍵點在于海外的婚紗價格大多較為昂貴，消費者不得不選擇租賃的方式。但在不少消費者來看，婚紗一生一件，承載著重要回憶，因此此類產品在海外的需求其實是很大的。

過去幾年內，國內不少企業和賣家與踏浪者一樣，注意到了這個獨特且市場需求較大的類目。

在國外，部分設計師婚紗禮服的平均價格在9000美元至13萬美元不等，而國內的外貿B2C婚紗禮服網站上的價格大都在150美元至300美元左右。國內本地知名品牌與中國制造產品的婚紗價格相差數十倍，高品質低成本，這便是中國制造婚紗能夠打開海外市場的重要原因之一。

“婚紗其實是一個高客訴率的產品，單價也不高，”一位經驗充足的婚紗品類賣家說道，因此產品品質和品牌營銷這兩點缺一不可，跨境電商的本質歸于產品，做好選品和品牌，實現差異化是重中之重。

婚紗的選品與普通服飾不同，需要考量的產品維度自然更多，例如季節性。某亞馬遜賣家表示，婚紗禮服這類產品季節性很強，在調研階段更要多下功夫，確定要做的品類，如婚紗、花童裝、伴娘服等。其中晚禮服和伴娘服在海外市場常年屬熱銷品類。

婚紗禮服產品的實用性和價格合理性是中國制造的核心優勢，同時也是海外市場的消費新趨勢，背靠“高效率、低成本”這一優勢打造品牌，歸根結底還是要在產品上下功夫，同時也要對準目標客戶需求，注重產品價值的傳遞，朝著實現“品牌差異化”邁進。